期繳保險銷售技巧課程
講師：趙振東 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
理財經(jīng)理保險銷售提升課
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙振東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經(jīng)理保險銷售提升課
【課程背景】
作為理財經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的的遭遇和困惑：
－銷售依舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！
－客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
－產(chǎn)品繳費(fèi)期太長，不靈活，不考慮！
－產(chǎn)品收益太低了——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品
－產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)，客戶又聽不懂！
－好不容易給客戶講解了保險，一句“再考慮一下”便沒有了下文！
類似的問題還有很多，并不是客戶真的拒絕我們，這只是他們的一種本能表現(xiàn)。本課程從實戰(zhàn)出發(fā)，讓你真正了解客戶的需求，將我們的產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)出來，讓客戶主動購買我們推薦的保險產(chǎn)品。
【課程收益】
－提升語言的力量，快速抓住客戶的心理，打動客戶；
－從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險視角”對客戶進(jìn)行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述；
－掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
－快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險，購買保險；
－掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值；
－掌握傾聽、贊美、發(fā)問等社交技能，增強(qiáng)個人的軟實力
【課程對象】理財經(jīng)理
【課程大綱】
一、如何讓客戶意識到保險在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、 你如何看待保險？
－保障型保險“保”的是“人身風(fēng)險”
－理財型保險“保”的是“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險”
2、人們是否喜歡保險？
－你是否喜歡保險
－客戶拒絕保險的根本原因
－不要做聰明的傻瓜
3、保險銷售思路的轉(zhuǎn)型
4、古人的保險智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風(fēng)險及應(yīng)對方式
5、個人風(fēng)險測試
互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險測評、社會風(fēng)險反思
二、如何輕松賣保險？
1、為什么說的保險內(nèi)容容易被遺忘？
－如何增強(qiáng)語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
－如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、 如何快速與客戶拉近關(guān)系？
－會傾聽，懂得話外之音
－會贊美，構(gòu)建良好氛圍
－會發(fā)問，引導(dǎo)話題走向
－要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、 講故事，創(chuàng)需求
－有需求，放大需求
－無需求，制造需求
案例：“招聘會的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、 FABE銷售法講解及運(yùn)用
5、 銷售異議處理
－常見10個銷售問題
互動：現(xiàn)場異議補(bǔ)充
－如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險的全家投保案例
三、如何對客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
－對客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
－確定四類客戶的基本訴求
－通過合理的保單設(shè)計，解決訴求，實現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
－對客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
－青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
－中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
－老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導(dǎo)
3、從“保險視角”對客戶進(jìn)行定位解讀
－對風(fēng)險進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險”的劃分
－各風(fēng)險針對的保險風(fēng)險點及解決點
落地工具：風(fēng)險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
－書山有路“錢”為徑，學(xué)海無涯父母“薪”
－如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
－養(yǎng)老風(fēng)險溝通的四大邏輯
－養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
－養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
－保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
－金錢堆砌起來的婚姻殿堂
－孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
－生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設(shè)計一份合適的保險計劃
－保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
－財富的三權(quán)特性
－身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
－保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
－什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
－家企不分風(fēng)險大
案例分析：大友公司的悲劇
－開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
－保險金信托的魅力
五、如何做好客戶經(jīng)營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產(chǎn)）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福
理財經(jīng)理保險銷售提升課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/253590.html
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