課程描述INTRODUCTION
消費者分析與VIP運營
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 店長督導
培訓講師：李中生
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費者分析與VIP運營
【課程背景】
在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，流量獲取成本越來越高，單純“引流+轉(zhuǎn)化”的割韭菜邏輯，不僅傷害客戶感情，更浪費了企業(yè)大量的資源，折損了企業(yè)發(fā)展的潛力。如何構(gòu)建“引流+轉(zhuǎn)化+復購+裂變”的VIP終身價值挖掘體系，如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具提升上述四個環(huán)節(jié)的運轉(zhuǎn)效率，如何賦能組織與新用戶實現(xiàn)匹配，是我們每個營銷從業(yè)者都應該積極思考并實踐探索的課題。
本課程將會以“消費者心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“銷售工作的互聯(lián)網(wǎng)時代特征”、“VIP運營的鐵三角工作模型”、“VIP運營的日?；僮骷夹g(shù)”“團隊賦能的四維操作模型”四個方面，幫助你實現(xiàn)VIP終身價值的挖掘和團隊整體效能的提升。
【課程收益】
－掌握互聯(lián)網(wǎng)時代消費者群體4大核心心理
－掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代流量抓取的三大類型
－掌握“讓VIP念念不忘”的全域牽引模型
－掌握“讓VIP熱情高漲”的互動激活模型
－掌握“讓VIP復購連連”的精準轉(zhuǎn)化模型
－掌握朋友圈、社群、視頻號內(nèi)容輸出技術(shù)
－掌握VIP營銷的活動設(shè)計和溝通成交技術(shù)
【針對對象】
－品牌公司高層、零售商
－營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、社群運營經(jīng)理
－單店老板、店長
【課程大綱】
一、消費者洞察與營銷核心
1、營銷核心：核心營銷羅盤與實施邏輯論證
－用戶視角的四維價值模型與企業(yè)營銷對照（案例：從動因到信任）
－企業(yè)視角的四維營銷結(jié)構(gòu)與企業(yè)能力匹配（案例：引流品與利潤品）
－傳統(tǒng)營銷手段對四維營銷結(jié)構(gòu)的支撐（案例：明星代言人）
－移動互聯(lián)網(wǎng)背景下四維營銷賦能與升級（案例：社群與微信視頻號）
2、消費洞察：移動互聯(lián)網(wǎng)背景下用戶的四個洞察
－00后是中國第一代原生態(tài)網(wǎng)民（案例：圈層社群）
－物質(zhì)過剩時代的精神需求彰顯（案例：產(chǎn)品價值塑造）
－對人不對事催生品牌人性化建設(shè)（案例：官方發(fā)布與個人態(tài)度）
－碎片化信息占領(lǐng)VIP心智（案例：VIP的24小時）
3、市場洞察：企業(yè)市場洞察與營銷匹配
－社會人群洞察與營銷創(chuàng)意匹配（案例：社會現(xiàn)象）
－消費人群洞察與營銷價值塑造（案例：客戶畫像）
－參與人群洞察與營銷傳播途徑（案例：內(nèi)容營銷）
－企業(yè)市場洞察基本操作模型（案例：三步走）
二、VIP運營鐵三角工作模型
1、全域牽引-VIP權(quán)益體系
－向游戲?qū)W習-什么樣的VIP權(quán)益設(shè)定讓人上癮？
－利益類牽引的四大構(gòu)成與日常操作
－情感類牽引的價值呈現(xiàn)與日常操作
－實操演練：VIP權(quán)益設(shè)計與操作
2、互動激活-VIP互動設(shè)計
－VIP互動三維模型
－紅包互動的操作技巧
－主題互動的操作技巧
－實操演練：VIP互動設(shè)計與操作
3、精準轉(zhuǎn)化-VIP轉(zhuǎn)化設(shè)計
－VIP標簽建立與精準轉(zhuǎn)化原則
－精準轉(zhuǎn)化解決企業(yè)促銷難題
－VIP精準篩選的三級操作
－VIP精準轉(zhuǎn)化的兩種類型
－VIP精準轉(zhuǎn)化的標準流程
－實操演練： 專場活動設(shè)計與實施
三、VIP觸達內(nèi)容輸出技術(shù)與擴展應用
1、服務(wù)提升與銷售閉環(huán)鎖客
－傳統(tǒng)銷售流程的弊端
－銷售閉環(huán)鎖定VIP終身購買
－*VIP體驗原理與節(jié)點提取
－服務(wù)設(shè)計與價值塑造
－實操：服務(wù)流程設(shè)計
2、朋友圈社群內(nèi)容輸出基本原則
－以人為本取代以產(chǎn)品為本的內(nèi)容模式
－愉悅VIP取代愉悅自我的內(nèi)容立意
－情緒影響取代強制侵犯的內(nèi)容核心
－鉤子前置取代循循善誘的內(nèi)容順序
3、朋友圈社群文案內(nèi)容輸出技術(shù)
－文案選題立意的四個標準
－文案標題的8個爆款模板
－正文內(nèi)容策劃的核心因素
－實操：朋友圈、社群文案創(chuàng)作
4、擴展應用-微信視頻號與社群營銷的組合雙向賦能
－微信視頻號的裂變屬性與社群生態(tài)構(gòu)成
－從公域引流到私域裂變到社群運營到精準轉(zhuǎn)化
－微信視頻號創(chuàng)意的四種類型
－微信視頻號劇本編撰和腳本分解
－微信視頻號分鏡拍攝和錄制技巧
－微信視頻號剪輯技巧與發(fā)布呈現(xiàn)
－實操：短視頻創(chuàng)作實操
四、VIP轉(zhuǎn)化成交技術(shù)與日常應用
1、獲得認同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
－非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？
－觀念植入-利他性原則與心理催眠
－獲得認同的標準話術(shù)模型
2、產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
－七步成交法-模型講解
－話術(shù)示范與文檔拆解
－產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)
－場景化表達促進成交
－三重沖擊的價格表達策略
3、引導下單-引導下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
－損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)
－比例偏見心理作用下的成交話術(shù)
－標桿效應心理作用下的成交話術(shù)
－心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)
－行為心理學-提高成交率的不二法門
五、VIP管理組織匹配與日常工作落地
1、服務(wù)留客-吸引與裂變
－服務(wù)雙核：成交+愉悅
－傳統(tǒng)服務(wù)流程的沒落與重生之道
－增值服務(wù)的深化挖掘與價值塑造
－實操演練：購物送禮服務(wù)的第三視角深化挖掘
－落地工具：價值塑造TMS模型
2、互動粘客-牽引與滲透
－顧客互動三維模型
－情感互動的牽引策略
－權(quán)益互動的滲透策略
－實操演練：顧客權(quán)益設(shè)計與操作
－落地工具：三維互動實施工具表
3、閉環(huán)鎖客-復制與推行
－閉環(huán)鎖客流程
－閉環(huán)鎖客打造100%顧客回頭
－客流穩(wěn)控之道
－實操演練：閉環(huán)模擬演練
－落地工具：銷售工作地圖工具表
4、標簽定客-數(shù)據(jù)與篩選
－大數(shù)據(jù)時代信息梳理與高效應用工具
－標簽應用-精準營銷的基礎(chǔ)
－CRM系統(tǒng)標簽功能應用與判別
－微信標簽的兩大類型與建立三原則
－實操演練：標簽模板設(shè)計與現(xiàn)場運用
－落地工具：標簽建立流程與工具表
5、精準約客-成交與變現(xiàn)
－精準約客解決促銷難題
－精準篩選的三級操作
－精準邀約的兩種類型
－精準邀約的標準流程
－實操演練： 專場邀約設(shè)計與實施
－落地工具：RMF顧客篩選工具表、專場邀約實施流程圖
消費者分析與VIP運營
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