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銀行營銷的課程

   【課程總括】
    授課形式：
    案例分析—Case      課程講授—Lecture
    角色扮演—RP        分組討論—GD
    游戲體驗—Game     沙盤推演—Test
    影音資料—Video     教練提問Question
    學員數(shù)量：24－48人（*人數(shù)）

    授課講師：王長震

    課程背景：
    銀行網(wǎng)點的管理流從內(nèi)到外逐層建立的時候，我們發(fā)現(xiàn)提高一個網(wǎng)點的營銷能力，往往不在于他們的禮儀多好，服務(wù)態(tài)度多好，營銷績效多么棒，更多的問題回歸到網(wǎng)點戰(zhàn)略定位、內(nèi)部資源整合、市場需求分析、外部資源調(diào)動、服務(wù)方案設(shè)計和實施等5大問題上，如何讓網(wǎng)點管理者從以點做點的傳統(tǒng)工作思路上，學習以點帶面形成團隊營銷的工作流是管理者們普遍感覺難的問題，我們借助沙盤模擬訓練的方式引導參與者深刻體會行銷團隊建設(shè)的重要性，站在以解決客戶問題為導向的工作思路中建立內(nèi)部資源組織結(jié)構(gòu)。

    課程目的：
    1、能夠讓學員對商業(yè)銀行網(wǎng)點的核心工作有比較全面的認識；
    2、能夠根據(jù)不同市場情況對商業(yè)銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)進行合理規(guī)劃；
    3、能夠根據(jù)商業(yè)銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)進行人員規(guī)劃；
    4、能夠針對不同崗位理清具體人員素質(zhì)要求、崗位職責，并運用能力素質(zhì)模型進行分析；
    5、能夠評估銀行網(wǎng)點的績效，并提出改善建議；
    6、能夠理解銀行網(wǎng)點的成本項目，并進行適當?shù)某杀究刂疲?br />     7、能夠?qū)︺y行網(wǎng)點的客戶營銷進行要素分析。

    授課對象：商業(yè)銀行網(wǎng)點管理人員、商業(yè)銀行三級及四級支行行長、商業(yè)銀行新入職員工；

    培訓時機：新員工入職時；基層員工升任管理崗位時；支行行長進階培訓。

    課程大綱
    第一講 服務(wù)營銷沙盤模擬準備
    一、 沙盤架構(gòu)介紹
    二、 沙盤規(guī)則詳介
    三、 沙盤模擬銀行（團隊）組建
    四、 模擬銀行戰(zhàn)略制定

    第二講 服務(wù)營銷沙盤模擬實戰(zhàn)
    模擬銀行服務(wù)運營管理，在線電子沙盤上進行推演，省事、省力、使學員把更多的時 間用在決策、分析和討論分享之中。
    一、模擬經(jīng)營第一期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評點及知識點講解：
    市場調(diào)研、定位選址、有形展示
    1. 運營服務(wù)企業(yè)的  “天龍八步”第一步：SWOT 分析→制定 STP 戰(zhàn)略
    1）SWOT 分析小工具
    2）STP 戰(zhàn)略制定
    討論與分享
    根據(jù)銀行背景資料形成未來企業(yè)的發(fā)展思路。各模擬銀行成員可以把自己對銀行未來 發(fā)展的建議發(fā)布出來，其他隊員在此基礎(chǔ)上進行戰(zhàn)略的討論，來共同制定銀行的未來發(fā)展
    方向。
    特別提示：銀行戰(zhàn)略的制定對于銀行未來的發(fā)展有著非凡的指導意義以及作用，在制定的過程中強烈建議加入一些時間點、階段化的目標來更好的幫助自己進行決策，如在第幾期我們的市場份額組成要達到什么程度、在第幾期時我們的市場占有率要達到多少等等。

    二、模擬經(jīng)營第二期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評點及知識點講解：
    客戶關(guān)系管理：以顧客為中心的服務(wù)營銷
    1.顧客是如何來評價服務(wù)質(zhì)量的
    2.如何取悅消費者,設(shè)定服務(wù)產(chǎn)品框架
    3.如何處理顧客沖突和服務(wù)補救
    1）服務(wù)失誤及補救的影響
    2）顧客對服務(wù)失誤的反映
    3）顧客的補救期望
    4）服務(wù)補救策略
    5.案例分析討論
    1.結(jié)合本職工作，談?wù)勅绾握_對待顧客就服務(wù)質(zhì)量的意見和建議。 
    2.你在工作中是如何取悅顧客的？                                                   
    3.工作在處理顧客沖突和服務(wù)采取了那些補救措施？

    三、模擬經(jīng)營第三期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享。 講師評點及知識點講解：
    內(nèi)部營銷管理：員工關(guān)系
    1.如何成就滿意的員工？
    2.海底撈案例分析。
    討論與分享
    員工就是服務(wù)，員工代表的就是品牌，他們是服務(wù)質(zhì)量的直接傳遞者；
    滿意的員工更有可能帶來更高的服務(wù)質(zhì)量；如何用實實在在的關(guān)愛去感動員工？

    四、模擬經(jīng)營第四期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評點及知識點講解：
    服務(wù)運營管理：服務(wù)流程、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率
    1.整合服務(wù)營銷傳播
    2.服務(wù)傳播的關(guān)鍵
    3.匹配服務(wù)承諾與服務(wù)傳遞的五種戰(zhàn)略
    討論與分享

    五、模擬經(jīng)營第五期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享 講師評點及知識點講解：
    營銷管理
    1. 產(chǎn)品組合
    2. 價格管理
    3. 渠道管理
    4. 促銷
    討論與分享

    六、模擬經(jīng)營第六期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享
    講師評點及知識點講解：
    看懂財務(wù)報表
    1.財務(wù)報表概述；
    2.資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)及作用
    3.銀行完善的財務(wù)管理體系。
    4.正確解讀財務(wù)報表
    討論與分享
    1 你的資金鏈條牢固嗎？
    2 市場地位與財務(wù)風險的關(guān)系？
    案例分析
    某企業(yè)現(xiàn)金斷流裂導致破產(chǎn)解析

    七、模擬經(jīng)營第七—八期
    各模擬銀行根據(jù)市場環(huán)境自主經(jīng)營，并進行經(jīng)營結(jié)果總結(jié)分析、分享。
    講師評點及知識點講解：
    仿真經(jīng)營總結(jié)
    1.經(jīng)營理念的核心：滿意的員工，滿意的消費者                                          
    2．一致性：公司戰(zhàn)略、目標客戶定位、選擇、服務(wù)策略、銷售策略的一致性
    討論與分享

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