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工業(yè)企業(yè)品牌營銷

第一講：工業(yè)企業(yè)品牌，走出狹隘的關(guān)系圈
工業(yè)企業(yè)品牌利益關(guān)聯(lián)者眾多，他們對品牌的價值需求各不相同，企業(yè)需要打破狹隘的客戶關(guān)系，動員內(nèi)部的各個部門承擔起相應(yīng)的品牌溝通和管理職責(zé)。
1、工業(yè)企業(yè)品牌的12類利益相關(guān)者： 
管理者、員工、股東、客戶、分銷商、供應(yīng)商、合作者、金融機構(gòu)、媒體、政府、代言人、公眾。
2、工業(yè)企業(yè)品牌利益相關(guān)者的不同價值需求：
安全、激勵、獎酬、績效、股價、分紅、價值、服務(wù)、利潤、成長、合作關(guān)系、合作信心、合作利益、交易公正、經(jīng)營穩(wěn)定性、信用等級、新聞題材、稅收、就業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展、城市名片、代言酬金、社會責(zé)任等。
3、工業(yè)企業(yè)品牌維護與管理的責(zé)任部門：
董事會、HR、管理者、財務(wù)部、營銷部、經(jīng)銷商、銷售部、采購、生產(chǎn)、財務(wù)部、總經(jīng)理、公關(guān)部。

第二講：工業(yè)企業(yè)品牌五重奏
本講將從工業(yè)企業(yè)五種品牌類型入手，探討各個類型品牌的含義，揭示其價值來源和價值體現(xiàn)。
1、產(chǎn)品品牌 ：客戶體驗載體
①價值來源：產(chǎn)品力強，賣點鮮明。
②價值體現(xiàn)：物質(zhì)載體，使用價值。
【案例】卡特彼勒。
2、企業(yè)家品牌：散發(fā)人格魅力
①價值來源：人格魅力、精神領(lǐng)袖 。
②價值體現(xiàn)：經(jīng)營理念的人格化。
【案例】萬科的王石；遠大*空調(diào)的張躍；聯(lián)想的柳傳志；三一重工的向文波；遠東電纜的蔣錫培；華為的任正非等。
3、企業(yè)品牌：客戶信任源泉
①價值來源：企業(yè)文化感召力 。
②價值體現(xiàn)：集體信任，品質(zhì)背書。
③四種企業(yè)品牌：管理模式輸出品牌、公益品牌、民族情感品牌、國家品牌。
【案例】摩托羅拉；通用電氣；長虹“扛起民族品牌的大旗”；徐工 “挺起中國制造業(yè)的脊梁”。
4、行業(yè)品牌
①價值來源：行業(yè)標桿地位。
②價值體現(xiàn)：產(chǎn)業(yè)鏈的整合影響力。
【案例】遠東電纜的行業(yè)博物館。
5、社會品牌
①價值來源：公眾價值，社會進步。
②價值體現(xiàn)：公眾認同，B2C潛力。
③兩個維度：區(qū)域范圍，人群范疇。 
【案例】正泰電器、LG、飛利浦、西門子等橫跨B2B和B2C的工業(yè)企業(yè)；三一重工、中聯(lián)重科等工業(yè)企業(yè)的公益和公關(guān)活動。

第三講：品牌與銷售的互動關(guān)系
1、品牌的兩大作用，
①提升銷量，保障企業(yè)在困難的境遇下獲得基本的銷量；
②提升利潤，在高強度競爭中，保持合理的利潤水平。
2、工業(yè)品銷售的四個特性
①產(chǎn)品的復(fù)雜性、②購買過程的復(fù)雜性、③職能部門之間的依賴性、④買賣雙方的依賴性。
3、工業(yè)企業(yè)品牌的三種市場價值
①降低風(fēng)險、②提高信息效率、③創(chuàng)造形象價值。
4、工業(yè)企業(yè)品牌如何具體推動銷售進展
①破冰成功率、②信息獲取對等、③決策部門間的磨合、④減少價格犧牲、⑤持續(xù)購買。
5、營銷傳播與銷售方式的三類對應(yīng)
①內(nèi)部營銷對應(yīng)組織銷售；
②外部營銷對應(yīng)渠道銷售；
③互動營銷對應(yīng)人際銷售。

第四講：品牌化銷售的五種途徑
1、人員銷售
人員銷售的三類工具：
①物質(zhì)工具：企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊、樣品、企業(yè)宣傳片；
②形象工具：個人形象訓(xùn)練、產(chǎn)品展示與推薦方法；
③系統(tǒng)工具：網(wǎng)絡(luò)化辦公設(shè)施、大客戶營銷體系。
【案例】巴斯夫廣告中的塑料汽車用品 “蝴蝶”；天塹通途管理咨詢的客戶富有創(chuàng)意地建造了一個樣品小房子，把公司建筑材料產(chǎn)品巧妙地進行現(xiàn)場化展示。
2、直復(fù)營銷
直復(fù)營銷的五種工具：①直接郵寄、②目錄營銷、③電話營銷、④電視購物、⑤多媒體中心。
3、公共關(guān)系
①企業(yè)家品牌；②企業(yè)公益品牌。
【案例】利樂的“低碳I do”大型環(huán)保公益活動；福耀集團的曹德旺設(shè)立河仁基金會。
4、廣告促銷
【案例】西門子、ABB、殼牌、利樂選擇高端報刊投放公益性廣告；“徐工徐工，助你成功”；阿里巴巴和慧聰網(wǎng)的針對性廣告。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷
具體參見第五講：網(wǎng)絡(luò)營銷。

第五講：網(wǎng)絡(luò)營銷
1、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
①極大提升傳統(tǒng)營銷效率；
②改變營銷4P要素，催生新型商業(yè)模式，增強企業(yè)贏利能力；
③顛覆傳統(tǒng)消費行為，雙向管理顧客關(guān)系。
【案例】GE、ABB、中聯(lián)重科、華為等。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷的五種策略
①電子商務(wù)
【案例】阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源內(nèi)貿(mào)網(wǎng)等B2B電子商務(wù)平臺領(lǐng)先者；B2M；當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)和淘寶網(wǎng)等B2C和C2C交易平臺。
②搜索引擎營銷
三種主要方式：付費排名、關(guān)鍵字廣告、SEO搜索引擎優(yōu)化。
③社會化網(wǎng)絡(luò)營銷
【案例】三一重工的向文波、遠東電纜的蔣錫培博客傳播。
④事件營銷
【案例】神五贊助。
⑤公關(guān)營銷
【案例】華為的新聞發(fā)言人制度的始末、華為應(yīng)對“接班門”的處理方式。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷的新思維
①從內(nèi)容為王到傳播為王；
②享受消費者的自我傳播；
③營銷經(jīng)理工作的大變革。

工業(yè)企業(yè)品牌營銷