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客戶心理應對策略

課程收益：
1、通過認知銷售心理學，打開客戶“心門”
2、針對不同客戶心理的應對策略，給客戶一個掏錢的理由
3、學會識別客戶風格，掌握不同風格客戶的溝通密碼，提高銷售成功率

課程大綱：

導言：
案例一：阿婆100萬買大額存單
案例二：華為3萬美元的香港保險

第一部分：解讀客戶的消費心理，打開客戶“心門”
引言:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銷售人員在銷售過程中，充分了解客戶的購買心理，是促成生意的重要因素，就像如果你想釣到魚，就得像魚兒那樣思考，而不是像漁夫那樣思考，“要想把東西賣給客戶，你就必須知道客戶想什么？”
一、解讀客戶的消費心理，做到投其所好
初識十大消費心理，解讀客戶（案例授課）
1、警戒心理
2、*心理
3、從眾心理
4、獵奇心理
5、逆反心理
6、VIP心理
7、預期價格心理
8、渴望關懷心理
9、害怕被騙心理
10、參與性心理
針對十大消費心理的銷售建議
二、打開客戶“心門”-銷售的十條心理定律
1、奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照你的生意 案例：海底撈客戶關懷
2、哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人 案例：平安集團綜合金融
3、伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象 案例：加多寶涼茶
4、250定律：把自己看做是商品 案例：喬吉拉德名片傳奇
5 原一平定律：失敗時要百折不撓 案例：1885次拒絕
跨欄定律：制定高目標激發(fā)銷售潛能 案例：伊利森連環(huán)銷售
斯通定理：把拒絕當成一種享受 案例：嫌貨人才是買貨人
二八定律：客戶渴望被關懷 案例：結婚紀念日
奧納西斯定律：把發(fā)展客戶工作做在別人的前面 案例：婚宴
二選一定律：讓主動權掌握在自己手上 案例：保險OR基金

第二部分：讀懂客戶性格，找尋銷售機會
讀懂客戶性格，給他一個掏錢的理由，四型人格與銷售
不要用你希望他人對待你的方式去對待他人，人們的喜好也許不會完全一樣
一、定義篇
行為:
感受：
想法：
征詢導向和指令導向的行為表現
任務導向和人際導向的表達方式
客戶風格矩陣
第一象限：分析型客戶
第二象限：干勁型客戶
第三象限：表達型客戶
第四象限：親切型客戶
不同社交風格在面對壓力時的防衛(wèi)行為介紹
識別自己的社交風格
不同社交風格特征的解讀
視頻1
視頻2
分析型的社交風格、干勁型社交風格、表達型社交風格、親切型社交風格
語言和非語言信息
工作風格
對于時間的態(tài)度
對于完成任務的看法
對于他人的態(tài)度
工作中的自然優(yōu)勢
個人價值觀
對分析型的誤解
練習：社交風格自我測評表
互動：將客戶的常見行為羅列，對客戶風格進行識別
實戰(zhàn)篇：不同風格客戶的針對性策略
分析型客戶
1、分析型客戶的八大期望
2、與分析型客戶建立信任的七大原則
3、對分析型客戶挖掘需求的七大原則
4、對分析型客戶展示方案的十四個要點
5、對分析型客戶促成成交的6個要點
6、針對分析型的客戶調整行為對照表
角色扮演：平安智能日添利和現金寶一號的優(yōu)劣勢
干勁型客戶
1、干勁型客戶的六大期望
2、與干勁型客戶建立信任的七大原則
3、對干勁型客戶挖掘需求的八大原則
4、對干勁型客戶展示方案的9個要點
5、對干勁型客戶促成成交的6個要點
6、針對干勁型的客戶調整行為對照表
角色扮演：平安保險是騙人的，你們銀行還賣保險。
保險沒什么用，還不如我投資炒股炒房
親切型客戶
1、親切型客戶的六大期望
2、與親切型客戶建立信任的五大原則
3、對親切型客戶挖掘需求的六大動作
4、對親切型客戶展示方案的8個要點和5個注意
5、對親切型客戶促成成交的3個要點
6、針對親切型的客戶調整行為對照表
角色扮演：平安銀行白金卡轉線上轉介客戶
平安薪資管家客戶轉介紹
表達型客戶
1、表達型客戶的八大期望
2、與表達型客戶建立信任的六大原則
3、對表達型客戶挖掘需求的六大動作
4、對表達型客戶展示方案的7個要點和4個注意
5、對表達型客戶促成成交的5個要點
6、針對表達型的客戶調整行為對照表
角色扮演：基金定投還要收手續(xù)費，不如去天天基金網買
你們介紹我買的基金都虧損了。
二、社交風格總結
分析型
親切型
干勁型
表達型
主要價值
應激反應行為
需改善之處
對個人價值的衡量
需要的工作氛圍
他們要什么
他們努力追求
支持他們什么
需要著重回答
提供他們決策所需的
后續(xù)跟進方式

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