課程描述INTRODUCTION
銷售團隊建設的課程
· 銷售經理· 大客戶經理· 區(qū)域經理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：任老師
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊建設的課程
課程對象：銷售總監(jiān)/經理/主管、資深銷售骨干、大客戶經理、區(qū)域經理等中高層管理者。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、突破銷售散、弱、小的團隊組織困境，改善團隊氣氛；
2、鍛煉銷售教練能力，快速提升銷售成員的能力和業(yè)績；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀管理者，打造具有凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團隊；
崗位收益：
1、識別銷售團隊建設的各個階段特點，掌握銷售團隊建設的方法；
2、掌握銷售成員的選、育、用、留方法，建立銷售隊伍的人才梯隊；
3、學會制定有效的教練計劃，搭建團隊成員的能力模型，提升員工能力；
4、掌握銷售團隊的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式，快速組織團隊。
課程特色
1、本課程高度凝聚講師在500強企業(yè)的銷售團隊建設實戰(zhàn)精華，引領學員學習和實踐優(yōu)秀銷售團隊的組織建設；
2、課堂提供大量實際案例，讓學員在豐富生動的案例中，把優(yōu)秀企業(yè)的銷售團隊建設經驗內化為自己的能力；
3、采用小組討論、案例分析、實戰(zhàn)演練等方式，結合學員自己分享的工作經驗，全方位幫助學員掌握銷售團隊建設方法。
課程大綱
第一單元：營銷組織與隊伍建設的問題呈現
1、中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真
2、一份調查報告中列出的問題分析
3、中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端
4、中國企業(yè)營銷隊伍的現狀與問題
5、高績效銷售隊伍的顯著特點
6、照鏡子找差距分析
第二單元：營銷管理者的角色認知與職責
1、企業(yè)如何實現高績效銷售業(yè)績
2、企業(yè)價值鏈與市場競爭力
3、銷售功能與企業(yè)績效
4、銷售領導的角色認知
5、銷售工作的四項專業(yè)職能
6、營銷管理者與銷售代表的工作區(qū)分
7、營銷管理者常見的觀念、管理誤區(qū)
8、營銷管理者的工作職責、角色定位
9、優(yōu)秀的管理者特質
10、銷售領導者的自我管理
11、營銷領導者的挑戰(zhàn)
第三單元：互聯(lián)網時代銷售團隊管理要義
1、市場與銷售的區(qū)別
2、銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃、核心要素
3、銷售管理中的“事”和“人”
4、銷售團隊的規(guī)劃、建設、管理與運作
5、建立高效團隊的8個要素
6、確定教練風格
7、態(tài)度影響結果
8、建立信任與表示理解
9、合作而非競爭
10、如何合作以達成共同的目標
第四單元：如何統(tǒng)合團隊的方向與目標
1、團隊目標的來源
2、目標的量化、SMART原則
3、OGSM的計劃效率
4、目標與計劃的檢討機制
5、如何定期檢查與評估
6、如何對銷售團隊進行有效輔導
7、明確銷售團隊管理控制的要點
8、如何設計銷售團隊表格
9、如何利用日?；顒拥幕A表格
10、如何在管理中推行管理表格
11、如何召開銷售例會
12、如何解決銷售例會中的常見問題
第五單元：銷售團隊成員的選、育、用、留
1、銷售隊伍的發(fā)展階段
2、不同階段對銷售人員勝任能力的要求
3、銷售人員的甄選
4、招聘與甄選關鍵因素與步驟
5、甄選流程
（1）選對銷售人才的六個關鍵步驟
（2）有效甄選銷售代表的基本原則
（3）銷售人員面試的典型問題及誤區(qū)
（4）銷售選聘過程中的9個經驗陷阱
6、銷售人員的培養(yǎng)
（1）銷售人員能力提升的五個階段
（2）如何量化能力提升的關鍵指標
（3）三星集團的“銷售能力模型”
7、聯(lián)合利華的“銷售能力模型”
（1）如何確定培訓需求
（2）銷售人員培養(yǎng)的教練法
（3）如何將培訓轉化為績效
8、能力發(fā)展軌跡
9、團隊成員績效發(fā)展
10、績效管理與業(yè)績輔導
11、銷售績效考核與管理
12、如何有效提升績效
13、銷售中沖突的處理
14、銷售人員的發(fā)展和梯隊建設
第六單元：銷售成員“單飛”訓練與能力發(fā)展模型
1、公司應對銷售團隊成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃
2、銷售團隊成員自身的職業(yè)規(guī)劃
3、銷售團隊成員的能力模型
4、能力提升的三個臺階
5、銷售人員的心智模式訓練工程
6、以職業(yè)化為導向的培訓規(guī)劃
7、如何讓銷售新手“單飛”
8、放“單飛”前的系統(tǒng)訓練與測試
9、“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容
10、銷售動作的隨崗訓練程序和固化
11、如何保障“新鳥”愛上銷售
12、公司溝通平臺輔導、個別輔導和電話輔導
13、實際案例演練
第七單元：銷售隊伍發(fā)展的過程控制要點
1、銷售管理模式
2、目標、計劃、規(guī)程、活動、評估的關系
3、有效的“四把鋼鉤”管理模式
4、營銷例會
（1）例會的目的、內容及注意點
（2）早會經營運作技巧
（3）晚會的價值與挖掘
5、隨訪、隨查
（1）隨訪的原則
（2）隨訪的注意事項
（3）隨訪的技巧
（4）隨訪觀察時的注意點
6、述職及工作交流
（1）業(yè)務代表的工作述職、溝通
7、管理表格的設計與推行
（1）管理控制表格的要點
（2）基礎管理表格
（3）行為、過程管理
（4）銷售活動管理報表
8、四把鋼鉤的有效組合運用
9、如何通過控制點建立工作習慣
10、提升控制點成效
第八單元：銷售隊伍的團隊形成與輔導
1、觀察與評估銷售團隊
2、團隊發(fā)展的觀察點
3、銷售團隊的動蕩因素
4、銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
5、優(yōu)秀銷售團隊建設
6、優(yōu)秀團隊的特征
7、士氣低落的原因
8、團隊發(fā)展的階段
9、分析團隊中的角色
10、團隊建設的原則和途徑
11、團隊中的沖突
12、銷售人員的在崗評價與分析
第九單元：建立以企業(yè)價值觀為導向的銷售團隊文化
1、基于企業(yè)價值觀的銷售文化建設
2、銷售團隊文化塑造
3、銷售團隊文化服務于企業(yè)整體文化
4、你想塑造怎樣的銷售團隊文化？
5、群體行為習慣的養(yǎng)成
6、建設銷售團隊文化的語言
7、演練：定義我們的銷售團隊文化的語言
第十單元：銷售團隊領導力與高績效
1、銷售團隊領導的兩種行為
2、四種不同的團隊領導風格
3、何謂領導風格
4、關系導向與工作導向領導
5、如何駕馭明星員工
6、正確處理下屬的抱怨與問題
7、如何關注銷售人員的問題
8、銷售團隊的有效激勵
9、員工成長的過程
10、銷售人員的有效激勵與發(fā)展
11、銷售隊伍的激勵原理
12、馬斯諾的需求的五個層次
13、激勵的標桿法則、競爭法則、時效原則、狼性法則
14、非物質激勵的11個案例
專家簡介
500強企業(yè)大客戶經營教練、原寶潔渠道運營經理 任朝彥
實戰(zhàn)經驗
15年一線營銷研究和實踐經驗。曾擔任全球第一大食品500強企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經理、營銷高級經理和營銷總監(jiān)等職務。曾任蒙牛乳業(yè)、強生中國、中糧集團、寶潔、美的、東風汽車等500強企業(yè)大客戶商務談判教練。曾管理500強企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。
銷售團隊建設的課程
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