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顧問式銷售流程培訓

課程思想
對于銷售人員，把控銷售流程，完整到位地完成銷售動作對于最終的業(yè)績達成至關(guān)重要，本課程將致力于復制完整專業(yè)的銷售動作和技能，以期促成銷售人員的業(yè)績提升。
銷售中的問題
學習本課程的收獲
顧問式銷售流程MAN法則
KYC、優(yōu)勢九宮格、基金信任圖、贊美法、LSCPA
銷售原動力

第一單元：顧問式銷售的定義
顧問式銷售的定義
為什么要選擇做銷售？
薪酬收分析
工作前景分析
為什么要選擇在現(xiàn)公司做銷售？
現(xiàn)階段投資市場趨勢
做什么級別的銷售
卓越
良好
普通
做什么級別的銷售
以意愿和能力為維度的現(xiàn)代職場人才分類方式

第二單元：顧問式銷售八步曲
銷售第一步：自我管理——目標管理
初期：物質(zhì)導向
中期：優(yōu)化導向
后期：品質(zhì)導向
銷售第二步：尋找客戶（mann）
合格客戶定義：Money、Authority、Need、Near
客戶尋找方法
方法一：緣故法
方法二：轉(zhuǎn)介紹法
方法三：陌生拜訪法
案例1：金博會的意外驚喜
案例2：電話營銷一線千金
方法四：影響力中心
具體獲客渠道介紹
工具表——準主顧100
銷售第三步：拜訪前準備
電話約訪、拜訪清單、熟悉產(chǎn)品
電話銷售話術(shù)
工具表——客戶經(jīng)理準備檢核表
課堂活動：產(chǎn)品考考看
推介時的禁語
銷售第四步：自我介紹
自我介紹、公司介紹、寒暄贊美
寒暄方式：五級攀認式
視頻教學、現(xiàn)場演練
寒暄內(nèi)容
建立信任是成交的基礎(chǔ)
公開信息
半公開信息
性格分類與溝通
有效贊美的三種方式
銷售第五步：收集資料 確認需求
KYC工具介紹及使用
營銷新時代的客戶營銷模式
客戶的金融信息及非金融信息
80/20法則，VIP客戶的細心經(jīng)營
銷售第六步：介紹產(chǎn)品
優(yōu)勢九宮格
公司在售產(chǎn)品優(yōu)勢分析：
產(chǎn)品優(yōu)勢
品牌優(yōu)勢
價格優(yōu)勢
人員優(yōu)勢
客戶優(yōu)勢
服務(wù)優(yōu)勢
行業(yè)優(yōu)勢
時間優(yōu)勢
性價比優(yōu)勢
客戶選擇關(guān)鍵因素立體分析模型
安全性
收益性
流動性
實戰(zhàn)練習
增強語言說服力的五種方法
用數(shù)字強調(diào)
講故事
富蘭克林法
引證
形象描繪
銷售第七步：異議處理
常見異議
客戶反對意見處理技巧LSCPA
現(xiàn)場話術(shù)練習
銷售第八步：成交售后
成交促成的方法
情感成交法
二選一法
下一步驟法
優(yōu)惠法
富蘭克林法
從眾成交法
售后服務(wù)的方法
與營銷產(chǎn)品無關(guān)、超預(yù)期的服務(wù)
深度營銷
讓客戶成為忠誠客戶
讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶
實戰(zhàn)案例分享
轉(zhuǎn)介紹的神奇五問

第三單元：顧問式銷售管理工具
目標管理
設(shè)定目標三要素
是否可衡量
是否可達成
是否具有激勵
不同階段的目標設(shè)定方法
時間管理
時間的記錄
12個時間管理的方法和工具
心態(tài)管理
老板心態(tài)
執(zhí)著心態(tài)
積極心態(tài)
共贏心態(tài)
感恩心態(tài)
活動量管理
活動量管理四大點
時間
地點
對象
拜訪事由
活動量管理：每日工作20分制
課堂演練：活動量管理
課程總結(jié)

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