《一人三戶時代的證券客戶營銷》
講師：陳勁松 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
證券客戶營銷
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財顧問
培訓(xùn)講師：陳勁松
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
證券客戶營銷
【課程對象】
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。
【課程大綱】
一、引言：客戶營銷的障礙
－沒有參與感，只在完成任務(wù)
－對于銷售產(chǎn)生的潛在價值的不了解
－只知有股票，不知有財富管理
－缺乏對證券市場發(fā)展的認(rèn)知
－缺乏對自我角色認(rèn)知和定位
－缺乏對銷售的應(yīng)有的信心
－缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴(yán)重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認(rèn)識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
二、Top Sales必備的素質(zhì)
1、自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、專業(yè)：營銷流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
3、能力：開發(fā)金融客戶
三、營銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：*營銷的關(guān)鍵詞
－證券業(yè)銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
－證券業(yè)銷售的新舊模式分析
－證券業(yè)銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
－存量客戶開發(fā)帶來的價值與困擾
－改變客戶理財觀念就是新客戶的開發(fā)
－巨大的潛在市場需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？
2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
－銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
－接觸面談要領(lǐng)——建立起良好的第一印象
－接觸面談的步驟
3、客戶的特征認(rèn)識和問題探尋
1) 目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
－ 何謂顯性特征
－ 何謂隱性特征
－ 客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
－尋找客戶咨詢或抱怨的問題
－客戶的行為特征
－系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型：
－情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
－問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
－影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對客戶生活所造成的影響
－解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)
證券客戶營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255270.html
