信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
信用卡客戶的顧問營銷技巧
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：海闊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡客戶的顧問營銷技巧
培訓(xùn)對象：
信用卡營銷經(jīng)理、分管行長或行長助理
課程背景：
此課程通過講述信用卡客戶開發(fā)和營銷模式，重點解決廣大銀行銷售人員在信用卡銷售中的諸多瓶頸問題，使他們能把握顧問式營銷的精髓——基于客戶信任和需求為核心，從而有效突破客戶心理四大障礙：情感障礙防線、信任障礙防線、專業(yè)障礙防線、利益障礙，從而獲得客戶的信任和信賴，以達到理想的業(yè)績目標(biāo)。
課程內(nèi)容：
第一講：顧問式營銷*技巧
一、如何單兵作戰(zhàn)與團隊協(xié)同作戰(zhàn)完美融合
二、顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意*化”
三、顧問式營銷*技巧
1、S—背景問題
2、P—難點型問題
3、I—暗示問題
4、N—需求效益問題
5、*參考話術(shù)
四、顧問式營銷技巧
1. 顧問式營銷的四大特點
1) 權(quán)威性
2) 說服性
3) 雙向性
4) 互利性
五、顧問式營銷中如何突破客戶的“四道防線”
1、情感障礙防線
2、信任障礙防線
3、專業(yè)障礙防線
4、利益障礙防線
六、顧問式營銷中如何把握客戶心理動向
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
第二講：重點片區(qū)的客戶“營銷+開發(fā)”
一、如何用顧問式營銷來解決客戶銷售的問題
1、使你的客戶說得更多
2、使你的客戶更理解你說的是什么
3、使你的客戶遵循你的邏輯去思考
4、使你的客戶做出有利于你的決策
二、充分利用“三自”營銷模式
1、“三自”營銷模式的內(nèi)涵：自信（內(nèi)在）+*（話術(shù)）+自然（表情）
2、點對點重點片區(qū)（高端客戶集群）
3、點對圈批量客戶（中低端客戶集群）
三、片區(qū)客戶集群營銷的特點
1. 片區(qū)主辦方
1) 片區(qū)高端客戶
2) 片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式
第三講：營銷經(jīng)理的“營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”
一、職業(yè)營銷人才的職業(yè)素質(zhì)要求
1、志商（戰(zhàn)略的高度）
2、智商（理性思考）
3、情商（情感思考）
4、逆境商數(shù)
二、片區(qū)客戶集群營銷技巧
1. 如何把握天時
2. 如何創(chuàng)造地利
3. 如何維護人和
三、營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不懼
四、信用卡營銷與市場開發(fā)的“三個公式”
五、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業(yè)證專業(yè)力
信用卡客戶的顧問營銷技巧
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