課程描述INTRODUCTION
銷售工具訓(xùn)練
· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：孫郂亭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：7天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售工具訓(xùn)練
★培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理；銷售人員；客服人員
★培訓(xùn)目的：用銷售工具訓(xùn)練替代銷售技巧培訓(xùn)，實效落地、確保打贏。
針對勝任素質(zhì)所訓(xùn)練的四個模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗、工具、方法等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團(tuán)隊合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、行為素質(zhì)、文化修為等。
系統(tǒng)/單項課程訓(xùn)練大綱
序訓(xùn)練模塊訓(xùn)練科目培訓(xùn)方法訓(xùn)練方法課時
一職業(yè)修為
1、陽光心態(tài)
TA課堂法
OJT訓(xùn)練6H
2、忠誠是一種能力
TA課堂法
標(biāo)桿訓(xùn)練3H
二管理技能
3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力
TA課堂法
OJT訓(xùn)練6H
4、職涯規(guī)劃
TA課堂法
標(biāo)桿訓(xùn)練3H
三溝通素質(zhì) 客戶技能
5、FABE利益推介術(shù)
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
6、*引導(dǎo)問答術(shù)
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
7、BPSP強勢溝通術(shù)
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
8、AIDA客戶體驗
TA課堂法
模擬訓(xùn)練12H
9、深度贊美
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
10、六式寒暄術(shù)
TA課堂法
OJT訓(xùn)練6H
四銷售技能
11、LSCPA異議處理
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
12、銷售證明故事
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
13、贏在價格商務(wù)談判
TA課堂法
OJT訓(xùn)練12H
14、無痕跡促成
TA課堂法
OJT訓(xùn)練6H
五職業(yè)氣質(zhì)
15、六米黃金氣場
行為訓(xùn)練
OJT訓(xùn)練12H
行為素質(zhì)
16、商務(wù)基本禮儀
行為訓(xùn)練
OJT訓(xùn)練6H
職業(yè)人員更需要專業(yè)性！
只有客戶的完全信任才會有投資！
一、“職業(yè)修為”《陽光心態(tài)》訓(xùn)練
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀；
2、學(xué)會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作；
3、學(xué)會主動出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避；
4、學(xué)會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強面對艱難的耐挫力；
5、學(xué)會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
6、學(xué)會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標(biāo)、自覺忠誠；
7、學(xué)會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團(tuán)隊。
★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、十秒種自我激勵；
2、面對消極情緒的心理暗示；
3、自我激勵；
4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
〓訓(xùn)練工具：
1、28天晨讀訓(xùn)練法一套；
2、不良情緒心理暗示一套；
3、不良情緒歸納圖示一套；
4、自我不良情緒解決方案一套；
5、自我陽光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套
二、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》訓(xùn)練
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
5、能夠通過關(guān)鍵行為增強績效考核的準(zhǔn)確性；
6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。
★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、企業(yè)文化價值理念演繹；
2、企業(yè)口號與行為解析；
3、市場營銷計劃與行為的解析；
4、績效考核關(guān)鍵行為解析；
5、年度計劃關(guān)鍵行為解析
6、主管任務(wù)計劃書關(guān)鍵行為解析
7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
〓 訓(xùn)練工具：
1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊一套；
2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套；
3、普通計劃書與關(guān)鍵行為計劃書比較糾錯表一套
4、關(guān)鍵行為考核表一套
三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品；
3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比；
4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品；
6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。
★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
2、100字精準(zhǔn)推介：
3、一句話震撼推介：
4、產(chǎn)品說明一問一答：
5、標(biāo)桿訓(xùn)練法：
6、攔截訓(xùn)練法：
7、第三方證明素材提煉匯集：
8、FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
〓 訓(xùn)練工具：
1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
4、《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套
四、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《*引導(dǎo)問答術(shù)》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
★關(guān)鍵技能訓(xùn)練目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
6、*實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
〓 訓(xùn)練工具：
1《客戶駐足性問題集成》2套
2《有效探詢客戶需求集成》2套
3《暗示性嘗試成交》2套
4《*邏輯思維說服術(shù)》1套
5《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
6《*技能要點及評測技術(shù)》1套
五、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強勢溝通術(shù)》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會有效探詢客戶的信息；
2、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導(dǎo)”
3、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路；
4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
5、能夠?qū)W會強勢溝通技能。
★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)；
2、“FABE”中的“BE”說服術(shù)；
3、“*”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用；
4、技能辯論會
5、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套
〓 訓(xùn)練工具：
1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
2、“BPSP”反問型問句教材一套；
3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套；
4、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套
六、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。
4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。
★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導(dǎo)》
2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導(dǎo)設(shè)計》
〓 訓(xùn)練工具：
1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術(shù)》
3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標(biāo)準(zhǔn)》
七、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。
3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
★ 關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
〓 訓(xùn)練工具：
《品牌利潤故事》2套
《產(chǎn)品利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《銷售故事技能要點及評測技術(shù)》1套
八、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
3、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
4、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
5、學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？
6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價；
7、學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交；
★關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、價格安慰技能
2、產(chǎn)品價值烘托技能
3、客戶同位心理引導(dǎo)
4、抱怨平息術(shù)技能
5、價格異議處理問答話術(shù)
6、服務(wù)與溝通意識
〓 訓(xùn)練工具：
1、價格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術(shù)一套
4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
6、《價格商務(wù)談判技能要點及評測技術(shù)》1套
九、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
2、學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
3、學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
4、學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交；
5、學(xué)會引導(dǎo)客戶思路，直接帶入成交；
6、學(xué)會利用客戶習(xí)慣，直接并入成交。
★關(guān)鍵技能：
1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
〓 訓(xùn)練工具：
1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》
3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》
銷售工具訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/256170.html
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- 孫郂亭