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家庭寬帶的營銷

    【課程背景】
    傳統(tǒng)寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段，價格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實現(xiàn)短期增量。但與移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
    新環(huán)境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務(wù)思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心，優(yōu)化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關(guān)鍵接觸點的體驗認(rèn)知。發(fā)現(xiàn)客戶*價值新商機，消除客戶不滿意，持續(xù)保有用戶，完善家庭客戶市場與行業(yè)客戶市場服務(wù)體系，加強品質(zhì)管控，促進市場健康運營發(fā)展。
    因此，面對寬帶市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應(yīng)對！基于城市社區(qū)、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場特點，柏老師提出“清單化營銷”思路。在每個可控環(huán)節(jié)點，通過工具表單固化銷售動作，增加與客戶的接觸量，在營銷動作結(jié)束后，用表單收集異網(wǎng)客戶的詳細(xì)信息，并有的放矢地進行針對性營銷。同時，借助清單化營銷這一抓手，可全面降低寬帶流失率；通過強化社區(qū)店轉(zhuǎn)型，加強營銷攻防組織建設(shè)，可實現(xiàn)快速策反異網(wǎng)客戶；通過區(qū)域掛圖作戰(zhàn)，一戶一案，一村一冊，可全面提升家庭寬帶市場占有率；借助外場路演營銷，搭臺唱戲，精準(zhǔn)營銷，實現(xiàn)家庭市場的“攻、防、搶、挖、拓”。

    【課程特色】
    1、情景教學(xué)法：結(jié)合案例教學(xué)，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考；
    2、行動學(xué)習(xí)法：激活學(xué)員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實操技能；
    3、講師17年專注運營商業(yè)務(wù)、渠道營銷服務(wù)研究及實踐，并于2017年開始獨
    立經(jīng)營實體門店，在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學(xué)方式，講師實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    1、確認(rèn)寬帶營銷人員角色定位，提高營銷認(rèn)識
    2、提升家庭寬帶清單化精準(zhǔn)營銷能力
    3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰(zhàn)能力
    4、全面結(jié)合客戶心理學(xué)，以客戶立場出發(fā)考慮
    5、課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法，輔助落地
    6、旨在讓學(xué)員“一聽就會，明天就做”

    【課程對象】網(wǎng)格人員等

    【課程大綱】
    一、單元1：攻防有責(zé)——寬帶營銷出路與角色認(rèn)知（0.25天）
    1、 認(rèn)清5g競爭態(tài)勢下的寬帶營銷的背景
    √案例引入
    √寬帶業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢分析
    √5G時代，客戶需求的改變
    2、深入解讀營銷人員應(yīng)具備的能力
    √5G時代，我們到底是誰？
    √寬帶營銷需要具備的七項能力
    √寬帶營銷職責(zé)的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
    3、建立小區(qū)攻防體系，明確寬帶營銷動作
    √高占區(qū)，以防為主，做好寬帶存量經(jīng)營
    √相持區(qū)，攻防兼?zhèn)洌龊脤拵Т媪拷?jīng)營同時，做好新用戶開發(fā)
    √低占區(qū)、以攻為主，以新增用戶異網(wǎng)寬帶策反為主
    4、寬帶營銷人員的心態(tài)
    案例分析：《前方打仗，后方支援》

    二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念與作用
    √客情
    √敵情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏觀，后微觀
    √客情突破的三招式
    √敵情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、異網(wǎng)清單策反策略
    √通過樓宇建模生成異網(wǎng)寬帶用戶清單
    √異網(wǎng)寬帶用戶清單策反

    三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：掃村洗樓
    （1）掃前：
    √從賣點到買點，我拿什么征服你
    √預(yù)設(shè)客戶問題，開場破冰是關(guān)鍵
    √搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
    √擴大宣傳觸點，突顯優(yōu)惠派送
    √逐戶順藤摸瓜，鎖定目標(biāo)客戶
    （2）掃中：
    √客戶的第一印象：規(guī)范服務(wù)，了解背景
    √客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
    √客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術(shù)
    √成為客戶信任的專家：政策熟記，優(yōu)勢對比
    √發(fā)動群眾，預(yù)留信息
    √威逼利誘，禮貌告別
    （3）掃后：
    √一戶一案，生成營銷檔案
    √常態(tài)溝通，關(guān)心客戶
    2、 招式二：電話營銷
    （1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
    （2）規(guī)范開頭用語
    √問候語
    √稱呼
    √公司介紹
    √自我介紹
    √獲得信任
    √爭取溝通時間
    （3）電話營銷話術(shù)設(shè)計
    （4）電話營銷的關(guān)鍵動作：問、聽、答
    （5）案例：《溝而不通的電話營銷》
    3、 招式三：能人拓點
    （1）建立關(guān)系
    √破冰入門：上門、電話、其他
    √輕車熟路：開場話術(shù)，迎合喜好
    √歸檔分類：建立檔案，下次備用
    （2）投其所好
    √不同類型客戶營銷接洽策略
    √建立親和關(guān)系
    （3）個人信用
    √承諾兌現(xiàn)，獲得信任
    √互惠互利，建立情感賬戶
    （4）解決問題
    √專業(yè)技能突顯，提出解決方案

    四、單元4：獨具匠心——社區(qū)搶購會營銷組織（0.25天）
    1、前期籌備
    √選商洽談
    √方案制定，政策包裝
    √目標(biāo)設(shè)定與激勵政策
    √物料準(zhǔn)備
    √數(shù)據(jù)篩選
    2、精準(zhǔn)售券：
    √用戶鎖定
    √電話邀約
    √線上、線下宣傳
    √店內(nèi)換裝
    √精準(zhǔn)售券三渠道
    3、現(xiàn)場執(zhí)行：
    √人員分工
    √動線設(shè)計
    √銷售模擬
    √一對一營銷
    √現(xiàn)場管控
    4、總結(jié)復(fù)盤：
    √數(shù)據(jù)通報
    √復(fù)盤“十必問”

    五、單元5：實戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學(xué)，以學(xué)促行（4天實戰(zhàn)＋復(fù)盤）
    日期時間主題內(nèi)容
    訓(xùn)前一天15:00-18:00統(tǒng)籌會
    邀請市公司分管副總/市場部經(jīng)理/市場部副經(jīng)理、市場部相關(guān)主管、各區(qū)縣分公司副經(jīng)理開展統(tǒng)籌會，確定項目流程、實戰(zhàn)目標(biāo)、積分規(guī)則、獎勵規(guī)則、獎金來源分配、物料支撐
    第一天8:30-9:00項目啟動會
    啟動會：市公司領(lǐng)導(dǎo)開班、項目經(jīng)理項目介紹+戰(zhàn)訓(xùn)分組+建群
    9:00-12:00外訓(xùn)
    講師組織開展理論面授
    14:00-15:00內(nèi)訓(xùn)
    網(wǎng)格相關(guān)工具
    15:00-15:30實戰(zhàn)授旗
    邀請公司領(lǐng)導(dǎo)向各參訓(xùn)小組代表進行授旗
    15：00-18:00外訓(xùn)
    講師組織開展理論面授
    第二天8:30-9:00實戰(zhàn)準(zhǔn)備
    組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員，檢查實戰(zhàn)物料
    9:00-19:30營銷實戰(zhàn)
    各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網(wǎng)、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負(fù)責(zé)人各實戰(zhàn)地點巡查指導(dǎo)
    第三天8:30-9:00實戰(zhàn)準(zhǔn)備
    組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員，檢查實戰(zhàn)物料
    9:00-19:30營銷實戰(zhàn)
    各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網(wǎng)、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負(fù)責(zé)人各實戰(zhàn)地點巡查指導(dǎo)
    第四天8:30-9:00實戰(zhàn)準(zhǔn)備
    組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員，檢查實戰(zhàn)物料
    9:00-16:30營銷實戰(zhàn)
    各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網(wǎng)、號卡、泛渠道合作商的拓展。講師及咨詢師、市公司市場部負(fù)責(zé)人各實戰(zhàn)地點巡查指導(dǎo)
    16:30-18:30總結(jié)復(fù)盤
    全體參訓(xùn)學(xué)員到市公司培訓(xùn)會場： 主持開場；②視頻回顧；③學(xué)員代表總結(jié)經(jīng)驗與分享；④講師總結(jié)分享；⑤承辦市公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)致辭
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。

家庭寬帶的營銷