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客戶經(jīng)理銷售的培訓(xùn)

一、銷售技巧與理念
1．銷售員職業(yè)發(fā)展樹
★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、人際關(guān)系
★金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天如何提升銷售業(yè)績(jī)
★銀行產(chǎn)品銷售特點(diǎn)分析
★幾種不同客戶銷售特點(diǎn)分析：網(wǎng)點(diǎn)銷售、公司客戶銷售、機(jī)構(gòu)客戶銷售
★如何銷售手段提升銀行產(chǎn)品價(jià)值
★銀行產(chǎn)品銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)解析：態(tài)度、技巧、知識(shí)
★人際關(guān)系在銀行產(chǎn)品銷售過程中的作用，以及如何有效發(fā)展自己的人際網(wǎng)
2． 正確認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品銷售
★需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密
★銀行產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別
★銀行產(chǎn)品銷售的基本原則
3． 銀行企業(yè)客戶經(jīng)理有效營銷第一步――建立信任
★建立充分的自信
★建立他信力
★如何順利打開客戶的心扉
案例：一個(gè)金融保險(xiǎn)銷售人員失敗的啟示
4． 從4P到4C的啟示
案例與討論：作為銀行銷售人員對(duì)于4C理論的運(yùn)用
5． 銀行企業(yè)客戶經(jīng)理必備素質(zhì)
★ 成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★ 商務(wù)禮儀
6． 銀行客戶經(jīng)理目標(biāo)設(shè)定技巧：
★ 何為有效的目標(biāo)――SMART
★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★ 銷售中的執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行力打造
★ 案例與演練：某銀行客戶經(jīng)理的目標(biāo)有效嗎？
7． 高手重視準(zhǔn)備工作――銀行客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備技巧：
★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備（銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售的區(qū)域準(zhǔn)備、銀行公司客戶的銷售區(qū)域準(zhǔn)備）
★ 客戶的準(zhǔn)備
★ 銀行產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備
★ 銷售方式的準(zhǔn)備
8． 尋找潛在客戶技巧
★ 銀行客戶購買特點(diǎn)分析
★ “MAN”的具體應(yīng)對(duì)對(duì)策
★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶
★ 客戶管理
案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理小王的客戶是誰？
9． 客戶接近
★ AIDE的運(yùn)用
★ 有效的客戶接近
★ 客戶接近的準(zhǔn)備
★ 電話營銷技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜訪客戶技巧
案例：幾個(gè)客戶經(jīng)理接近接近客戶的經(jīng)典開場(chǎng)思路
10．銷售控詢――有效挖掘需求
★ 開放式詢問
★ 封閉師詢問
★ 傾聽技巧
案例與練習(xí)：銀行產(chǎn)品客戶的需求面面觀
11．談判技巧
★ 談判練習(xí)：如何分這200元錢
★ 有效銷售談判的4大法寶

二、溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．有效溝通的技巧
★ 不同風(fēng)格人的特點(diǎn)與溝通
★ 銷售跟誰溝通
★ 如何進(jìn)行高效溝通
2． 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★ FABE法則運(yùn)用
★ 善用銷售建議書
案例與練習(xí)：幾種不同銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)分析
3． 異議處理技巧
★ 正確對(duì)待客戶異議
★ 異議處理步驟與技巧
銀行客戶長(zhǎng)提出的幾種異議及處理方法解析
4． 有效締結(jié)-成交的技巧

三、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧
1．樹立卓越服務(wù)的理念
銀行客戶服務(wù)的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻*
2．服務(wù)的四層次
3. 銀行客戶服務(wù)的必備技巧
4. 良好的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提
★ 沒有良好的團(tuán)隊(duì)就沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
★ 有效的團(tuán)隊(duì)凝聚力是團(tuán)隊(duì)服務(wù)的前提
★ 如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)調(diào)

客戶經(jīng)理銷售的培訓(xùn)