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培訓(xùn)銷售

課程目的
隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國地位的確立，以及市場、客戶對產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運(yùn)營計(jì)劃管理？如何提前預(yù)警并控制交付過程中各種風(fēng)險(xiǎn)與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預(yù)測、計(jì)劃、供應(yīng)、生產(chǎn)、物流運(yùn)營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計(jì)劃商務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)，采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營的研究，并結(jié)合多家企業(yè)的工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《銷售預(yù)測、計(jì)劃運(yùn)營與庫存控制》課程。
課程內(nèi)容
《銷售預(yù)測、計(jì)劃運(yùn)營與庫存控制》課程大綱
（主講：吳誠 博士）
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國地位的確立，以及市場、客戶對產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運(yùn)營計(jì)劃管理？如何提前預(yù)警并控制交付過程中各種風(fēng)險(xiǎn)與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預(yù)測、計(jì)劃、供應(yīng)、生產(chǎn)、物流運(yùn)營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計(jì)劃商務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)，采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營的研究，并結(jié)合多家企業(yè)的工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《銷售預(yù)測、計(jì)劃運(yùn)營與庫存控制》課程。
【培訓(xùn)對象】
銷售、計(jì)劃、調(diào)度、采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應(yīng)鏈管理、運(yùn)營、交付業(yè)務(wù)相關(guān)的其它人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了“銷售預(yù)測、計(jì)劃運(yùn)營與庫存控制”的基礎(chǔ)理論、業(yè)務(wù)框架及主要業(yè)務(wù)流程，對銷售計(jì)劃運(yùn)營中出現(xiàn)的各種問題與困難進(jìn)行了詳細(xì)分析，并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的企業(yè)關(guān)注銷售計(jì)劃運(yùn)營管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益：
1、了解銷售計(jì)劃運(yùn)營與交付管理業(yè)務(wù)的流程體系，及如何建立業(yè)務(wù)監(jiān)控平臺；
2、了解并掌握銷售、采購、計(jì)劃、質(zhì)量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運(yùn)用到工作中；
3. 了解并掌握銷售、計(jì)劃、生產(chǎn)、供應(yīng)管理業(yè)務(wù)的績效衡量標(biāo)準(zhǔn)與體系，并持續(xù)解決與改善。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：銷售預(yù)測與計(jì)劃管理概述
1. 銷售預(yù)測與計(jì)劃管理理論介紹
2. 銷售預(yù)測與計(jì)劃模式的基礎(chǔ)
3. 傳統(tǒng)計(jì)劃模式的特征與不足分析
4. 現(xiàn)代計(jì)劃運(yùn)營理論介紹
木桶原理
TOC理論
長板理論
外包理論……
5. 現(xiàn)代銷售與計(jì)劃模式的特征及運(yùn)營分析
備貨型生產(chǎn)方式（MTS）的特點(diǎn)與交付管理
訂貨型生產(chǎn)方式（MTO）的特點(diǎn)與交付管理
定制型生產(chǎn)方式（ETO）的特點(diǎn)與交付管理
裝配型生產(chǎn)方式（ATO、BTO）的特點(diǎn)與交付管理
“三來一補(bǔ)式”的特點(diǎn)與交付管理
大批量生產(chǎn)方式的特點(diǎn)與交付管理
多品種小批量生產(chǎn)的特點(diǎn)與交付管理
單件生產(chǎn)方式的特點(diǎn)與交付管理……
6. 現(xiàn)代制造業(yè)銷售與運(yùn)營計(jì)劃（S&OP）模式探討
事業(yè)部制
產(chǎn)品線制
CELL模式
作業(yè)島模式
計(jì)件模式
項(xiàng)目型模式
阿米巴……
案例：系列標(biāo)桿制造業(yè)的供應(yīng)鏈及計(jì)劃運(yùn)營模式介紹，及案例分析；
案例：《華為公司計(jì)劃崗位工作理念和行為準(zhǔn)則》介紹與分享；

第二部分 銷售預(yù)測與計(jì)劃管理之戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)介紹
集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）
供應(yīng)鏈一體化與外包管理（如何實(shí)現(xiàn)橫向、縱向、前向、后化一體化，及ODM/OEM？）
計(jì)劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）
協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測與補(bǔ)貨（CPFR）技術(shù)
銷售與運(yùn)營計(jì)劃管理（S&OP）
推式與拉式備貨管理
庫存策略與規(guī)劃管理
Milk-Run與“糖果人”
JIT、VMI、JMT等管理技術(shù)介紹
電子(商務(wù))與供應(yīng)鏈信息化管理
CRM系統(tǒng)
MRP系統(tǒng)（ERP）
MES系統(tǒng)
DRP系統(tǒng)
SRM系統(tǒng)
供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺設(shè)計(jì)與智能分析工具……
精益生產(chǎn)與智能制造……
案例：“海爾”、“富士康”、“美的”計(jì)劃運(yùn)營體系介紹、分析與比較；
案例：“戴爾”：銷售--供應(yīng)鏈“端到端”模式及信息IT系統(tǒng)應(yīng)用狀況介紹；

第三部分 需求分析、計(jì)劃制定及訂單管理
1. 需求分析與預(yù)測管理介紹
預(yù)測目標(biāo)的確立
預(yù)測原則的制定
預(yù)測措施的制定
預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控與管理
如何做好需求預(yù)測管理（預(yù)測、計(jì)劃、訂單等）？
制定預(yù)測的原則與一般步驟
2. 需求預(yù)測模型與制定方法
一線人員意見法
專家意見法
情景分析法
德爾菲法
市場測試法
定量分析法
基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)
3. 物料計(jì)劃與訂單的制定
一般計(jì)劃方法
物料需求計(jì)劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
訂貨點(diǎn)法（最小*庫存計(jì)劃方法）
甘特圖計(jì)劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……
如何管理與評估計(jì)劃變更？如何應(yīng)對計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？
如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
如何應(yīng)對計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？
4. 計(jì)劃的管理策略及其策略制定（均衡生產(chǎn)、柔性控制）
5. 如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
6. 如何管理與評估計(jì)劃變更？
7. 如何應(yīng)對計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？
8. 如何制定各種計(jì)劃管理監(jiān)控報(bào)表及報(bào)告？
案例：“華為”銷售計(jì)劃與運(yùn)營系統(tǒng)及KPI分析；
案例：電商企業(yè)案例：“戴爾”“小米”需求計(jì)劃管理模式案例分析與比較。

第四部分：訂單交付與調(diào)度控制
1．調(diào)度的工作理念與原則分析
2．什么是欠料（欠料的標(biāo)準(zhǔn)與定義）？什么是物料供應(yīng)管理（齊套的標(biāo)準(zhǔn)與定義）？
3．小批量、多批次訂單效率提升的途徑探討
4．如何多維度地衡量計(jì)劃效率？
5．如何實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品線到人、產(chǎn)品到崗位”的項(xiàng)目生產(chǎn)模式？
6．如何從組織流程上進(jìn)行齊套工作的分工與管理？
7．如何從策略上保證物料及時(shí)齊套供應(yīng)？
L/T管理機(jī)制
計(jì)劃批量安全庫存的設(shè)定
VMIJIT管理
相關(guān)需求獨(dú)立需求的管理
長周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析
最小、*庫存管理……
8．如何從技術(shù)上保證物料及時(shí)齊套供應(yīng)？
調(diào)度例會管理機(jī)制
TOC理論研討
物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的監(jiān)控與管理
IT工具的運(yùn)用管理(ERP、APS及其它輔助工具)
庫存告警機(jī)制的建設(shè)（RYG管理、預(yù)缺料管理）
如何有效跟單與追料？
物料供應(yīng)管理的其它辦法及工具……
9．產(chǎn)能規(guī)劃與改善管理
產(chǎn)能規(guī)劃的基本內(nèi)容
產(chǎn)能規(guī)劃的類別、產(chǎn)能的構(gòu)成
產(chǎn)能規(guī)劃的步驟與衡量標(biāo)準(zhǔn)
效率改善的基礎(chǔ)與改善方向
案例：“豐田”“預(yù)/缺料”管理與齊套交付機(jī)制探討；
案例：“大眾”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；
第五部分：產(chǎn)品渠道及物資品類差異化的庫存控制戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)
1． 供求關(guān)系分析與庫存控制策略
從CRM到SRM，再到SCM
供求關(guān)系圖譜與庫存控制策略分析
供應(yīng)定位模型與庫存控制策略分析
供應(yīng)感知模型與庫存控制策略分析
供應(yīng)能力模型與庫存控制策略分析……
2． 品類差異化管理與庫存控制策略
戰(zhàn)術(shù)1：一般性商品或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)3：高附加值品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)6：配套品類或物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)7：工程類物資的庫存控制方案
戰(zhàn)術(shù)8：客供類或客戶指定物資的庫存控制方案……
3． 如何通過合作模式的分析與選擇來控制庫存？
供應(yīng)模式的分析與選擇
標(biāo)準(zhǔn)采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI-JMI-CMI
VMICMIJMIJIT供應(yīng)模式
Milk-Run“糖果人”供應(yīng)模式
風(fēng)險(xiǎn)采購
風(fēng)險(xiǎn)采購與戰(zhàn)略儲備模式
ODM與OEM供貨模式……
案例：系列汽車及機(jī)電標(biāo)桿企業(yè)的計(jì)劃策略與供應(yīng)模式介紹；
案例：8種供求關(guān)系分析模型與庫存控制策略經(jīng)典案例分析；

第六部分：庫存控制技術(shù)與技巧
1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析
2. 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法
定期定量庫存控制
庫存分類管理：
ABC分類
2/8法
周轉(zhuǎn)庫存-緩沖庫存-安全庫存
最小-*批量……
產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法（產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用）
VMI、JIT、“糖果人“等模式
3. 其它庫存控制方法與策略
縮短提前期
批量調(diào)整
寄售管理
按經(jīng)濟(jì)批量訂購
損耗管理
加強(qiáng)預(yù)測
庫存物料標(biāo)準(zhǔn)化
及時(shí)處理呆滯物料……
案例：系列汽配及機(jī)電標(biāo)桿企業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；
案例：“華為”庫存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控、庫存結(jié)構(gòu)分析模板、庫存分級控制體系的經(jīng)驗(yàn)探討。

第七部分：如何做好庫存結(jié)構(gòu)分析與監(jiān)控？
1. 在途物料的管理（供應(yīng)商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉、外部借料、發(fā)貨在途…）
2. 超期物料的管理
3. 來料不良的監(jiān)控與管理
4. 呆壞帳的監(jiān)控與管理
5. 物料低周轉(zhuǎn)物料呆滯產(chǎn)生原因的分析
6. 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）
7. 如何及時(shí)處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）
8. 庫存積壓資金的原因分析
9. 內(nèi)部物流的監(jiān)控與風(fēng)險(xiǎn)管理
10. 如何實(shí)現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？如何進(jìn)行庫存分析？如何制作《庫存分析報(bào)告》……？
案例：某知名制造業(yè)《庫存分析報(bào)告》研討，及《呆滯物料處理處理辦法》探討
第八部分：銷售預(yù)測、計(jì)劃運(yùn)營與庫存控制之KPI體系及改善
1. 績效的設(shè)計(jì)原理、原則、流程及方式
2. 績效維度設(shè)計(jì)
服務(wù)好
高質(zhì)量
低成本
人均效益
3. 供應(yīng)鏈指標(biāo)體系分析
合同及時(shí)齊套發(fā)貨率(%)
存貨周轉(zhuǎn)率(次/年)
訂單平均運(yùn)作周期（天）
低周轉(zhuǎn)及呆滯物料比例（％）
庫存準(zhǔn)確率（%）
缺貨率
無誤交貨率
交貨及時(shí)率……
4. 計(jì)劃指標(biāo)體系分析
計(jì)劃準(zhǔn)確率（%）
訂單完美率（%）
訂單及時(shí)齊套發(fā)貨率（%）
訂單平均運(yùn)作周期（天）
急單響應(yīng)率（%）……
5. 庫存指標(biāo)體系分析
庫存周轉(zhuǎn)率（次/年）
低周轉(zhuǎn)及呆滯物料比例（％）
 庫存準(zhǔn)確率（%）
超期庫存比例（%）
待處理品比例（%）
替代品比例（%）……
6. 績效改進(jìn)策略方法工具介紹
BPR
PM
KPI
監(jiān)控體系……
分享：華為計(jì)劃運(yùn)營體系KPI詳細(xì)分析與解讀。
案例：“華為供應(yīng)鏈管理變革”及“華為供應(yīng)鏈”績效評價(jià)體系、激勵(lì)機(jī)制探討；
經(jīng)驗(yàn)分享：現(xiàn)場答疑與經(jīng)驗(yàn)交流
吳誠老師簡介
【專業(yè)背景】
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘講師
清華大學(xué)                 總裁班 特聘講師
人民大學(xué)                 總裁班 特聘講師
武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士
北京科技大學(xué)                工商管理碩士
國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師
美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師
英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師
深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：
華為技術(shù)有限公司：計(jì)劃商務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)；
富士康科技集團(tuán)：物流與供應(yīng)鏈高層主管；
康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。
【主講課程】
采購與供應(yīng)商管理：《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會論壇專題講座》；
物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購與供應(yīng)鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術(shù)》《工廠內(nèi)部物流管理》。
【授課特點(diǎn)】
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程

培訓(xùn)銷售