課程描述INTRODUCTION
寬帶營銷的培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
寬帶營銷的培訓(xùn)
【課程背景】
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段，價格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實現(xiàn)短期增量。但與移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
新環(huán)境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務(wù)思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心，優(yōu)化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關(guān)鍵接觸點的體驗認知。發(fā)現(xiàn)客戶*價值新商機，消除客戶不滿意，持續(xù)保有用戶，完善家庭客戶市場與行業(yè)客戶市場服務(wù)體系，加強品質(zhì)管控，促進市場健康運營發(fā)展。
因此，面對寬帶市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應(yīng)對！基于城市社區(qū)、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場特點，柏老師提出“清單化營銷”思路。在每個可控環(huán)節(jié)點，通過工具表單固化銷售動作，增加與客戶的接觸量，在營銷動作結(jié)束后，用表單收集異網(wǎng)客戶的詳細信息，并有的放矢地進行針對性營銷。同時，借助清單化營銷這一抓手，可全面降低寬帶流失率；通過強化社區(qū)店轉(zhuǎn)型，加強營銷攻防組織建設(shè)，可實現(xiàn)快速策反異網(wǎng)客戶；通過區(qū)域掛圖作戰(zhàn)，一戶一案，一村一冊，可全面提升家庭寬帶市場占有率；借助外場路演營銷，搭臺唱戲，精準營銷，實現(xiàn)家庭市場的“攻、防、搶、挖、拓”。
【課程特色】
1、情景教學法：結(jié)合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考；
2、行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學員快速掌握課程核心與實操技能；
3、講師17年專注運營商業(yè)務(wù)、渠道營銷服務(wù)研究及實踐，并于2017年開始獨
立經(jīng)營實體門店，在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學方式，講師實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學員達成共鳴。
【課程目標】
1、確認寬帶營銷人員角色定位，提高營銷認識
2、提升家庭寬帶清單化精準營銷能力
3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰(zhàn)能力
4、全面結(jié)合客戶心理學，以客戶立場出發(fā)考慮
5、課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法，輔助落地
6、旨在讓學員“一聽就會，明天就做”
【課程對象】渠道經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理等
【課程大綱】
一、單元1：攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知（0.25天）
1、 認清5g競爭態(tài)勢下的寬帶營銷的背景
√案例引入
√寬帶業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢分析
√5G時代，客戶需求的改變
2、深入解讀營銷人員應(yīng)具備的能力
√5G時代，我們到底是誰？
√寬帶營銷需要具備的七項能力
√寬帶營銷職責的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
3、建立小區(qū)攻防體系，明確寬帶營銷動作
√高占區(qū)，以防為主，做好寬帶存量經(jīng)營
√相持區(qū)，攻防兼?zhèn)?，做好寬帶存量?jīng)營同時，做好新用戶開發(fā)
√低占區(qū)、以攻為主，以新增用戶異網(wǎng)寬帶策反為主
4、寬帶營銷人員的心態(tài)
案例分析：《前方打仗，后方支援》
二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
1、三情的概念與作用
√客情
√敵情
√我情
2、三情收集的方法
√先宏觀，后微觀
√客情突破的三招式
√敵情收集三步法
√我情收集三步法
3、異網(wǎng)清單策反策略
√通過樓宇建模生成異網(wǎng)寬帶用戶清單
√異網(wǎng)寬帶用戶清單策反
三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
1、 招式一：掃村洗樓
（1）掃前：
√從賣點到買點，我拿什么征服你
√預(yù)設(shè)客戶問題，開場破冰是關(guān)鍵
√搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
√擴大宣傳觸點，突顯優(yōu)惠派送
√逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
（2）掃中：
√客戶的第一印象：規(guī)范服務(wù)，了解背景
√客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
√客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術(shù)
√成為客戶信任的專家：政策熟記，優(yōu)勢對比
√發(fā)動群眾，預(yù)留信息
√威逼利誘，禮貌告別
（3）掃后：
√一戶一案，生成營銷檔案
√常態(tài)溝通，關(guān)心客戶
2、 招式二：電話營銷
（1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
（2）規(guī)范開頭用語
√問候語
√稱呼
√公司介紹
√自我介紹
√獲得信任
√爭取溝通時間
（3）電話營銷話術(shù)設(shè)計
（4）電話營銷的關(guān)鍵動作：問、聽、答
（5）案例：《溝而不通的電話營銷》
3、 招式三：能人拓點
（1）建立關(guān)系
√破冰入門：上門、電話、其他
√輕車熟路：開場話術(shù)，迎合喜好
√歸檔分類：建立檔案，下次備用
（2）投其所好
√不同類型客戶營銷接洽策略
√建立親和關(guān)系
（3）個人信用
√承諾兌現(xiàn)，獲得信任
√互惠互利，建立情感賬戶
（4）解決問題
√專業(yè)技能突顯，提出解決方案
四、單元4：獨具匠心——社區(qū)搶購會營銷組織（0.25天）
1、前期籌備
√選商洽談
√方案制定，政策包裝
√目標設(shè)定與激勵政策
√物料準備
√數(shù)據(jù)篩選
2、精準售券：
√用戶鎖定
√電話邀約
√線上、線下宣傳
√店內(nèi)換裝
√精準售券三渠道
3、現(xiàn)場執(zhí)行：
√人員分工
√動線設(shè)計
√銷售模擬
√一對一營銷
√現(xiàn)場管控
4、總結(jié)復(fù)盤：
√數(shù)據(jù)通報
√復(fù)盤“十必問”
五、單元5：實戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學，以學促行（1天實戰(zhàn)，可以換成3～4天實戰(zhàn)）
序號日期工作模塊時間段教學內(nèi)容參與成員地點教學工具
1第一天晨會
8:30-9:00召開動員會及任務(wù)安排，動員全體參訓(xùn)學員，調(diào)動積極性
全員營業(yè)廳《晨會記錄表》
2組建團隊
9:00-9:15組建團隊，根據(jù)團隊成員人數(shù)及工作需求，確定人員分工，細化各崗位人員工作職責，教授不同崗位人員規(guī)定動作與工作方法
3市場調(diào)研
9:15-10:00進行市場調(diào)研，包括小區(qū)內(nèi)住戶情況，本網(wǎng)、異網(wǎng)市場競爭態(tài)勢，用戶需求走訪、分析，小區(qū)周邊商鋪分布
各小組匯總團隊成員調(diào)研意見，點評組員營銷方案參考要素
《活動方案策劃模板》 《小區(qū)信息登記表》 《人員分工表》
4方案制作
10:00-11:30制定營銷方案，以小組為單位，教授制定活動方案的關(guān)鍵要素，根據(jù)方案的可行性、創(chuàng)新性、完整性評選出*方案
5小結(jié)會
11:30-12:00聚集各組人員，查看各組任務(wù)完成情況，收集銷售方案，總結(jié)并分析優(yōu)秀案例，總結(jié)上午學習成果
《會議紀要》
6數(shù)據(jù)分析
14:30-15:00提取本網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)，精準篩選，鎖定目標用戶，提出無效用戶，并將篩選后的數(shù)據(jù)按照套餐類別分類，為分層精準外呼做準備
《一戶一案表》
7資源配置
15:00-16:00準備活動物料，包括外場硬件設(shè)備，活動宣傳物料，游戲互動道具，業(yè)務(wù)包裝禮品，統(tǒng)一營銷服裝，銷售工具（比算表、文件夾、證件）
《物料清單表》
8政策通關(guān)
政策講解，活動政策做全員宣貫，人人熟悉活動主推政策和主推機型，對應(yīng)套餐，人人過關(guān)
《外呼話術(shù)模板》 《短信話術(shù)模板》
9主持訓(xùn)練
主持人培訓(xùn)及喊麥訓(xùn)練
10外呼
制定外呼話術(shù)，編輯短信腳本，撰寫微信軟文
分小組，分配同一類型的外呼清單，嚴格按照外呼話術(shù)開展精準外呼，并做好外呼統(tǒng)計，制作一戶一案
11宣傳預(yù)熱
發(fā)：派發(fā)獎券、活動單頁，轉(zhuǎn)發(fā)微信軟文、朋友圈
貼：張貼通知、拉橫幅，小區(qū)內(nèi)常態(tài)化軟宣傳植入
播：影響LED屏循環(huán)播放活動通知
訪：逐戶上門、收集三情信息"
《意向用戶登記表》
12現(xiàn)場營銷
16:00-17:00促銷活動方案再學習及促銷活動場地布置
《比算營銷表》
促銷活動開展，各團隊領(lǐng)取銷售任務(wù)，各小組根據(jù)各自任務(wù)指標對組內(nèi)人員進行分工，指標分解并完成
各組人員開展現(xiàn)場銷售，一對一主動營銷， 及時通報各組任務(wù)完成情況，收集銷售案例
現(xiàn)場開展互動人氣活動，主持人喊麥，組織現(xiàn)場人員互動參與游戲
聚集各組人員開展銷售，查看各組任務(wù)完成情況，收集銷售案例
13二次外呼
聚集小組成員開展下午活動預(yù)熱，針對未到場意向用戶進行二次外呼
《一戶一案表》
14總結(jié)復(fù)盤
17:00-17:30對當日工作進行總結(jié)，點評員工當日表現(xiàn)，對工作流程進行梳理，查看任務(wù)指標完成情況，評比當日優(yōu)秀團隊，銷售*，學員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題，并對后期工作提出改善意見，形成會議紀要文檔?！稌h紀要》
寬帶營銷的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255817.html
