《以客戶為中心的專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧》
講師：朱菁華 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：朱菁華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧
企業(yè)需求：
－了解并貼近客戶的需求，通過(guò)對(duì)客戶基本情況與發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，制定有效的拜訪計(jì)劃。
－提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。無(wú)論是新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，都能夠磨練已有的技能，并且獲得新的技能。
－使銷售人員在銷售技能上的信心得到增強(qiáng)，能力得到拓展－
課程目標(biāo)：
1、 理解作為具有專業(yè)風(fēng)范的業(yè)務(wù)人員所需要具備的要素。
2、 學(xué)習(xí)一套適合所有客戶的關(guān)鍵銷售技巧
3、 學(xué)會(huì)如何了解客戶的需要，并據(jù)此提供適合的解決方案
4、 建立自信, 學(xué)會(huì)與各類客戶打交道
學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙,并因勢(shì)利導(dǎo)地化解
課程特色：
－課前作業(yè)、課堂講授、錄像分析、活動(dòng)體驗(yàn)、小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練
－課后效果跟蹤：布置行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)，并跟進(jìn)效果給予點(diǎn)評(píng)
－課堂教學(xué)的輔助錄像：
（錄像1）錯(cuò)誤的拜訪前準(zhǔn)備工作預(yù)埋失敗的結(jié)果
（錄像2）正確的拜訪前準(zhǔn)備工作是成功的一半
（錄像3）錯(cuò)誤的開場(chǎng)白導(dǎo)致惡劣的第一印象
（錄像4）恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白建立良好的談話開端
（錄像5）無(wú)效的詢問(wèn)導(dǎo)致醫(yī)生反感
（錄像6）積極的詢問(wèn)/聆聽(tīng)技巧捕捉醫(yī)生的心理變化，發(fā)掘醫(yī)生的內(nèi)心需求
（錄像7）老王賣瓜式的產(chǎn)品介紹令醫(yī)生厭煩
（錄像8）恰當(dāng)運(yùn)用特性利益轉(zhuǎn)換技巧贏得醫(yī)生偏愛(ài)
（錄像9）生硬的反駁醫(yī)生意見(jiàn)激起客戶的憤怒
（錄像10）合情合理的緩沖迅速贏得醫(yī)生的理解
（錄像11）強(qiáng)迫式的說(shuō)服導(dǎo)致醫(yī)生的抗拒
（錄像12）激發(fā)醫(yī)生的共鳴打開勝利之門
（錄像13）阿Q式的跟進(jìn)方式導(dǎo)致盲目銷售的循環(huán)
（錄像14）高效率的跟進(jìn)擴(kuò)大銷售成果
適合對(duì)象：醫(yī)療器械銷售人員、銷售主管
課程大綱
第一單元 專業(yè)化銷售代表需要具備的條件和崗位職責(zé)
面對(duì)面銷售的特點(diǎn)與形式
－中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)基本情況
－一二三級(jí)醫(yī)院的營(yíng)銷特點(diǎn)
－中國(guó)醫(yī)藥代表的四種類型
－專業(yè)化醫(yī)藥代表的日常工作
－專業(yè)化醫(yī)藥代表工作評(píng)估的七要素
－專業(yè)化銷售代表的素質(zhì)與成功要素
－銷售代表的崗位職責(zé)
－專業(yè)化醫(yī)藥代表的基本技能
－銷售代表成功的新法寶
－醫(yī)生喜歡和不喜歡的銷售代表
－銷售拜訪的概念
第二單元 專業(yè)化銷售代表眼中的產(chǎn)品銷售
醫(yī)院產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的過(guò)程
－醫(yī)院產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的過(guò)程
－醫(yī)生改變使用產(chǎn)品習(xí)慣的原因
－目前醫(yī)生產(chǎn)品使用現(xiàn)狀分析
－改變醫(yī)生使用產(chǎn)品習(xí)慣的根本出路
第三單元 拜訪前計(jì)劃
計(jì)劃失敗是計(jì)劃要失敗
－描述拜訪前計(jì)劃中的主要元素
－編制拜訪前計(jì)劃的步驟
－建立A-SMART目標(biāo)
－根據(jù)案例準(zhǔn)備一個(gè)拜訪前計(jì)劃
－銷售技巧:處理銷售問(wèn)題
－描述為什么銷售問(wèn)題是銷售程序中有益的部分
－描述并展示處理銷售問(wèn)題的一個(gè)靈活的程序
－練習(xí)在一個(gè)非產(chǎn)品環(huán)境中處理銷售問(wèn)題
培訓(xùn)收益：
－能夠描述拜訪前計(jì)劃的主要要素
－討論拜訪前計(jì)劃的A-SMART目標(biāo)的價(jià)值，根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)的案例練習(xí)拜訪前的準(zhǔn)備
－制度計(jì)劃是高效銷售人員的一項(xiàng)關(guān)鍵區(qū)分指標(biāo)
第四單元 開始銷售拜訪
高績(jī)效的銷售人員知道有效開始陳述的重要性，并且一貫堅(jiān)持做到
－有效地開始一個(gè)銷售對(duì)話
－業(yè)績(jī)優(yōu)秀者有別于業(yè)績(jī)平平者的是他進(jìn)行銷售拜訪的方式。
－有效地開始拜訪讓你贏得繼續(xù)銷售程序的權(quán)利。
－使用一個(gè)目的—利益—核實(shí)讓客戶參與到你的開始中。
－建立和善是一項(xiàng)高度個(gè)人化的技巧，并能直接進(jìn)入到業(yè)務(wù)。
－推進(jìn)銷售：探尋需求、結(jié)果和獲利
－推進(jìn)銷售：說(shuō)明重點(diǎn)
－區(qū)分特征和好處
－將一件產(chǎn)品或服務(wù)的好處與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)
－描述一個(gè)有效銷售說(shuō)明的綱要
培訓(xùn)收益：
－掌握高績(jī)效銷售拜訪的方式
－有效地開始銷售拜訪可以讓你將銷售過(guò)程層層推進(jìn)
－練習(xí)和掌握目的—利益—核實(shí)的開場(chǎng)白的技巧
－從客戶的角度定義一個(gè)需求，并引用典型客戶需求的例子
－從客戶的角度定義結(jié)果和獲利，并引用典型結(jié)果和獲利的例子
－描述探尋結(jié)果和獲利如何能建立用于行動(dòng)的案例
－在討論中運(yùn)用基本銷售技巧的鼓勵(lì)、提問(wèn)和證實(shí)來(lái)探尋需求并建立用于行動(dòng)的案例
第五單元 探詢與介紹產(chǎn)品
高績(jī)效的銷售人員顧問(wèn)式的銷售程序是與客戶的購(gòu)買程序?qū)?yīng)的
－從客戶的角度，定義一個(gè)有效和無(wú)效的銷售程序
－有效銷售的三個(gè)要素
－描述三個(gè)要素如何運(yùn)用到他們的銷售程序中
－基本銷售技巧
－列出六步基本銷售技巧及每一個(gè)的策略
－在一個(gè)客戶對(duì)話中展示基本銷售技巧
－定義封閉式和開放式，和探索性問(wèn)題
－編寫和提出探索性問(wèn)題來(lái)獲取高質(zhì)量的數(shù)據(jù)并揭露問(wèn)題
－小組競(jìng)賽匯報(bào)
－回顧總結(jié)
－視覺(jué)輔助工具和樣品
－描述有效使用視覺(jué)輔助工具和樣品的一套指導(dǎo)方針
－描述視覺(jué)輔助工具和樣品的合法性問(wèn)題
－明確在不同的情況中需要使用哪種視覺(jué)輔助工具和樣品
培訓(xùn)收益：
－從客戶的角度定義一個(gè)有效和無(wú)效的銷售程序。
－掌握有效銷售的三要素原則
－在銷售過(guò)程中學(xué)會(huì)運(yùn)用三個(gè)要素
－列出六步銷售技巧
－與客戶對(duì)話中運(yùn)用六步銷售技巧
－掌握封閉式和開放式的問(wèn)題，以及運(yùn)用來(lái)獲得高價(jià)值的信息
－描述一套有效使用視覺(jué)輔助工具和樣品的指導(dǎo)方針
－描述視覺(jué)輔助工具和樣品的合法性事宜
－明確在不同的情景中需使用哪種視覺(jué)輔助工具和樣品
第六單元 結(jié)束銷售
高績(jī)效的銷售人員懂得給客戶施加壓力并獲取承諾
－引用結(jié)束銷售的六條指導(dǎo)方針
－描述針對(duì)困難結(jié)束環(huán)境的有效方法
－描述如何在銷售拜訪的合適時(shí)間使用一個(gè)有效的結(jié)束陳述
培訓(xùn)收益：
－學(xué)會(huì)總結(jié)需要，結(jié)束和獲利，并把它們同你提供方案的益處相聯(lián)系
－學(xué)會(huì)自信的要求生意
第七單元 技巧練習(xí)
案例討論，角色扮演
－使用銷售人員的主要產(chǎn)品，為另一個(gè)練習(xí)情景編寫一個(gè)拜訪前計(jì)劃
－練習(xí)從開始到推進(jìn)的一個(gè)銷售拜訪
－在你的說(shuō)明中結(jié)合視覺(jué)輔助工具和啟動(dòng)器
－獲得關(guān)于你的表現(xiàn)的反饋
培訓(xùn)收益：
－2人技巧練習(xí)，根據(jù)A,B,C三種不同客戶情況
－角色扮演者：?jiǎn)为?dú)地，為另一位客戶準(zhǔn)備；回顧拜訪前計(jì)劃的指導(dǎo)；輪流與你的伙伴分享你的計(jì)劃 。
－觀察者：在提供的工作表上記錄觀察結(jié)果，并反饋。
－輪流與你的伙伴分享你的計(jì)劃，對(duì)照指導(dǎo)來(lái)回顧,通過(guò)角色扮演互動(dòng)練習(xí)掌握技巧
專業(yè)器械耗材銷售溝通技巧
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