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銷售策略管理課程

課程對(duì)象：董事長、CEO、總經(jīng)理、銷售副總/總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)管理者及中高層管理者。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、確定銷售策略方向，打造上下同欲、具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)；
2、建立高效的銷售會(huì)議機(jī)制，提升銷售會(huì)議效率，減少內(nèi)耗；
3、借鑒標(biāo)桿企業(yè)的鐵三角銷售打法，在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成聯(lián)動(dòng)。
崗位收益：
1、運(yùn)用AT-ST會(huì)議機(jī)制，學(xué)會(huì)規(guī)范會(huì)議議題，提升會(huì)議決策效率；
2、掌握鐵三角的精髓核心和素質(zhì)模型，搭建高效的銷售隊(duì)伍陣型；
3、學(xué)會(huì)規(guī)劃銷售年度戰(zhàn)略，將市場洞察結(jié)果落地成為銷售目標(biāo)；
4、掌握銷售績效管理、干部管理和激勵(lì)原則，建立銷售管理體系。

課程特色
1、課程從八個(gè)維度深度剖析銷售增長的模型，通過導(dǎo)入各種銷售的原則和理念，不僅系統(tǒng)全面，且每個(gè)模塊都會(huì)將知識(shí)點(diǎn)講透，幫助學(xué)員深入掌握銷售管理體系內(nèi)容；
2、課程不僅講解知識(shí)點(diǎn)，更會(huì)啟發(fā)學(xué)員思考，互相研討進(jìn)行腦力激蕩，不局限于銷售的角度看問題，開闊視野；
3、模塊化教學(xué)，多種獨(dú)立落地工具，即學(xué)即用模式，學(xué)員帶回去即可運(yùn)用于工作中。

課程大綱
一、標(biāo)桿企業(yè)銷售增長背后的邏輯
1、標(biāo)桿企業(yè)的持續(xù)增長之路
2、銷售自測：如何給銷售把脈
3、熵減：標(biāo)桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型
4、銷售增長的金字塔模型

二、銷售文化之愿景驅(qū)動(dòng)
1、什么是企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀
2、標(biāo)桿企業(yè)愿景變遷：最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點(diǎn)基本不變，站在后天看明天
3、標(biāo)桿企業(yè)的核心價(jià)值觀
4、如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗
思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價(jià)值觀，是否能激勵(lì)到銷售隊(duì)伍？

三、銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作之決策會(huì)議
1、什么是AT-ST會(huì)議機(jī)制
2、AT的使命和要求
3、AT成員選拔標(biāo)準(zhǔn)
4、月度AT會(huì)議運(yùn)作
5、集體決策及內(nèi)閣原則
6、ST的定位、決策機(jī)制、議題規(guī)范
思考并研討2：本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機(jī)制？

四、銷售團(tuán)隊(duì)之鐵三角運(yùn)作
1、鐵三角陣型的精髓核心、素質(zhì)模型
2、鐵三角配置模型/組織形態(tài)
3、鐵三角CC3是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心
4、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終
5、鐵三角在流程中的分工協(xié)作、角色模型
思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設(shè)類似鐵三角的銷售隊(duì)伍陣型？

五、銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略是什么？
2、BLM模型，如何從平凡走向了卓越
3、戰(zhàn)略規(guī)劃與年度規(guī)劃周期銜接，閉環(huán)管理
4、如何做好市場洞察
5、市場洞察結(jié)果如何落地成銷售目標(biāo)
思考并研討4：本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問題？

六、銷售績效管理
1、企業(yè)為什么要做績效管理？
2、績效管理的價(jià)值是什么
3、企業(yè)的價(jià)值鏈循環(huán)模型
4、從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績效，上下對(duì)齊
5、績效管理對(duì)主管的價(jià)值
6、銷售組織的績效管理流程
7、銷售個(gè)人PBC績效的常見結(jié)構(gòu)
思考并研討5：本企業(yè)銷售隊(duì)伍績效管理存在什么問題？如何改進(jìn)？

七、銷售干部管理
1、標(biāo)桿企業(yè)的干部管理框架、對(duì)干部的要求
2、制定干部標(biāo)準(zhǔn)的意義是什么
3、干部標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展歷程
4、銷售干部的三優(yōu)先，三鼓勵(lì)
5、銷售干部四象限與干部九條
思考并研討6：本企業(yè)銷售隊(duì)伍干部標(biāo)準(zhǔn)、干部能力等是否完備？

八、銷售激勵(lì)之分好錢
要點(diǎn)1：可分配的不僅是物質(zhì)
要點(diǎn)2：分配要以誰為本
要點(diǎn)3：價(jià)值分配的對(duì)準(zhǔn)原則
要點(diǎn)4：分配要對(duì)準(zhǔn)職級(jí)
要點(diǎn)5：銷售總薪酬包如何定
要點(diǎn)6：銷售獎(jiǎng)金分配原則
要點(diǎn)7：總體激勵(lì)原則
要點(diǎn)8：如何做到多元化激勵(lì)

九、銷售之術(shù)
1、如何搞定人
（1）客戶關(guān)系體系
（2）客戶關(guān)系拓展框架
（3）搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場景
2、如何理順事
（1）銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
（2）銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵運(yùn)作節(jié)點(diǎn)
（3）銷售項(xiàng)目運(yùn)作的檢查清單
思考并研討8：本企業(yè)的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？

專家簡介
原華為北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長  張陽
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年華為經(jīng)歷，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理、TOB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫與策略制定，支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。曾實(shí)現(xiàn)銷售額從0到1700萬美金的增長。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目，業(yè)務(wù)成績卓越。
在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。

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