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保險銷售方法

課程背景：
從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉型，回歸保險姓“保”以來，相關政策頻出，市場不斷變化，對營銷團隊專業(yè)化銷售能力也有更高的要求。今年，在疫情的特殊時期，再一次印證了壽險營銷團隊只有樹立正確銷售價值觀，掌握銷售底層邏輯，提高專業(yè)能力，才能適應市場訴求的快速變化，保持長期穩(wěn)健的業(yè)務增長。后疫情時代，壽險受到社會更多的關注。如何在后疫情時代，尤其是借助2021年開門紅期間，把握轉型升級契機，全面提升營銷團隊的市場競爭力，成為急需解決的問題。
本堂課程結合當前形勢，通過幫助營銷員了解當下壽險發(fā)展的趨勢，堅定從業(yè)信心；通過升級銷售技能，提升專業(yè)能力；通過明晰產(chǎn)品優(yōu)勢，增強銷售動力；通過落地銷售邏輯，掌握面談方法。最終，通過訓練，使營銷員掌握養(yǎng)老金及教育金類保險銷售的理念和方法，降低其與客戶溝通的難度，提高銷售技能，從而帶動活動量的提升，實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增。
課程收益：讓學員了解保險行業(yè)發(fā)展方向，堅定從業(yè)信心
讓學員掌握銷售的基本規(guī)律，并升級銷售技能
樹立學員正確的保險產(chǎn)品銷售思維
通過訓練讓學員掌握一套養(yǎng)老類和教育金類產(chǎn)品的銷售方法

授課對象：營銷員

授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+實操演練

課程大綱
第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待
一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢
1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢
1）19年前的發(fā)展趨勢
2）今年的迅速恢復
2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間
3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展
二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇
（一）經(jīng)濟大形勢的變化
1.國際形式
2.政府工作報告解讀
3.回歸理性、回歸穩(wěn)健
（二）客戶風險意識的切身體會
1.切實感受到疾病帶來的財富影響
2.切實感受到現(xiàn)金流帶來的財富影響
（三）客戶加速對保險的認知
1.非典類比2.聚焦的極大機遇
1）健康
2）現(xiàn)金流
3）家庭 
4）財富
三、我們應當做好的準備
1.心理狀態(tài)的積極
2.客戶儲備的持續(xù)
3.專業(yè)知識的全面
4.銷售技能的提升

第二講：后疫情時代的銷售技能升級
一、后疫情時代壽險意義與功用的升級
（一）“日出東方圖”升級
1.黑天鵝與灰犀牛
2.“日出東方圖”升級講解
3.“日出東方圖”引出的生活灰犀牛
4.“日出東方圖”理念訓練
（二）“標準普爾圖”理財模型的升級
1.傳統(tǒng)“標準普爾圖”的問題
2.四象限的概念升級——四個應當
1）消費
2）儲蓄
3）投資
4）保障：不同家庭的細化區(qū)分
3.四應當理論訓練
二、銷售技能夯實及提升
（一）銷售技能提升的三階段
1.專業(yè)化銷售流程——基礎
2.模型式銷售——提升細化細節(jié)
3.情感式銷售——高級
（二）專業(yè)化銷售流程的夯實（基礎）
（三）模型式銷售（必須掌握的銷售邏輯）
（四）情感式銷售

第三講：養(yǎng)老金理念溝通及訓練
一、養(yǎng)老灰犀牛面臨的問題
1.老齡化社會已經(jīng)到來
2.老齡化社會給個人養(yǎng)老帶來的問題
1）.未來經(jīng)濟增速降低，老來收入穩(wěn)定為主
2）空巢老人增加
3）失能失智情況，長期帶病生存
4）養(yǎng)老服務增多
5）娛樂生活增加
6）國家負擔重 養(yǎng)老金壓力大。
7）后代人更少，更長壽
3.養(yǎng)老金要提前做好準備
1）養(yǎng)老金基本組成
2）養(yǎng)老工具的選擇：抵得住人性，解決得了問題
3）養(yǎng)老金四大基本要素
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原理及溝通策略
1.養(yǎng)老金四步驟：安全、持續(xù)、現(xiàn)金流、穩(wěn)定
2.社保養(yǎng)老金替代率換算
3.商保產(chǎn)品補充計劃

第四講：教育金理念溝通及訓練
一、教育灰犀牛面臨的問題
（一）教育金必須規(guī)劃的意義
1.教育
2.就業(yè)
3.婚姻
（二）科學陪伴原則
1.起步要有效：
1）自身性能強勁
2）路程規(guī)劃明確
2.加速要強勁
1）準確劃分不同階段：有階段，有節(jié)奏，有目標，有結果
2）不同階段提供不同支持
3.續(xù)航有保證
1）有安全才有速度，不開疲勞車
2）提前做好準備：確定性給到補給
（三）科學陪伴方法
1.搶贏起跑線：給孩子好的起點，定制明確的規(guī)劃。 
2.護航途中跑：不同階段提供子女的不同需求
3.保障到全程：選擇好工具
二、教育金規(guī)劃原則及溝通策略：
（一）教育金四步驟
1.每個階段需要護航的內(nèi)容
（二）計算該階段需要的資金
（三）目前儲備了多少
（四）商保產(chǎn)品補充計劃

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