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顧問式銷售的流程

    重塑成交——隱身型銷售五級(jí)引擎【零售版】
    ——銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
    課程背景：
    高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對(duì)于傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終需通過一線銷售持續(xù)與客戶溝通，進(jìn)而促進(jìn)成交；而面對(duì)浩大繁雜的賣場(chǎng)，淋漓滿目的商品、千篇一律的導(dǎo)購方式，已造成客戶感知匱乏，導(dǎo)購信心亦急轉(zhuǎn)直下，由此呈現(xiàn)出如下行為特征：
    1）客戶臨柜卻轉(zhuǎn)瞬即逝，如何把握黃金15秒？
    2）銷售自認(rèn)為寒暄破冰，客戶僅做客套性回應(yīng)
    3）銷售拼命展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶僅是獲取信息，方便比選；
    4）銷售主動(dòng)邀請(qǐng)成交，客戶卻敷衍躲閃……
    在買賣對(duì)立之下，各行業(yè)均需重新思考：銷售工作者的價(jià)值感是什么？假如沒有銷售工作者，客戶將不得不花費(fèi)更多時(shí)間精力，選擇適合自己的產(chǎn)品。因此當(dāng)下銷售工作者，其價(jià)值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節(jié)省時(shí)間精力，并獲取相應(yīng)報(bào)酬，重塑客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、自身與客戶三方共贏。
    課程以零售賣場(chǎng)銷售員為對(duì)象，重塑崗位價(jià)值；以利他思維為方向，重塑客情關(guān)系，并針對(duì)客戶訴求推薦匹配方案，塑造無壓力感、無銷售痕跡的銷售流程，助力團(tuán)隊(duì)能力提升，增加企業(yè)效益。

    課程收益：
    ●重塑銷售新認(rèn)知：復(fù)盤當(dāng)下銷售困境，深入探究?jī)?nèi)因，重塑銷售價(jià)值；
    ●重塑客情信任感：掌握客情關(guān)系“四度一品”策略，結(jié)合線上微信，塑造客情信任感；
    ●重塑需求與標(biāo)準(zhǔn)：掌握商機(jī)挖掘“聽力三角”、掌握價(jià)值鎖定標(biāo)準(zhǔn)建立策略
    ●重塑價(jià)值傳遞鏈：價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”，制造沖擊“四個(gè)說明”策略；
    ●重塑成交的策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略。

    課程對(duì)象：零售賣場(chǎng)銷售員、服務(wù)員

    課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
    附：《重塑成交-隱身型銷售五級(jí)引擎》版權(quán)證書

    課程大綱
    第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效
    一、零售客戶訴求變遷：“身”經(jīng)濟(jì)到“心”經(jīng)濟(jì)
    案例分享：“馬桶蓋”搶購引發(fā)的反思
    1. 西安奔馳事件思考-買賣博弈與敵對(duì)狀態(tài)
    2. 根源解析-人均GDP破萬的消費(fèi)升級(jí)
    3. 用戶訴求：“身”經(jīng)濟(jì)到“心”經(jīng)濟(jì)升級(jí)
    二、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！
    扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？
    1. 買賣博弈1.0版：新手銷售如何敗下陣
    2. 買賣博弈2.0版：十年老手如何敗下陣
    3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量
    情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？
    三、重塑價(jià)值感：找到銷售人的尊嚴(yán)
    情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？
    1. 服務(wù)思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶思維
    2. 服務(wù)與流量：社交圈獲客趨勢(shì)解析
    3. 價(jià)值重塑：企業(yè)、客戶、銷售的三方共贏邏輯
    思考：為何所有行業(yè)都值得重新做一遍？

    第二講：重塑信任——“四度一品”重塑信任關(guān)系
    思考：為何80%信任都是假信任？
    一、信任關(guān)系第一度：親密度“3A”法
    1. Appreciation-賞識(shí)
    2. Autonomy-授權(quán)
    3. Affiliation-相似
    二、信任關(guān)系第二度：可靠度
    1. 事先約定——三種應(yīng)用塑可靠度
    落地實(shí)操：客戶拜訪、回避風(fēng)險(xiǎn)、鼓勵(lì)否定的事先約定。
    2. 鐘擺定理——讓客戶帶著你成交
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提否定意見，鐘擺話術(shù)設(shè)計(jì)
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提肯定意見，讓客戶帶著你成交
    三、信任關(guān)系第三度：專業(yè)度
    思考：介紹賣點(diǎn)，能體現(xiàn)專業(yè)度嗎？
    1. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度
    落地實(shí)操：應(yīng)用三維度，設(shè)計(jì)專業(yè)度話術(shù)
    四、信任關(guān)系第四度：價(jià)值度
    1. 立場(chǎng)VS需求
    2. 需求VS利益
    落地實(shí)操：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場(chǎng)

    第三講：重塑品牌——微信的個(gè)人品牌塑造
    開篇：微信價(jià)值：“吸”銷VS“推”銷
    一、線上IP：四個(gè)維度重塑微信形象
    1. 職業(yè)職位
    2. 性格特征
    3. 口碑評(píng)價(jià)
    4. 興趣愛好
    二、四種場(chǎng)景-火遍你的朋友圈
    1. 朋友圈運(yùn)營原則：60%VS40%
    2. 產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板
    3. 軟性廣告：七種創(chuàng)意營銷廣告
    4. 硬性廣告：三點(diǎn)變化激爆營銷
    案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈
    案例分享：家電、通訊賣場(chǎng)的微營銷管理
    三、社群價(jià)值輸出與轉(zhuǎn)化
    失敗案例：我們看到的群，是如何淪為死群的
    成功案例：某實(shí)體店，社群如何占50%銷量
    1. 吸粉絲：三類十三種渠道
    2. 微信全員吸粉：三方覆蓋策略
    主動(dòng)吸粉不封號(hào)：8個(gè)方法與注意事項(xiàng)
    1. 保持社群活躍度的“三把刀”
    2. 社群互動(dòng)價(jià)值輸出三個(gè)要點(diǎn)
    工具：微信紅包三級(jí)四類四十招
    趨勢(shì)分享：后微商時(shí)代-社群風(fēng)口

    第四講：重塑商機(jī)——探尋摸底挖掘訴求
    核心工具：“ALR聽力三角模型”
    思考：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
    案例分享：不要給客戶畫海鷗
    一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？
    1. 三層傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
    二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問
    1. 開放利他式探尋
    2. 選擇啟發(fā)式探尋
    3. 封閉引導(dǎo)式探尋
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，讓客戶說出實(shí)情：將拷問式變?yōu)殛P(guān)懷式
    三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
    1. 逐字反饋式
    2. 同義轉(zhuǎn)述式
    3. 意義形塑式
    落地實(shí)操：三種反饋的應(yīng)用情景

    第五講：價(jià)值鎖定——建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置壁壘
    ——標(biāo)準(zhǔn)制定與反制定
    一、價(jià)值鎖定-四步制定購買標(biāo)準(zhǔn)
    1. 回顧情景
    2. 強(qiáng)調(diào)需求
    3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
    4. 匹配利益
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，萃取亮點(diǎn)建立標(biāo)準(zhǔn)（拿什么建立標(biāo)準(zhǔn)？）
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，建立標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話模板（怎么建立標(biāo)準(zhǔn)，客戶愿意接受？）
    二、價(jià)值解鎖-重塑標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)方法
    1. 橫向搜信息——重塑標(biāo)準(zhǔn)
    2. 縱向挖機(jī)理——補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

    第六講：重塑價(jià)值——講解方案，如何說人話？
    一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
    1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
    2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
    二、好好說人話的“四個(gè)說明”
    案例分享：多年老技師，說不過新人小姑娘？
    1. 數(shù)字說明
    2. 類比說明
    3. 場(chǎng)景說明
    4. 結(jié)果說明
    落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

    第七講：重塑談判——討價(jià)還價(jià)與雙贏成交
    思考：明明價(jià)已到底，為何客戶仍跑單？
    一、報(bào)價(jià)后常見四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
    1. 繼續(xù)博弈
    2. 再行考慮
    3. 直接答應(yīng)
    4. 直接離開
    實(shí)操工具：四種情景分析與應(yīng)對(duì)策略
    二、談判路徑：探尋心理價(jià)三秘匙
    思考&討論：為什么要了解心理價(jià)？
    思考：客戶問你底價(jià)多少，如何應(yīng)對(duì)？
    1. 直接詢問法
    2. 暗示詢問法
    3. 退讓詢問法
    落地實(shí)操：客戶說：我沒心理價(jià)，你們底價(jià)是多少，怎么辦？
    二、縮小價(jià)差——雙贏成交路徑
    1. 降低期望值：銷售必做三動(dòng)作
    2. 縮小價(jià)格差：非整數(shù)博弈策略
    落地實(shí)操：邀請(qǐng)成交零壓力

顧問式銷售的流程