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零售門店會員制運營管理

課程大綱
第1章  實體店潛藏的7個致命危機 
1.1 沒人進店：怎么感覺沒人知道我這家店
1.2 開單太難：進店人不少，就是不買單
1.3 決策迷茫：選品和活動不知如何下手
1.4 業(yè)績波動：客戶越積越多，但銷量時好時壞 
1.5 推廣乏力：宣傳成本高，推廣人手少 
1.6 權益不夠：能給的優(yōu)惠都給了，仍然無法打動顧客 
1.7 員工不推：定好的營銷方案，員工總是沒動力往下推 

第2章   實體店破局之道—會員制 
2.1 造成實體店困局的關鍵原因—時代變了 
2.1.1 信息處理能力變了 
2.1.2 消費群體屬性變了 
2.1.3 消費習慣變了 
2.1.4 經營方式變了 
2.2 將實體店逼到絕路的攪局者登場—新零售來了 
2.2.1 新零售的特征 
2.2.2 為什么是級用戶思維 
2.2.3 正確的打開方式 
2.3 拯救實體店突圍轉型的不二法門—級用戶思維 
2.3.1 想確保業(yè)績，必須認識級用戶 
2.3.2 細分用戶的平均占比 
2.3.3 如何讓級用戶對拓客和復購產生更大貢獻 
2.4 打造級用戶體系的陣法解析—會員制五步循環(huán)法 
2.4.1 招募—線上線下結合吸引客流 
2.4.2 轉化—多觸點刺激促進成交 
2.4.3 管理—多方位數據分析更懂顧客 
2.4.4 挖掘—投其所好多形式促復購 
2.4.5 口碑—會員變員工，人人都是業(yè)務員 

第3章   會員制落地實施指南
3.1 七步打造持續(xù)盈利的會員體系
3.1.1 明確的目的 
3.1.2 合適的稱謂 
3.1.3 設置入會門檻 
3.1.4 會員權益 
3.1.5 回本機制 
3.1.6 黏性機制 
3.1.7 裂變機制 
3.2 拓客引流設計 
3.2.1 引流一步：打造會員存量池 
3.2.2 引流二步：設計流量入口 
3.2.3 引流三步：設計引流爆款 
3.2.4 引流四步：設計傳播機制 
3.2.5 引流五步：設計爆店策略 
3.3 顧客留存設計 
3.3.1 人為什么會重復某些行為 
3.3.2 復購的形式 
3.3.3 如何打造復購模型 
3.4 會員裂變設計 
3.4.1 社交裂變模型 
3.4.2 老帶新裂變模型 
3.4.3 指數裂變模型 
3.5 異業(yè)聯盟設計 
3.5.1 一個思維 
3.5.2 一個標準 
3.5.3 一個原則 

第4章   會員制戰(zhàn)術應用及案例解析
4.1 拉新活動 
4.1.1 新人入會禮 
4.1.2 老帶新推薦獎勵 
4.1.3 優(yōu)惠券分享裂變 
4.1.4 支付即會員 
4.2 鎖客營銷
4.2.1 消費返紅包 
4.2.2 消費后抽獎 
4.2.3 消費送券 
4.2.4 主動定向送券/儲值獎勵 
4.2.5 會員特權升級 
4.3 客單價提升 
4.3.1 發(fā)放限額優(yōu)惠券 
4.3.2 滿減活動 
4.3.3 套餐活動 
4.4 儲值營銷 
4.4.1 儲值返贈 / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 動態(tài)儲值推薦 
4.4.4 儲值計息 
4.5 積分營銷 
4.5.1 積分抵現 
4.5.2 積分兌換 
4.5.3 積分換購 
4.5.4 積分抽獎 
4.5.5 積分升級 
4.6 短信、微信營銷 
4.6.1 喚醒久未消費客戶 
4.6.2 行為引導 
4.6.3 生日自動推送 
4.6.4 節(jié)假日短信活動 

第5章   影響會員制實施效果的關鍵點
5.1 初心：開頭如果沒做好，再努力都是浪費 
5.1.1 為什么實體店開業(yè)就要辦卡搞會員 
5.1.2 會員制很好，但往往一入門就走錯 
5.1.3 會員營銷更像談戀愛，不能只靠一次性誘惑 
5.2 發(fā)力點：會員爭奪戰(zhàn)的2個核心 
5.2.1 會員制爭奪戰(zhàn)的核心突破點 
5.2.2 AI技術是社會發(fā)展的大趨勢 
5.2.3 實體競爭要跟新零售比拼圈人速度 
5.2.4 消費者的自然本性是懶惰，但不代表消費者傻 
5.3 會員儲值，該怎么搞才有效 
5.3.1 儲值營銷到底有什么好 
5.3.2 我們做錯了什么 
5.3.3 我們應該怎么做 
5.3.4 執(zhí)行技巧—讓儲值更自然 
5.3.5 體驗優(yōu)化—讓儲值更放心 
5.4 積分，怎么做才能讓顧客更忠誠 
5.4.1 積分的目的是什么—提高客戶忠誠度 
5.4.2 現狀卻是—積分成為擺設，并未達到效果 
5.4.3 解決方法 
5.5 優(yōu)惠券，不降價做促銷的四大妙招 
5.5.1 門店促銷的三大煩惱 
5.5.2 會員制模式下促銷策略的原則 
5.5.3 不降價做促銷的四大妙招 
5.5.4 促銷的效果應該如何衡量 
5.5.5 電子優(yōu)惠券的好處 
5.6 推薦辦卡，時機不對再優(yōu)惠也沒人辦 
5.6.1 先講還是后講？顧客感覺完全不同 
5.6.2 少說還是多說？會員卡的誘惑力完全不同 
5.6.3 先弄清動機，再選好時機 
5.7 做促銷，90%的店都是這么賠的 
5.8 轉介紹，讓會員主動拉新的細節(jié)思辨 
5.8.1 為什么要讓會員主動介紹 
5.8.2 怎么讓會員介紹更簡單 
5.8.3 推薦獎勵是不是* 
5.8.4 兩個成功案例 
5.9 做管理，看懂事關生死的3張統(tǒng)計表 
5.9.1 統(tǒng)計表1，門店開了3年多，客戶大多成了僵尸粉—沉睡客戶的喚醒 
5.9.2 統(tǒng)計表2，不活躍客戶，再不管就真成僵尸粉了 
5.9.3 統(tǒng)計表3，新客戶，一見就要鐘情，二天半價 
5.10 挖潛力，擺脫三方束縛，激發(fā)門店顧客“錢力” 
5.10.1 挖出門店的潛力 
5.10.2 挖出顧客的“錢力” 
5.10.3 挖掘總結 

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