銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理-公開課
講師：呂老師 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：呂老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)管理方法課程
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等資深/骨干銷售人員。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)引入一套高效的團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工具，推動(dòng)企業(yè)銷售內(nèi)部管理模式升級(jí)；
2、利用團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)化解決企業(yè)面臨的銷售管理難題，提升組織效能；
3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售主管，完善銷售內(nèi)部人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績。
崗位收益：
1、學(xué)習(xí)在員工的不同發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)的管理重點(diǎn)和要?jiǎng)t，學(xué)習(xí)情境領(lǐng)導(dǎo)；
2、掌握銷售平臺(tái)管理策略，建立銷售流程管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績；
3、學(xué)會(huì)設(shè)立銷售計(jì)劃模型，建立自我銷售管控的關(guān)鍵點(diǎn)和報(bào)表管理；
4、運(yùn)用激勵(lì)十原則，制定員工個(gè)性化目標(biāo)激勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)員工斗志；
5、從倒計(jì)時(shí)法分析影響績效的因素，找出銷售活動(dòng)管理的關(guān)鍵指標(biāo)。
課程大綱
第一單元：銷售主管的角色定位
1、引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
2、案例研討：“急迫的報(bào)告”---[兵王]成為銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
3、小組討論：銷售經(jīng)理的角色職責(zé)
4、分享：銷售管理者管什么——管人理事
（1）管理的基本概念是"通過部屬達(dá)成目標(biāo),激發(fā)全體團(tuán)隊(duì)的績效”
（2）銷售管理者必做的三件事
第二單元：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理
1、演練：“極限？”
2、影響銷售業(yè)績的因素
（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素
（2）學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場(chǎng)營銷計(jì)劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的行為。
3、R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動(dòng)*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
4、績效導(dǎo)向的銷售行為管理
（1）以業(yè)績倒計(jì)時(shí)法分析銷售團(tuán)隊(duì)行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針
5、為銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)做合理而有挑戰(zhàn)的個(gè)人目標(biāo)分解，并指派到人
6、練習(xí)：1000萬的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解
第三單元：銷售流程管理與控制
1、案例研討：“小李能完成銷售業(yè)績嗎？”
2、銷售平臺(tái)：分析不同客戶所處的市場(chǎng)狀態(tài)，以便于針對(duì)不同平臺(tái)（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購買平臺(tái)）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
3、篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場(chǎng)的時(shí)候運(yùn)用篩選準(zhǔn)則——有效的準(zhǔn)客戶管理工具；跟進(jìn)客戶的時(shí)候則需要衡量概率因素，重點(diǎn)客戶維護(hù)需要運(yùn)用圍墻原則。
4、銷售計(jì)劃
設(shè)立銷售計(jì)劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動(dòng)、個(gè)人發(fā)展聯(lián)系起來，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計(jì)劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效！
5、討論：屬于我們公司的報(bào)表管理
6、分享：項(xiàng)目管控中的關(guān)鍵點(diǎn)
第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留-成為超級(jí)教練
1、案例舉證：“小張的兩段職業(yè)旅程”
2、分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)并留住人
3、討論：火眼睛睛識(shí)人。如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應(yīng)對(duì)？
4、案例研討：“忙碌的經(jīng)理”
5、解析：不同管理風(fēng)格的管理成效
6、分享：因應(yīng)部屬不同發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)
訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎？有什么注意事項(xiàng)？
7、小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第五單元：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、激勵(lì)的要因——探討人性
2、非物質(zhì)激勵(lì)法——工作擴(kuò)大化、豐富化；項(xiàng)目責(zé)任制
3、激勵(lì)十原則
4、銷售人員個(gè)性化目標(biāo)激勵(lì)——我為什么工作，找到錢以外的工作動(dòng)力
5、研討：我的特質(zhì)特長是什么？跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里？什么是我下一步的工作目標(biāo)和成長目標(biāo)？
6、銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——我為誰而工作，個(gè)人品牌的塑造和提升
7、研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？
8、銷售經(jīng)理不同階段的團(tuán)隊(duì)促動(dòng)力
9、打造高績效團(tuán)隊(duì)——快樂工作、快樂提升績效
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元
問答：問題交流與探討。
行動(dòng)計(jì)劃
專家簡介
呂春蘭
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達(dá) 80 %。
專業(yè)背景
*田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；
*Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證；
DISC性格測(cè)試分析授證講師。
銷售團(tuán)隊(duì)管理方法課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/260220.html
已開課時(shí)間Have start time
團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)
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