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國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱
第一天
一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃
1、海外市場(chǎng)調(diào)研的概念
－海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C
－關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息
－信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下
－海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P
2、“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)
－行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者 
－市場(chǎng)渠道客戶信息 
－海外市場(chǎng)消費(fèi)者信息 
－海外市場(chǎng)關(guān)鍵人物信息 
3、“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
－海外客戶考察5種方式 
－購(gòu)買行為分析：5W2H
－海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估/分析
－海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要點(diǎn)
4、海外市場(chǎng)拓展航商務(wù)規(guī)劃
－海外市場(chǎng)拓展4把鑰匙戰(zhàn)略
－立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 
－海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略 
－海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

二、海外高價(jià)值客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
1、海外高價(jià)值客戶識(shí)別及挖掘
－價(jià)值客戶甄別與分析
－價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
－價(jià)值客戶挖掘：內(nèi)部梳理
－價(jià)值客戶挖掘：外部拓展
2、海外四維客戶搜索工具
－搜索引擎調(diào)研
－線上聯(lián)系布局
－線下數(shù)據(jù)指引
－海外專家鑒證
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3、海外“3+2”立體參展法
－“3+2”參展法
－“6+2”立體參展法
練習(xí)：海外產(chǎn)品推廣立體組合
4、海外數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
－客戶數(shù)據(jù)庫(kù)如何建？
－AD+ Excel+郵件三結(jié)合
－客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷用途

三、歐美大型客戶洞察分析
1、你了解你的目標(biāo)客戶嗎？
－歐美市場(chǎng)渠道角色分析
－歐美零售商的采購(gòu)習(xí)慣
－墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”
2、洞察歐美客戶需求，把握商機(jī)
－新形勢(shì)下歐美客戶生存危機(jī)
－傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)
－了解歐美客戶運(yùn)營(yíng)5個(gè)要素
3、海外渠道客戶運(yùn)營(yíng)洞察
－你了解客戶的生存需求嗎？ 
－你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的游戲規(guī)則嗎？ 
－你了解客戶的運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)嗎？
－你了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)嗎？ 
4、歐美市場(chǎng)“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
－海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
－聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
－模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
－一體化組織，溝通/激勵(lì)
案例：T品牌*市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)

第二天
四、如何提升海外客戶開發(fā)成功率？
1、海外客戶拜訪SACCG法則
－PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
－Sample & Field Test：樣機(jī)/測(cè)試
－Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo)
－Leaflet & Video：?jiǎn)雾?yè)/視頻
－Q&A：客戶常見問(wèn)題及解答
－練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
2、“3步走”客戶開發(fā)提案策略
－客戶談判“3步走”意義
－關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
－需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案
－擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證
3、海外客戶提案的5項(xiàng)要素
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶三種需求的挖掘方式
－營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧
1、海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
2、客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 
3、海外客戶5種類型及溝通策略 
4、客戶談判常見問(wèn)題化解6招 
5、海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵 

六、國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方向：
1、海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì) 
－政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
－市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn) 
－匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
2、海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)
－客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
－物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
－客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
3、海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn) 
案例：捷克問(wèn)題客戶“激活”

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