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精準(zhǔn)客戶心理分析與溝通學(xué)習(xí)

課程背景：在信用卡分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷的過程中，坐席常常會(huì)面對(duì)各種類型的客戶，在對(duì)客戶進(jìn)行分層分級(jí)管理后，我們認(rèn)為可以再次通過構(gòu)建客戶畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)的溝通與營(yíng)銷。

課程大綱：
第一章 為什么要構(gòu)建用戶畫像？
一、用戶信息標(biāo)簽化
1、靜態(tài)
2、動(dòng)態(tài)
二、創(chuàng)建標(biāo)簽庫
1、產(chǎn)品
2、顧客
三、用戶畫像對(duì)營(yíng)銷工作的幫助
1、遵從用戶習(xí)慣
2、特殊性待遇
3、實(shí)現(xiàn)“高端”銷售
四、用戶畫像與客戶精準(zhǔn)溝通
1、分析產(chǎn)品特征
2、描述不同種類的目標(biāo)客戶輪廓
3、分析客戶的行為、情感特征
4、篩選對(duì)應(yīng)客戶數(shù)據(jù)
5、針對(duì)性的溝通

第二章 建構(gòu)多個(gè)維度的用戶畫像
一、按照客戶性格來劃分維度
1、語速與客戶性格
1.1、按照語速進(jìn)行客戶性格分類
▄  視覺型
▄  聽覺型
▄  感覺型
1.2 不同性格客戶的溝通模式
▄  視覺型的溝通模式
▄  聽覺型型的溝通模式
▄  感覺型的溝通模式
1.3不同性格客戶喜歡的精準(zhǔn)溝通方式
▄  視覺型客戶喜歡的溝通方式
▄  聽覺型客戶喜歡的溝通方式
▄  感覺型客戶喜歡的溝通方式
2、語言表達(dá)方式與DISC
2.1、高D客戶
▄  高D客戶的語言表達(dá)方式
▄  高D客戶喜歡的服務(wù)方法
2.2、高I客戶
▄  高I客戶的語言表達(dá)方式
▄  高I客戶喜歡的服務(wù)方法
2.3、高S客戶
▄  高S客戶的語言表達(dá)方式
▄  高S客戶喜歡的服務(wù)方法
2.4、高C客戶
▄  高C客戶的語言表達(dá)方式
▄  高C客戶喜歡的服務(wù)方法
二、按照客戶性別來劃分維度
1、男性與理性
1.1、數(shù)據(jù)魔法
1.2、對(duì)比分析
1.3、權(quán)威證明
2、女性與感性
2.1、故事呈現(xiàn)
2.2、具體化描繪
2.3、情景設(shè)定
三、按照客戶年齡來劃分維度
1、5060客戶的資金使用需求、方向、消費(fèi)習(xí)慣與用卡習(xí)慣
2、7085客戶的資金使用需求、方向、消費(fèi)習(xí)慣與用卡習(xí)慣
3、8690客戶的資金使用需求、方向、消費(fèi)習(xí)慣與用卡習(xí)慣
四、按照AUM、代發(fā)客戶與資金流動(dòng)情況來劃分維度
1、AUM高，資金流動(dòng)性大、是代發(fā)客戶
2、AUM高，資金流動(dòng)性大、不是代發(fā)客戶
3、AUM低，資金流動(dòng)性大、是代發(fā)客戶
4、AUM低，資金流動(dòng)性大、不是代發(fā)客戶
5、AUM高，資金流動(dòng)性小,、是代發(fā)客戶
6、AUM高，資金流動(dòng)性小,、不是代發(fā)客戶
7、AUM低，資金流動(dòng)性小、是代發(fā)客戶
8、AUM低，資金流動(dòng)性小、不是代發(fā)客戶
五、按照客戶信用卡用卡情況來劃分維度
1、經(jīng)常*還款的客戶
2、正常還款的客戶
3、經(jīng)常辦理分期的客戶
4、對(duì)于提升額度有興趣的客戶
5、額度高的客戶
……
六、按照客戶異議與客戶的關(guān)注點(diǎn)來劃分維度
1、關(guān)注手續(xù)費(fèi)與同業(yè)相比的高低
2、關(guān)注提前還款的影響
3、表示有足夠的錢可還款
4、擔(dān)心是騙局
5、關(guān)注手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化成年化利率后的高低
6、表示自己做不了主
……

第三章  構(gòu)建用戶畫像后，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)溝通？
一、判斷客戶可能喜歡的溝通方式
1、語速
2、詞匯
3、溝通方法
二、診斷客戶的還款能力與未來消費(fèi)需求
三、選擇適合這類客戶的銷售工具
四、找到能夠讓客戶動(dòng)心的立腳點(diǎn)
五、踢出最恰當(dāng)?shù)呐R門一腳

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