新?tīng)I(yíng)銷策劃與執(zhí)行——市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新?tīng)I(yíng)銷策劃與執(zhí)行課程
【課程對(duì)象】中小企業(yè)老板、操盤手、大區(qū)總監(jiān)
【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)策劃與開發(fā)篇
一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)策劃
1、 市場(chǎng)如何細(xì)分
1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？
2) 原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的找客信息一網(wǎng)打盡？
3) 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4) 如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？
5) 工具系統(tǒng)：
-全面營(yíng)銷診斷報(bào)表
-網(wǎng)絡(luò)地圖
-市場(chǎng)三維策劃圖
-產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配表格
6) 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？
案例分析：XX客戶是否合適？
2、 差別化利益
1) 什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢
2) 什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則
3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1) 銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
2) 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3) 客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
4) 成功的開場(chǎng)白與打開話題的技巧
5) 如何贏得客戶的好感
6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
7) 銷售員必備的銷售工具
二、 新?tīng)I(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)
1、準(zhǔn)客戶選擇
1) 望
2) 聞
3) 問(wèn)
4) 切
原創(chuàng)工具：
-打分法與排名法的PK
-理性分析法與感性分析法
2、出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
1) 行業(yè)展會(huì)
2) 行業(yè)協(xié)會(huì)
3) 企業(yè)會(huì)議
4) 傳統(tǒng)媒體找客
5) 網(wǎng)絡(luò)找客
6) 聯(lián)合找客
7) 實(shí)地尋找
8) 資源互換
9) 倒作渠道
10) 集中作業(yè)
11) 跨界找客
12) 第三方平臺(tái)
13) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影
14) 電話找客
15) 樣板市場(chǎng)
16) 立體找客
3、精準(zhǔn)成交
1) 新FABE創(chuàng)新工具
-什么是特點(diǎn)?
-什么是優(yōu)點(diǎn)
-什么是利益點(diǎn)
-什么是證明
-第一次拜訪的產(chǎn)品推銷法則
-后續(xù)溝通的產(chǎn)品推銷法則
2) 新*顧問(wèn)式的銷售方法
-*顧問(wèn)式銷售技巧介紹
-如何使用*銷售技巧
-*顧問(wèn)式銷售技巧的注意事項(xiàng)
實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
3) 銷售商務(wù)談判技巧
-處理談判中異議的方法
-銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
-銷售談判成功的基礎(chǔ)
-銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
-銷售談判步驟
-銷售談判成功的關(guān)鍵因素
-銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧
三、 數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)（適合建立中間渠道的企業(yè)）
1、 市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
1) 網(wǎng)絡(luò)地圖
2) 準(zhǔn)客戶資料庫(kù)收集12招
3) 市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
2、 市場(chǎng)開發(fā)落地
1) 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)
2) 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
-電話營(yíng)銷
-微信群發(fā)
-微信加粉
-團(tuán)隊(duì)PK
-晨會(huì)、例會(huì)
-過(guò)程管理
-現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)
3) 產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
3、 市場(chǎng)開發(fā)駐守
1) 樣板市場(chǎng)如何打造？
-市場(chǎng)診斷
-團(tuán)隊(duì)管理模式
-產(chǎn)品管理模式
-分銷管理模式
-經(jīng)營(yíng)管理模式
-市場(chǎng)推廣模式
-店面管理模式
2) 如何二次低成本市場(chǎng)開發(fā)？
第二講 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
一、 新?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)模型
1、選人的的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與落地工具
2、招人的1+3模式
3、育人的2個(gè)創(chuàng)新：“夢(mèng)想合伙人”、“師徒制度”與操作模式工具
4、用人過(guò)程系統(tǒng)
1) 3個(gè)原則、6句口頭禪
2) 3個(gè)案例與3項(xiàng)啟示
5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的10大原則
1) 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的10大原則與方法論
2) 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能公式：底薪+崗位工資+過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+福利+分紅+股權(quán)激勵(lì)
3) 精神激勵(lì)模式：
-一個(gè)夢(mèng)想
-儀式化管理
-多層次激勵(lì)
-樣板人物
-自我突圍
-陰陽(yáng)互補(bǔ)
6、管理者的自我激勵(lì)：修煉的四項(xiàng)指標(biāo)與行動(dòng)力的6項(xiàng)法則
二、 新?tīng)I(yíng)銷模式創(chuàng)新之過(guò)程管理 “四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”
(一) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理
1、銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
-只考核銷量就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn)；
-指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
-關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2、銷售任務(wù)達(dá)成方案
-銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
-沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；
-每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；
3、促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施
-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整；
-提高終端拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量；
-檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題；
(二) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理
1、銷售分配5到原則
2、過(guò)程計(jì)劃：產(chǎn)品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他
3、一張表、三件事，三合一升級(jí)
4、質(zhì)詢+PK會(huì)議
(三) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1、誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
-天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
-過(guò)渡追求成功學(xué)；
-過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；
2、紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
-為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例展示
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用
(四) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理（略）
三、 新?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新-商業(yè)合伙人模式
1、眾籌+合伙人模式
案例：佛山“水電光集成”的縱向與橫向合伙人模式
2、連鎖加盟模式
案例：良品鋪?zhàn)拥臉?biāo)準(zhǔn)化復(fù)制與托管模式
案例：肇慶四姐的新型連鎖加盟模式
3、內(nèi)部合伙人模式
案例：九江老段的利潤(rùn)分紅模式
案例：老段的員工承包經(jīng)營(yíng)模式
4、虛擬股權(quán)激勵(lì)模式
案例：某客戶的年度分紅模式
5、事業(yè)部利潤(rùn)中心模式
案例：虛擬承包模式
6、渠道合伙人模式
案例：廈門某客戶的資源型股東的合伙人模式
7、運(yùn)營(yíng)中心三級(jí)合伙人模式
案例：某太陽(yáng)能企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中心模式
8、代理分銷一體化模式
案例：某家電與建材的品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟模式
四、 客戶與企業(yè)：教練式咨詢與服務(wù)
1、說(shuō)給客戶聽(tīng)
1) 一對(duì)一溝通的話術(shù)與工具導(dǎo)入-現(xiàn)場(chǎng)照片-微營(yíng)銷的全網(wǎng)傳播-積分管理
2) 一對(duì)多的培訓(xùn)-工具導(dǎo)入-現(xiàn)場(chǎng)照片-微營(yíng)銷全網(wǎng)傳播-積分管理
2、示范看戶看
1) 你做他看-現(xiàn)場(chǎng)照片-微營(yíng)銷的全網(wǎng)傳播-積分管理
2) 他做你看-現(xiàn)場(chǎng)照片-微營(yíng)銷的全網(wǎng)傳播-積分管理
3、過(guò)程指導(dǎo)
1) 重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)-標(biāo)準(zhǔn)化工具-微營(yíng)銷的全網(wǎng)傳播-積分管理
4、監(jiān)督執(zhí)行
1) 重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)-標(biāo)準(zhǔn)化工具-微營(yíng)銷的全網(wǎng)傳播-積分管理
2) 標(biāo)準(zhǔn)化表格反饋、滿意度調(diào)查表-微營(yíng)銷的全網(wǎng)傳播-積分管理
5、效果驗(yàn)收
五、 客戶裂變的“三層分銷系統(tǒng)”
1、創(chuàng)造客戶粘性
1) 培訓(xùn)
2) 溝通
3) 免費(fèi)診斷
4) 增值服務(wù)：清理、清潔、保養(yǎng)、售后、技術(shù)支持
5) 模式導(dǎo)入
6) 禮品
7) 全程協(xié)銷
8) 其他
2、客戶二次裂變
1) 分享
2) 轉(zhuǎn)發(fā)
3) 點(diǎn)贊
4) 拉群
5) 發(fā)起團(tuán)購(gòu)
6) 協(xié)助銷售
7) 參與管理
8) 其他
3、積分獎(jiǎng)勵(lì)：三層分銷積分管理系統(tǒng)
新?tīng)I(yíng)銷策劃與執(zhí)行課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255715.html
已開課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]