課程描述INTRODUCTION
交付營銷培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交付營銷培訓(xùn)
【課程背景】
江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。隨著人口紅利的減弱，現(xiàn)今運營商在市場經(jīng)營上逐漸從規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向價值運營。所以，對于5G現(xiàn)階段的發(fā)展，三大運營商都有清晰的認識與商業(yè)策略。尤其是中國聯(lián)通，自混改以來，不斷加強與互聯(lián)網(wǎng)公司的深度合作，通過強強聯(lián)手推廣2I業(yè)務(wù)。打通線上預(yù)訂，線下交付通道，快速完成從專屬服務(wù)到個性化專案營銷，是中國聯(lián)通推廣2I業(yè)務(wù)的重要策略。然而，在線上到線下的業(yè)務(wù)交付過程中，交付人員是否可以做到深度引銷，是否能夠抓住當(dāng)前用戶進行二次營銷，是否可以提升用戶首沖單價，都是交付人員營銷能力的體現(xiàn)。
本課程將結(jié)合中國聯(lián)通王卡等重點業(yè)務(wù)的特點以及2I交付經(jīng)理必備能力、營銷話術(shù)、營銷工具、溝通技巧、營銷流程等方面入手，提高2I交付經(jīng)理的面對面交付溝通能力，使期能夠更好地掌握上門交付變現(xiàn)、提升單價營銷技巧。最終，提升交付經(jīng)理入戶營銷能力，實現(xiàn)2I業(yè)務(wù)收入增長。
【課程特色】
1、課程注重權(quán)威性、實用性：授課將緊密結(jié)合2I業(yè)務(wù)交付經(jīng)理的工作特點、配送交付工作現(xiàn)狀等，有針對性地進行授課，實操性強；
2、課程注重內(nèi)容新穎性、授課方式新穎性：課程以日常案例分享、行動學(xué)習(xí)、翻轉(zhuǎn)課堂等方法為切入點，以學(xué)員能力提升為目標(biāo)，注重雙向互動，關(guān)注學(xué)員吸收內(nèi)化及落地執(zhí)行；
3、課程注重效果及時性、持續(xù)性：講師會帶領(lǐng)學(xué)員對自己的慣有模式做出檢視與新的選擇，讓關(guān)系中阻塞的能量重新流動起來，轉(zhuǎn)變心智模式、行為模式，更好地落實課程的交付營銷方法、工具。
【授課方式】專題講授、案例分析、經(jīng)驗分享等
【課程對象】交付經(jīng)理、交付專員
【課程大綱】
第一單元：我們是誰——“狼性”營銷心態(tài)的建立
1、認識狼與狼性
面對競爭，交付經(jīng)理需要的“狼”精神
目標(biāo)堅定，永不服輸
積極主動，付出意識
環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨
眼觀六路，耳聽八方
2、從配送員到“狼性”營銷人員我們應(yīng)具備什么心態(tài)？
地圖不等于疆域
重復(fù)舊方法，只能得到舊結(jié)果
客戶永遠是對
3、交付經(jīng)理應(yīng)具備的五大能力
溝通能力
分析能力
宣傳能力
學(xué)習(xí)能力
培訓(xùn)能力
4、交付經(jīng)理工作全景圖
第二單元：我們做什么——交付營銷那些事
1、目標(biāo)用戶標(biāo)簽與分類
“三情”信息收集法
用戶畫像分析法
用戶信息建檔立案
2、用戶產(chǎn)生購買的八大心理特征
激發(fā)用戶產(chǎn)生融合購買的八個點
營銷中，讓我們失去用戶的8人“不小心”
用戶購買過程中最關(guān)心的六個問題
3、從4G到5G，你的用戶最想要什么
你會說賣點用戶就一定會買嗎？
從賣點到買點思維轉(zhuǎn)化
買點切入的三大標(biāo)準話術(shù)
產(chǎn)品買點話術(shù)制定的思路和模式
從產(chǎn)品層面提煉核心買點
從聯(lián)通公司品牌層面提煉核心買點
4、與用戶快速建立共鳴，建立信任
良好的自我形像
擅用服務(wù)十字用語
聽懂用戶說的話
第三單元：我們怎么做——交付營銷五步法
1、有效的電話預(yù)約
（1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
（2）規(guī)范開頭用語
問候語
稱呼
公司介紹
自我介紹
獲得信任
爭取溝通時間
（3）電話營銷的關(guān)鍵動作：問、聽、答
案例：《溝而不通的電話預(yù)約》
2、微信助力上門服務(wù)
建立個人賬號IP形象
獲得用戶微信并做分類
出發(fā)前獲得用戶位置信息
微信紅包的重要性
微信朋友圈的“種草”技巧
3、上門前的準備
（1）數(shù)據(jù)準備
查詢用戶已ARPU或制訂預(yù)充計劃
擴大宣傳觸點，突顯優(yōu)惠派送
逐戶順藤摸瓜，鎖定目標(biāo)客戶
（2）著裝與工具準備
交付上門著裝與基本禮儀
上門交付工具“五件套”
4、上門中的六步法
（1）破冰初識
“一電三敲”30秒印象建立
（2）創(chuàng)造需求
三個敢于
四個有效提問
（3）2I王卡業(yè)務(wù)引導(dǎo)及首充
五個優(yōu)勢講解法
黃金產(chǎn)品話術(shù)三句半
王卡業(yè)務(wù)的權(quán)益介紹
情境演練：王卡權(quán)益介紹情境演練
萬能引導(dǎo)話術(shù)介紹法
充值轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)介紹
情境演練：充值轉(zhuǎn)化介紹情境演練
其他業(yè)務(wù)邀請體驗話術(shù)
巧用六個比算技巧攻心為上
（4）用戶異議化解
那些年，遭遇的閉門羹破解技巧
3F異議化解話術(shù)
“ 理解、贊美、轉(zhuǎn)移、反問”異議化解話術(shù)
（5）用戶促成成交話術(shù)
（6）銷售后話術(shù)及規(guī)定動作
銷售成功話術(shù)
追銷失敗話術(shù)
必做動作
5、上門后的信息處理
再次做好用戶檔案梳理，明晰二次跟蹤回訪時間
與收集到的異網(wǎng)用戶聯(lián)系，尋找策反機會
第四單元：現(xiàn)場答疑演練
備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。
交付營銷培訓(xùn)
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