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門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)成交動(dòng)作分解

課程大綱
第一章  高價(jià)值產(chǎn)品/解決方案，業(yè)主怎么買?
一、業(yè)主知識(shí)儲(chǔ)備：他們遠(yuǎn)沒(méi)你想象的那么強(qiáng)大?
1、產(chǎn)品/解決方案知識(shí)：品牌和品類?
2、購(gòu)買知識(shí)：買什么、多少錢、找誰(shuí)買、在哪兒買、何時(shí)買?
3、使用知識(shí)：產(chǎn)品/解決方案怎么使用、保養(yǎng)?
4、促銷知識(shí)：拿什么打動(dòng)業(yè)主?
5、自我知識(shí)：業(yè)主究竟是理性購(gòu)買還是感性購(gòu)買?
二、業(yè)主購(gòu)買流程：他們的購(gòu)買活動(dòng)不只是在店里?
1、需求認(rèn)知：影響購(gòu)買的關(guān)鍵因素?
2、信息搜索：了解品牌和產(chǎn)品/解決方案知識(shí)的途徑?
3、方案評(píng)估：多種因素的考量?
4、產(chǎn)品/解決方案購(gòu)買：吸引業(yè)主買自己的產(chǎn)品/解決方案?
5、產(chǎn)品/解決方案使用：讓業(yè)主用得更方便?
6、用后評(píng)價(jià)：繼續(xù)提供服務(wù)，讓業(yè)主“點(diǎn)贊”?
7、廢舊處理：為什么“以舊換新”活動(dòng)更能打動(dòng)業(yè)主?
三、業(yè)主行為：他們總是希望花時(shí)間了解得更多?
1、次來(lái)“逛”的業(yè)主?
2、第二次來(lái)“比”的業(yè)主?
3、第三次來(lái)“買”的業(yè)主?

第二章  業(yè)主進(jìn)門，銷售員如何說(shuō)對(duì)句話
一、業(yè)主進(jìn)店以前，你在做什么?
1、玩手機(jī)：浪費(fèi)時(shí)間的最常見(jiàn)方式?
2、扎堆聊天：業(yè)主來(lái)了也不理?
3、吃零食：破壞職業(yè)形象?
4、玩電腦：優(yōu)哉游哉地混時(shí)間?
5、招徠業(yè)主：熱情得讓人心里沒(méi)底?
二、業(yè)主進(jìn)門以前，你應(yīng)該做什么?
四、家居門店銷售也要造勢(shì)?
五、業(yè)主進(jìn)門，你的句話就錯(cuò)了?
1、您好，歡迎光臨××家居門店，請(qǐng)隨便看看?
2、您好，歡迎光臨××家居門店，有什么需要我?guī)兔Φ膯?
3、您好，歡迎光臨××家居門店，請(qǐng)問(wèn)您看哪方面的產(chǎn)品/解決方案?
4、您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里正在做活動(dòng)?
5、您好，歡迎光臨××家居門店，您需要買點(diǎn)什么?
6、您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里有新品，了解一下吧?
六、好的開(kāi)始是成功的一半?
1、迎賓與開(kāi)場(chǎng)不能同步進(jìn)行?
2、要關(guān)注業(yè)主的當(dāng)前狀態(tài)?
3、及時(shí)為業(yè)主提供服務(wù)?
七、迎賓階段，第一句話這樣說(shuō)?
1、用微笑面對(duì)業(yè)主?
2、給業(yè)主受尊重的感覺(jué)?
3、差異化的服務(wù)?

第三章  找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧借開(kāi)場(chǎng)留住業(yè)主
一、家居門店如何留人?
1、家居門店氛圍：硬件設(shè)施絕不能輸在起跑線上?
2、產(chǎn)品/解決方案陳列：差異陳列創(chuàng)造獨(dú)特家居門店形象?
3、促銷活動(dòng)：把家居門店包裝得“熱鬧”起來(lái)?
4、助銷物料：吸引業(yè)主的注意?
5、家居門店：專業(yè)表現(xiàn)讓業(yè)主愿意和你聊?
6、提供的服務(wù)：熱情銷售不如用心做好服務(wù)?
7、家居門店業(yè)主的特性：把握業(yè)主的喜好?
二、什么時(shí)間接近業(yè)主最合適、?
1、當(dāng)業(yè)主疲憊地走進(jìn)家居門店時(shí)?
2、業(yè)主剛一進(jìn)門東張西望時(shí)?
3、當(dāng)業(yè)主在幕款產(chǎn)品/解決方案前長(zhǎng)時(shí)間駐足時(shí)?
4、當(dāng)業(yè)主看完商品找銷售員時(shí)?
5、當(dāng)業(yè)主對(duì)店內(nèi)的促銷活動(dòng)感興趣時(shí)?
6、當(dāng)業(yè)主與銷售員有目光接觸時(shí)?
7、當(dāng)業(yè)主快速逛了一圈打算離開(kāi)時(shí)?
8、當(dāng)業(yè)主進(jìn)店一言不發(fā)時(shí)?
三、如何不露痕跡地贊美業(yè)主?
1、贊美的技巧?
2、超級(jí)贊美之*攻略?
3、贏得業(yè)主好感的其他方法?
四、開(kāi)場(chǎng)時(shí)要注意細(xì)節(jié)?
1、激發(fā)業(yè)主的好奇心?
2、鼓勵(lì)業(yè)主參與討論?
3、使用恰當(dāng)?shù)闹勒Z(yǔ)言?

第四章  察言觀色，第一時(shí)間識(shí)別業(yè)主
一、快速判斷業(yè)主當(dāng)天買還是不買?
1、快速挖掘業(yè)主的隱性需求?
2、快速判斷業(yè)主的購(gòu)買時(shí)間?
二、了解業(yè)主的購(gòu)買預(yù)算、購(gòu)買能力?
1、了解業(yè)主購(gòu)買預(yù)算、購(gòu)買能力的五個(gè)方法?
2、業(yè)主消費(fèi)層次分類與應(yīng)對(duì)技巧?
三、識(shí)別業(yè)主的購(gòu)買角色?
四、識(shí)別業(yè)主的性格特征?
1、力量型：如何面對(duì)他的獨(dú)斷專行?
2、活潑型：如何面對(duì)他的天馬行空?
3、分市斤型：如何面對(duì)他的慎之又慎?
4、和平型：如何面對(duì)他的沉默寡言?

第五章  體驗(yàn)營(yíng)銷，讓業(yè)主就在這里買
一、推銷自己：有效溝通，贏得信任?
1、銷售中的“三力”修煉?
2、銷售中“說(shuō)”的技巧?
3、銷售中“問(wèn)”的技巧?
4、銷售中“聽(tīng)”的技巧?
5、積極的反饋技巧?
二、推銷產(chǎn)品/解決方案：專業(yè)演示，建立標(biāo)準(zhǔn)?
1、產(chǎn)品/解決方案演示說(shuō)什么?
2、找準(zhǔn)業(yè)主的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”
3、FAB銷售法
三、產(chǎn)品/解決方案演示怎么說(shuō)?
1、講故事：觸發(fā)業(yè)主，引起情感共鳴?
2、舉例子：引導(dǎo)業(yè)主相信大眾選擇?
3、用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品/解決方案價(jià)值?
4、打比喻：讓業(yè)主迅速理解你說(shuō)的內(nèi)容?
5、市斤利害：正反兩面介紹產(chǎn)品/解決方案利益?
6、會(huì)歸納：重點(diǎn)突出才能讓業(yè)主記住?
7、ABCD介紹法
8、做聯(lián)想：讓業(yè)主想象產(chǎn)品/解決方案使用情景?
四、產(chǎn)品/解決方案演示怎么做?
1、情景體驗(yàn)：讓業(yè)主按我們的標(biāo)準(zhǔn)選擇產(chǎn)品/解決方案?
2、對(duì)比體驗(yàn)：讓業(yè)主證明我們的產(chǎn)品/解決方案才是最好的?
五、如何讓小單變成大單?
1、關(guān)聯(lián)銷售賣的貨多?
2、高端銷售賣的貨貴?
3、清單銷售
六、完美服務(wù)，超越期望?
1、業(yè)主服務(wù)的三個(gè)階段?
2、業(yè)主服務(wù)的兩種感受?
3、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的三個(gè)維度?
七、感官刺激，把人留下?
1、視覺(jué)刺激：陳列就是一種推銷?
2、聽(tīng)覺(jué)刺激：別讓計(jì)算器的聲音嚇跑業(yè)主?
3、嗅覺(jué)刺激：為什么說(shuō)“香水有毒”?
4、味覺(jué)刺激：舌尖上的昧道多一點(diǎn)兒?
5、觸覺(jué)刺激：業(yè)主更相信自己的雙手?

第六章  異議處理
一、業(yè)主異議的表現(xiàn)?
1、價(jià)格異議：業(yè)主喊貴并不表示真的貴?
2、產(chǎn)品/解決方案異議：業(yè)主想要的不一定就是對(duì)的?
3、服務(wù)異議：售后服務(wù)要到位?
4、質(zhì)量異議：業(yè)主更關(guān)注細(xì)節(jié)問(wèn)題?
5、品牌異議：用事實(shí)說(shuō)話?
二、處理異議的步驟?
1、面對(duì)業(yè)主異議，要有幣只極的心態(tài)?
2、找出業(yè)主異議出現(xiàn)的真正原因?
3、確認(rèn)業(yè)主的異議?
4、化解業(yè)主異議的方法?

第七章  跟進(jìn)業(yè)主
一、如何要到業(yè)主的電話號(hào)碼?
1、家居門店現(xiàn)場(chǎng)收集?
2、小區(qū)“掃耬”收集?
3、社會(huì)渠道收隼?
4、自媒體時(shí)代：到處都是金礦
二、電話跟單?
1、電話跟單標(biāo)準(zhǔn)流程模板?
2、電話跟單內(nèi)容模板?
3、電話跟單的細(xì)節(jié)?
三、短信跟單?
1、給業(yè)主發(fā)短信的內(nèi)容?
2、給業(yè)主發(fā)短信的注意事項(xiàng)?
四、微信/自媒體/短視頻跟單?
1、微信/自媒體/短視頻公眾號(hào)與個(gè)人號(hào)的區(qū)別?
2、如何做好微信/自媒體/短視頻個(gè)人號(hào)的跟單?

第八章  開(kāi)單
一、不要忽視“參謀”的意見(jiàn)?
1、夫妻關(guān)系：夫妻意見(jiàn)不同怎么辦?
2、師生關(guān)系：如何讓專家?guī)兔榻B產(chǎn)品/解決方案?
3、鄰里關(guān)系：注意細(xì)節(jié)，鄰居不會(huì)為難銷售員?
4、老小關(guān)系：快速區(qū)分決策者和影響者?
二、抓住業(yè)主的購(gòu)買信號(hào)?
1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)?
2、其他購(gòu)買信號(hào)?
三、要求業(yè)主成交的十個(gè)技巧?
1、請(qǐng)求成交法：直接詢問(wèn)業(yè)主是否開(kāi)單?
2、假定成交法：假定成交，辦理付款手續(xù)?
3、選擇成交法：?jiǎn)枠I(yè)主“二選一”問(wèn)題?
4、細(xì)節(jié)成交法：通過(guò)確認(rèn)產(chǎn)品/解決方案細(xì)節(jié)成交?
5、優(yōu)惠成交法：用優(yōu)惠刺激業(yè)主下單?
6、保證成交法：給保證，讓業(yè)主不后悔?
7、從眾成交法：利用業(yè)主的從眾心理?
8、機(jī)會(huì)成交法：制造短缺局面加速成交?
9、異議成交法：消除業(yè)主異議，主動(dòng)成交?
10、小狗成交法：免費(fèi)使用，讓業(yè)主先怖驗(yàn)?

第九章  送賓
一、讓業(yè)主買得高興?
二、提供超越業(yè)主期望的服務(wù)?
1、超越業(yè)主期望的一二三服務(wù)?
2、讓業(yè)主樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹?

門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)成交動(dòng)作分解