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*銷售訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
   當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長(zhǎng)過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的*銷售員。
   *銷售員是綜合能力極強(qiáng)的全方位人才。全面提升銷售人員的營(yíng)銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
   課程根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的分析，讓學(xué)員感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，根據(jù)銷售人員的動(dòng)力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場(chǎng)做一個(gè)專業(yè)的*銷售員！

課程收益：
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率
● 學(xué)會(huì)談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學(xué)會(huì)制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃
● 學(xué)會(huì)科學(xué)的精力管理，提升工作效率
● 掌握開發(fā)客戶的九大技巧
● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同客戶的策略與技巧

課程對(duì)象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員

課程大綱
導(dǎo)入：普通銷售員和*銷售員的區(qū)別？
第一講：*銷售員的心態(tài)訓(xùn)練
一、*銷售員的基本認(rèn)知
1、銷售職業(yè)的正確認(rèn)知
2、客戶關(guān)系的正確認(rèn)知
討論：如何成為客戶喜歡的銷售員
討論：面對(duì)拒絕如何調(diào)整好心態(tài)
二、三大方面，練就成功的銷售
第一方面：心態(tài)
第二方面：知識(shí)
第三方面：技巧
案例：小李面對(duì)客戶拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）
三、*銷售員必備的四大態(tài)度
1、找尋動(dòng)力的源泉
2、自我肯定的態(tài)度
3、擁有成功的渴望
4、堅(jiān)持不懈的精神
四、*銷售員必備的四個(gè)特點(diǎn)
1、強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3、成為銷冠的自我修煉
4、超級(jí)鏈接的能力
五、*銷售員必須堅(jiān)持的五種信念
信念一：相信自己，足夠自信
信念二：真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶
信念三：始終保持積極和熱忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客戶
六、對(duì)銷售人員提出新的要求（六個(gè)“更”）
1、比以往任何時(shí)刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存
2、比之前更關(guān)愛自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰(zhàn)
3、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更精準(zhǔn)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本就是一場(chǎng)生死考驗(yàn)
4、比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺(tái)化
5、比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項(xiàng)目
6、比客戶更了解經(jīng)營(yíng)——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開源節(jié)流、核心競(jìng)爭(zhēng)力
七、堅(jiān)持六大原則，助你業(yè)績(jī)倍增
原則一：成為新時(shí)代
原則二：我是顧問而非“銷售人員”
原則三：我是營(yíng)銷專家
原則四：立即行動(dòng)、拒絕等待
原則五：用心做好工作
原則六：樹立成為銷冠的信念

第二講：*銷售員必備的技能
一、六大知識(shí)運(yùn)用
1、商務(wù)禮儀
2、法律
3、財(cái)務(wù)
4、心理學(xué)
5、商務(wù)談判
6、時(shí)事政治（了解事件不聊觀點(diǎn)）
二、專業(yè)內(nèi)容儲(chǔ)備運(yùn)用
三、管理技巧的運(yùn)用
1）激勵(lì)  2）培訓(xùn)  3）溝通  4）策略
5）宣傳  6）組織  7）執(zhí)行  8）目標(biāo)管理
工具：GSPA法則
工具：精力管理的金字塔

第三講：*銷售員開發(fā)客戶的技巧提升
一、客戶開發(fā)與管理
1、開發(fā)精準(zhǔn)客戶
2、陌生拜訪“黃金四法則”
法則一：價(jià)值交換
法則二：身份對(duì)等
法則三：充分了解
法則四：言簡(jiǎn)意賅
案例：邀約姬十三（來自諸葛思遠(yuǎn)《朋友圈的人際高手》）
3、電話營(yíng)銷應(yīng)注意的五個(gè)方面
4、價(jià)值塑造的三大方面
案例：華強(qiáng)集團(tuán)李總為何前期準(zhǔn)備需要15天
案例：吉利收購(gòu)沃爾沃
5、方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設(shè)計(jì)解決方案、靈活應(yīng)變）
6、客戶管理
1、因地制宜、分而治之
2、知彼方能成知己
3、有限的精力做無限的關(guān)系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一：傾聽
技巧二：贊美
技巧三：重復(fù)問題
技巧四：理解認(rèn)同
三、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的手段
1、有效促進(jìn)成交的策略——沉默、承受、循序漸進(jìn)、各個(gè)擊破、轉(zhuǎn)介紹成交
案例：胡*如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進(jìn)貨
2、面對(duì)不同風(fēng)格的人策略不同
1）強(qiáng)硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2）戒備派——變不合作為合作、針鋒相對(duì)、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執(zhí)派——先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例：李*如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶
案例：歐*如何成交暴躁型客戶

第四講：*銷售員四項(xiàng)訓(xùn)練（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：突破銷售*的心理障礙
訓(xùn)練二：讓自己的說話有震撼力
實(shí)戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）
訓(xùn)練三：*銷售員的五大自檢系列表
1）拜訪接待自檢表
2）洽談?wù)勁凶詸z表
3）客戶追蹤根據(jù)自檢表
4）銷售日常工作自檢表
5）銷售階段目標(biāo)自薦表
互動(dòng)：改進(jìn)策略及總結(jié)
訓(xùn)練四：提升專業(yè)形象
工具：行銷工具包
演練：*銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例：一部《大染房》把拖欠3個(gè)月的巨款收回
課程總結(jié)

*銷售訓(xùn)練營(yíng)