課程描述INTRODUCTION
銷售人員全面培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：溫耀南
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員全面培訓(xùn)
被稱為引爆第四次銷售革命的《挑戰(zhàn)式銷售》一書中說到：關(guān)系維護(hù)型銷售在衰敗、解決方案式銷售在演變，主動挑戰(zhàn)客戶的銷售是成交的高效方法。
根據(jù)我十余年教練輔導(dǎo)銷售人員的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象，大多數(shù)銷售人員都在用“努力證明”的方式做銷售：我的產(chǎn)品好，你買吧！我的服務(wù)好，你買吧！我能幫你解決問題，你買吧！
那么，客戶購買的原因，是因為“產(chǎn)品好、服務(wù)好、能解決問題”嗎？
伴隨著時代的變化，我們的銷售方式，也需要不斷進(jìn)化。然而，習(xí)慣的力量是巨大的，僅僅知道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要經(jīng)過強(qiáng)化訓(xùn)練，才能真正掌握成功銷售的技能。
一、銷售思維的訓(xùn)練
1.銷售思維的區(qū)別
i.對象不同，產(chǎn)品不同，銷售思維是有差異的
ToC（個人客戶）和ToB（企業(yè)客戶）的差異
思維方式不對，不論怎么學(xué)習(xí)銷售技巧，都是低效的
2.那些常見的思維習(xí)慣的坑
i.“證明式”思維的坑
各種努力證明自己的產(chǎn)品好，卻陷入客戶的“圈套”
把注意力放在產(chǎn)品和方案上太多，卻忽略了客戶的感受
ii.“診斷型”思維的坑
你的“診斷”只是你自己的想法，你知道客戶怎么想嗎？
誤區(qū)：提問-了解客戶需求→提出自己的觀點→和客戶討論方案→反復(fù)討論方案→……→客戶說再考慮考慮
iii.“拉關(guān)系（套近乎）”思維的坑
成功學(xué)后遺癥：*的銷售賣自己
ToB的銷售，拉關(guān)系是需要的，但是客戶本質(zhì)上并不需要建立私人關(guān)系
時代趨于理性，大家對關(guān)系的定位也變了
3.從被動到主動：解決問題≠成交
i.“解決問題”式思維的幾大弊端
注意力被問題吸引，鉆進(jìn)牛角尖
被那些無關(guān)緊要的問題牽扯了大量的時間精力
被客戶問題牽著走，很容易失去銷售的主動權(quán)
ii核心思維工具：問題之眼
溫老師獨創(chuàng)工具，幫助數(shù)萬名銷售人員跳出慣性思維死循環(huán)
iii.經(jīng)典故事：賣電鉆的人，到底在賣什么？
二、銷售結(jié)構(gòu)的訓(xùn)練
1.成功的人，有成功的結(jié)（套）構(gòu)（路）
i.思維結(jié)構(gòu)（前面講過了）與行為結(jié)構(gòu)（從知道到做到）
ii.常見“銷售流程”的硬傷與升級
把銷售工作整體流程和銷售面談流程搞混了。
銷售流程的核心部分過于簡單：很多公司只有“面談”兩個字。
銷售流程設(shè)計是線性邏輯：但是真實的銷售現(xiàn)場，是非線性的。
iii.溫老師的銷售行為結(jié)構(gòu)：從接觸到成交的1234
一個理念
兩個臺階
三個步驟
四個動作
2.大結(jié)構(gòu)與小結(jié)構(gòu)
i.大結(jié)構(gòu)、三個步驟：了解現(xiàn)狀→把握需求→推進(jìn)進(jìn)程
什么叫銷售進(jìn)展
如何把握銷售會談的主動權(quán)
銷售會談的話題從哪里開始
什么叫客戶需求
發(fā)現(xiàn)需求、挖掘需求、激發(fā)需求、滿足需求？怎么做才是有效的？
ii.小結(jié)構(gòu)、三節(jié)棍句型：接-答-問
案例解讀
于客戶詢問的三節(jié)棍句型練習(xí)
三、銷售行為的訓(xùn)練
1.成功銷售的4個基本行為
i.不要把銷售技巧復(fù)雜化
ii.大道至簡：從“識別-輸入”到“處理-輸出”
2.觀察
i.觀察事實，而不是憑你頭腦中的印象和猜測
ii.眼睛的訓(xùn)練
iii.耳朵的訓(xùn)練
3.提問
i.了解自己真實的提問水平
ii.如何用提問影響客戶決策
iii.如何根據(jù)“三步走”結(jié)構(gòu)提出有力量的問題
4.反饋
i.反饋的作用，就像潤滑油：不需要太多，但是對提高效率很重要
ii.確認(rèn)型反饋的句型和使用場景
iii.建議型反饋的句型和使用場景
iv.CC筆記的模板和使用場景
5.呈現(xiàn)
i.給客戶講產(chǎn)品（方案）的口語模板
ii.正式場合講產(chǎn)品（方案）的過五關(guān)模板
iii.FAB概念的區(qū)分（請注意，不是FAB句型）
iv.講產(chǎn)品（方案）的核心邏輯
四、本課程工具方法總結(jié)
1.結(jié)構(gòu)化的、思維的工具
2.技巧行為方面的工具
銷售人員全面培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255896.html
已開課時間Have start time
- 溫耀南