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汽車業(yè)采購管理培訓

第01部分：采購供應鏈認識篇——認清采購供應鏈管理本質(zhì)及采購流程控制
一、采購供應鏈的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本
1、案例分析：世界500強汽車企業(yè)是如何打造具有競爭力的供應鏈的？
2、案例分析：廣州某汽車有限公司公司如何降低采購成本？
3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身
二、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：中國湖南株洲某汽車配件公司采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變
4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求
6、案例分析：廣東廣澤汽車飾件集團公司采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：長春某汽車公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、采購應具備的六大能力建設和基本素質(zhì)要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預測能力
（4）案例分析——考察你的風險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力
2、采購人員的專業(yè)知識要求
（1）案例分析——考察你的財務知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識
3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實
四、現(xiàn)場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分：采購成本控制篇——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進行采購成本和價格分析
一、采購人員必備的財務能力
1、學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務工具表運用
二、對采購成本的全面認識
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當?shù)拈g接成本
5、供應商的生產(chǎn)成本分析
6、現(xiàn)場討論：如何降低供應商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
三、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響
四、如何進行采購成本分析
1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技術
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
五、采購價格全面調(diào)查工作如何展開
1、采購價格調(diào)查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、討論分析——如何處理汽車行業(yè)采購市場的調(diào)查資料
六、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析時注意問題
4、現(xiàn)場演練——如何進行采購價格的計算
七、案例分析：
1、案例分析——上海大眾汽車公司靈活采購降低原料成本
2、案例分析——武漢神龍汽車公司比價采購技術運用
3、案例分析——北京現(xiàn)代汽車采購成本會計數(shù)據(jù)分析
4、案例分析——東風汽車比價采購成本結(jié)構(gòu)和成本分析
5、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應商成本分析
6、案例分析——某汽車配件公司設備采購成本分析

第03部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法
一、降低采購成本的一般策略
（一）管理好采購人員
1、為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、案例分析——一一汽大眾公司的采購職業(yè)道德規(guī)范——內(nèi)部審計的要求
3、選人重人品、用人重績效
4、案例分析：廣州北汽集團公司的輪換與審計
5、設立供應商投訴專線
（二）活用采購原則
1、采購5R原則的具體運用——工具的運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——廣東某日本汽車公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
（三）集中采購與電子（現(xiàn)代網(wǎng)絡）采購降低成本
1、集中采購的四種模式——工具如何運用
2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢
4、如何規(guī)避電子采購的風險
二、不可忽視的采購降低成本的方法
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化——如何實現(xiàn)呢
5、案例分析——廣東某汽車集團如何推動全球采購
6、案例分享——某汽車配件公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗
三、其他多種降低成本的方法介紹
四、案例分析——汽車行業(yè)協(xié)會降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析
五、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第04部分：采購供應商控制篇——高效控制供應商管理的過程
一、供應商開發(fā)的前期的控制
1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類
2、思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置
3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求
4、供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別
5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——某汽車飾件公司高效的供應商開發(fā)流程
二、進行供應商的開發(fā)和調(diào)查
1、開發(fā)供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應商調(diào)查團隊
5、如何對供應商調(diào)查進行分析
6、討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、如何對供應商樣品進行測試認證？
4、如何進行供應商中試認證？
5、如何進行批試認證？
6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？
7、案例分析——某公司供應商調(diào)查項目分析
8、現(xiàn)場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設計一份簡易的供應商調(diào)查表（主要強調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內(nèi)容
2、供應商評價的操作步驟
3、供應商評價的主要方法
4、供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例1：某知名汽車公司的供應商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）
案例2：某汽車公司供應商考核評分表
案例3：某汽車公司供應商評價辦法

第05部分：供應商關系維系篇——如何有效維護供應商關系并持續(xù)改進
一、加強與供應商的溝通（如何實施要求的傳達）
1、溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變
2、溝通的主協(xié)性
3、提出問題的技巧
4、指責的技巧
5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；
2、策略：改進加工工藝，完善質(zhì)量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。        
4、案例：某汽車配件公司供應商輔導作業(yè)基本流程
三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
（一）把供應商當作分廠看待
（二）選擇合適的供應商
（三）平等對待供應商
（四）維護供應商的利益
四、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
1、供應商數(shù)量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
七、 建立供應商的激勵機制
1、案例分析：不同系列汽車的供應商控制模式
2、實戰(zhàn)分析：某汽車合資企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試
八、實現(xiàn)供應商大會的項目推進，建立供應商中高層互訪平臺

第06部分：采購質(zhì)量交期控制篇——加強對采購供應質(zhì)量與交期過程控制
一、    物料品質(zhì)控制要點
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
3、事后品質(zhì)考核
二、采購品質(zhì)控制具體實踐
1、培訓供應商的品質(zhì)意識——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標準
3、建立采購品質(zhì)目標——如品質(zhì)合格率
4、成立采購品質(zhì)機構(gòu)
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應商品質(zhì)體系
9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識的？
2、某公司供應商品質(zhì)體系查檢表
3、某公司實施采購質(zhì)量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
五、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點
（3）生產(chǎn)階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、某公司交期跟催表；
2、某公司交期管制表
八、現(xiàn)場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購周期

第07部分：采購談判議價篇——高效的采購談判議價技巧與策略
一、采購談判規(guī)劃
1、采購談判適用的情況
2、目標和戰(zhàn)略對談判的影響
3、三種談判戰(zhàn)略的不同
4、采購談判的核心事項
5、采購談判的時機
6、談判前的自我審問
7、談判前的資訊調(diào)查和現(xiàn)狀分析
二、采購談判的關鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、討論——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準備階段實際操作和注意問題
2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略——案例分析
（2）紅臉白臉策略——案例分析
（3）談判策略小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略——案例分析
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略——案例分析
（7）故布疑陣策略——案例分析
（8）欲擒故縱策略——案例分析
（9）投石問路策略——案例分析
（10）以退為進策略——案例分析
（11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
5、打破僵局的策略
6、談判結(jié)束時的注意事項
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
六、采購談判技巧
1、談判人員典型性格分析
2、四種性格人物應對技巧
3、談判溝通四種方式與技巧
4、影響談判的五大障礙
七、采購議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
4、案例分析：某汽車公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
第08篇、沙盤演練與互動篇——談判沙盤演練，角色扮演，學員提問
一、談判角色扮演、現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
二、學員提問，解決企業(yè)采購相關問題

汽車業(yè)采購管理培訓