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  銷售從未如此重要！ 

   中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒有的時(shí)代跨過好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。有沒有的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時(shí)代：企業(yè)成功的要素由價(jià)格升級(jí)到價(jià)值，有產(chǎn)品升級(jí)到品牌。好又多的時(shí)代：企業(yè)成功的要素中，購(gòu)物體驗(yàn)，服務(wù)銷售，*個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。

   在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分，也就是說，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，銷售過程的體驗(yàn)起到了決定性作用。

   優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

 

－認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過程中選人的背后理念及方法

－了解銷售人員的管理的管理模式和方法

－學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法

－導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具

－認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用

－掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

 

銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

 

1、如何區(qū)分人員和人才？

2、不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才

3、人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？

4、找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

 

1、銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠(chéng)度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬(wàn)眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例：某企業(yè)員工忠誠(chéng)度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？

d) 工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關(guān)。無意意識(shí)打造

2、銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序

a) 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。

b) 案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個(gè)員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個(gè)企業(yè)就很有規(guī)矩？

3、銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理

a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。

c) 陽(yáng)光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

 

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理

a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。

c) 陽(yáng)光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理

a) 標(biāo)準(zhǔn)管理

b) 合作管理

c) 數(shù)據(jù)化管理

d) 遞進(jìn)式管理 

e) 風(fēng)險(xiǎn)管理

f) 習(xí)慣管理

3、銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

－物質(zhì)制度和文化

－行為層思想層和潛意識(shí)層

－管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

－必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造

f) 終端3H打造

g) 有效實(shí)在

 

1、思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？

2、銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？

3、大客戶營(yíng)銷技能

4、營(yíng)銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)

5、客戶心理模型及應(yīng)對(duì)方式

6、銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理 

 

1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造

a) 不得不做好是第一步

b) 不能不做好是第二步

c) 本來就要做好是第三步

d) 執(zhí)行打造體系及要素

2、所見即所得的執(zhí)行力管理

a) 認(rèn)知執(zhí)行力-“大家說”

b) 執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你

c) 超級(jí)執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力

d) 超級(jí)執(zhí)行—大慧守拙的能力

e) 超級(jí)執(zhí)行—專業(yè)通路

 

1、如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？

2、激勵(lì)方法舉要

3、激勵(lì)方法落地：沒有最好，合適才好

 

1、重點(diǎn)總結(jié)

2、工具梳理