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展廳業(yè)績(jī)的提升

    培訓(xùn)對(duì)象
    一線銷售人員，展廳服務(wù)人員，接待人員

    課程收獲
    提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

    課程大綱
    情景一 需求探求
    三口之家購(gòu)車，通過(guò)接待和需求分析，推薦相應(yīng)符合的車型
    李先生到xx4S店購(gòu)車，30歲左右，李先生是個(gè)體業(yè)主，愛(ài)人是公司職員，選車主要是李先生自己開(kāi)，接送孩子上下學(xué)，注重安全性和舒適性，正在考慮階段，事業(yè)剛剛起步，所以想考慮貸款購(gòu)車，預(yù)算大概在xxx元左右，考慮轎車。
    （充分挖掘客戶需求，并推薦相應(yīng)車型）（xxx）
    考核要點(diǎn)（滿分100分）
    序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般5分 差或無(wú)0分
    1、銷售顧問(wèn)是否使用名片介紹自己
    2、給予顧客名片后即刻請(qǐng)問(wèn)顧客貴姓
    3、引導(dǎo)客戶至洽談桌，并提供飲料
    4、是否詢問(wèn)顧客來(lái)店的目的
    5、who-購(gòu)買者、決策者、影響人
    6、what-意向車型，感興趣的配備或特性
    7、Why-主要需求，用途、使用方式
    8、how-購(gòu)買方式及預(yù)算
    9、根據(jù)客戶需求推薦合適車型
    10、在確認(rèn)車型后,向顧客解釋符合顧客需求的理由

    情景二 產(chǎn)品介紹
    方先生，32歲，第一次購(gòu)車，之前一直開(kāi)的是單位為方先生配的一輛xxx車，由于工作變動(dòng)，方先生希望自己買一款符合自己身份的時(shí)尚大氣的轎車，之前看過(guò)xxx和xxx，朋友為他推薦了xx品牌，說(shuō)xx品牌的一款新車xxx應(yīng)該符合他的要求，方先生按朋友的建議，抽時(shí)間來(lái)到4S店看車，希望對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解，方先生選車比較關(guān)注車輛的外觀和安全！
    請(qǐng)選手通過(guò)針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品介紹，突出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，注意介紹禮儀，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)！
    考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）
    考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
    （5分） 差或無(wú)（0）
    產(chǎn)品介紹
    1、時(shí)尚動(dòng)感的外觀設(shè)計(jì)
    2、IMD電鍍工藝的中控臺(tái)
    3、外觀和內(nèi)飾多處鍍鉻設(shè)計(jì)
    4、xxxx儀表盤
    5、五星級(jí)安全、60%以上的高強(qiáng)度鋼應(yīng)用的安全車身
    6、車輛的主動(dòng)與被動(dòng)安全
    7、高性能和低油耗
    8、技術(shù)特別及優(yōu)勢(shì)
    9、競(jìng)品知識(shí)熟練，話術(shù)應(yīng)對(duì)得體
    10、介紹試乘試駕的好處，適時(shí)引導(dǎo)試乘試駕

    情景三 產(chǎn)品介紹
    客戶王女士年齡30歲左右，之前開(kāi)的是轎車，因?yàn)槠綍r(shí)喜歡自駕游，所以想換一輛SUV，在路上看過(guò)xx覺(jué)得外形很漂亮，所以來(lái)到xx4S店詳細(xì)了解xx車型，比較注重外觀和內(nèi)飾和舒適性，家里人看過(guò)xx、xx、xx品牌，五口之家，周末時(shí)可以一起去郊游。
    請(qǐng)選手針對(duì)客戶需求做產(chǎn)品介紹，突出賣點(diǎn)，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)
    考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）（根據(jù)具體車型調(diào)整內(nèi)容）
    考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
    （5分） 差或無(wú)（0）
    產(chǎn)品介紹
    1、6方位介紹，至少提到四個(gè)以上
    2、產(chǎn)品時(shí)尚流線的外形
    3、電鍍工藝的中控臺(tái)
    4、xxxx儀表盤
    5、五星安全、安全車身
    6、車輛主動(dòng)被動(dòng)安全配備
    7、高性能和低油耗
    8、技術(shù)亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
    9、競(jìng)品知識(shí)熟練，話術(shù)應(yīng)對(duì)得體
    10、介紹試乘試駕的好處，適時(shí)引導(dǎo)試乘試駕

    情景四 試乘試駕
    客戶王先生35歲左右，駕齡十五年，為家里增購(gòu)一臺(tái)SUV，平時(shí)自己開(kāi)，比較喜歡激烈駕駛，追求動(dòng)力和操控性，通過(guò)銷售顧問(wèn)前期的產(chǎn)品介紹王先生已經(jīng)對(duì)xx這款車很感興趣，所以想親自感受一下這款車的性能，在試駕途中王先生覺(jué)得市內(nèi)的路況可能滿足不了他的需求，所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下，已經(jīng)超出試駕路線范圍。
    選手需要根據(jù)客戶的需求在試駕過(guò)程中著重為客戶展示車輛的性能，并且處理突發(fā)情況
    考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）（內(nèi)容可調(diào)）
    考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
    （5分） 差或無(wú)（0）
    試乘試駕
    1、為客戶講解試乘試駕流程圖和大約所需時(shí)間
    2、請(qǐng)客戶出示駕駛證件并做登記
    3、客戶在試乘試駕同意書(shū)上簽字
    4、簡(jiǎn)單說(shuō)明車輛使用功能
    5、全體試駕人員配帶安全帶
    6、在既定地點(diǎn)換乘
    7、換乘時(shí)依據(jù)客戶情況調(diào)整各項(xiàng)配備
    8、突發(fā)情況的妥善處理
    9、引領(lǐng)客戶回展廳
    10、請(qǐng)客戶填寫(xiě)意見(jiàn)表

    情景五 合同洽談
    客戶張先生私營(yíng)企業(yè)主，想為公司選一輛辦公車，來(lái)到xx4S店里看車通過(guò)銷售顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹和試駕，對(duì)xxx的性能還很滿意，覺(jué)得動(dòng)力和舒適性都不錯(cuò)，比預(yù)想的要好很多，但是覺(jué)得優(yōu)惠的政策不是很滿意，之前也看過(guò)xxxx,那款車店里正在做活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠很大，并且可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品，想探尋一下xxxx是否也可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品，并且價(jià)格還有優(yōu)惠，張先生明確表示如果今天價(jià)格合適就可以定下來(lái)，最后成交簽訂合同。
    選手主要演繹價(jià)格談判環(huán)節(jié)，并且xxx這款車暫時(shí)優(yōu)惠很小，為客戶提供合理的解決方案
    考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）
    考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
    （5分） 差或無(wú)（0）
    合同洽談
    1、確定具體車型配置
    2、確認(rèn)客戶支付方式
    3、說(shuō)明可代辦保險(xiǎn)、按揭及其他手續(xù)
    4、說(shuō)明報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確內(nèi)容
    5、對(duì)競(jìng)品優(yōu)惠政策的應(yīng)對(duì)
    6、再次根據(jù)客戶的需求講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
    7、說(shuō)明客戶需要的手續(xù)及文件
    8、簽署合同時(shí)確定報(bào)價(jià)內(nèi)容
    9、制作合同請(qǐng)客戶確認(rèn)
    10、簽定合同并對(duì)客戶表示感謝
    根據(jù)情景的演練給予相關(guān)的指導(dǎo)，注重每一個(gè)銷售人員的綜合能力提升和培養(yǎng)。

展廳業(yè)績(jī)的提升