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銷售團(tuán)隊的建設(shè)管理

【課程對象】銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、現(xiàn)場互動、影像資料

【課程收益】
◆ 明確作為銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的角色和職責(zé)；
◆ 掌握營銷團(tuán)隊的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)；
◆ 掌握營銷團(tuán)隊日常管理及團(tuán)隊成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法；
◆ 建立合理激勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊士氣；
◆ 學(xué)習(xí)必要的管理溝通的藝術(shù)，掌握高效的管控技巧；
◆ 打造高績效團(tuán)隊的卓越執(zhí)行力，運用執(zhí)行不折不扣的拿到成果；
◆ 提升學(xué)員管理意識與管理能力，修煉管理魅力。

【課程大綱】

引言
← 如何成為一個有魅力的管理者
← 職業(yè)生涯發(fā)展與角色定位與轉(zhuǎn)換

一、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
← 銷售經(jīng)理的職責(zé)
← 銷售經(jīng)理的主體能力
← 銷售經(jīng)理的魅力何來
← 銷售經(jīng)理必須做好的三件事

二、高績效銷售團(tuán)隊的特征
← 高度的統(tǒng)一性
← 高度的自主性
← 高度的責(zé)任感

三、銷售團(tuán)隊高效行為建設(shè)
← 高效行為建設(shè)的理論依據(jù)
← 怎樣把銷售人員正確的觀念變成信念
← 怎樣把銷售人員的正確行為變成習(xí)慣

四、高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)九大標(biāo)準(zhǔn)
← 有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)
← 上下價值觀統(tǒng)一
← 完善的學(xué)習(xí)型組織
← 有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心
← 有激情，富有創(chuàng)新意識
← 上下溝通協(xié)調(diào)順暢
← 有簡明高效的管理制度
← 有完善的激勵機(jī)制
← 有廣闊的發(fā)展空間

五、銷售人員招募與甄選
←  行業(yè)標(biāo)桿的確定 
← 公司內(nèi)部銷售人員勝任力的提煉 
← 雇傭最好的銷售人員
← 建立候選者檔案
← 從容易忽視的渠道選擇銷售人員
← 選擇正確的面試提問及方法
← 銷售面試的誤區(qū)

六、如何打造高績效團(tuán)隊
← 團(tuán)隊和群體的區(qū)別
← 團(tuán)隊的涵義、特點及構(gòu)成的要素
← 打造團(tuán)隊精神與團(tuán)隊凝聚力
← 團(tuán)隊執(zhí)行力與團(tuán)隊文化的塑造
← 掌握員工的需求、啟發(fā)正確態(tài)度、激勵士氣
← 分享：《孫子兵法》與團(tuán)隊建設(shè)策略

七、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的指導(dǎo)與考核
← 業(yè)績是檢驗訓(xùn)練的一面鏡子
← 監(jiān)控是手段，如何有效監(jiān)控
← 支持是關(guān)鍵，如何進(jìn)行支持
← 業(yè)績是目的，如何實現(xiàn)目標(biāo)業(yè)績
← 業(yè)績分析與業(yè)績管理的有效工具
← 做到心中有“數(shù)”，心中有術(shù)

八、應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
← 經(jīng)理人與教練*的區(qū)別
← 專業(yè)教練的目的與職責(zé)
← 做好銷售團(tuán)隊教練的兩大要素
← 銷售教練培訓(xùn)技巧強化與提升
← 銷售教練的執(zhí)教方向

九、銷售團(tuán)隊的激勵與潛能開發(fā)
← 員工士氣低落的原因
← 如何激發(fā)大家對銷售的興趣與信心
← 物質(zhì)激勵與精神激勵的技巧
← 怎樣把你的愿望變成下屬的意愿
← 培訓(xùn)，是最好的激勵
← 如何開發(fā)個人潛能
← 如何激發(fā)團(tuán)隊潛能

十、銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練與考核
← 常規(guī)訓(xùn)練：重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果
← 心靈訓(xùn)練：上下同欲，聚精會神干事業(yè)
← 技巧訓(xùn)練：如何抓住60%的中性顧客
← 訓(xùn)練的監(jiān)控與考核

十一、銷售經(jīng)理的高效溝通
← 上下溝通，以誠為本
← 高效溝通的三要素
← 高效溝通的四原則
← 高效溝通的五大策略
← 溝通的藝術(shù)
← 對下屬溝通的技巧

十二、高績效銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升
← 什么是執(zhí)行
← 團(tuán)隊執(zhí)行不力的根源
← 決定團(tuán)隊執(zhí)行力的五大因素
← 解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵
← 團(tuán)隊執(zhí)行到位的關(guān)鍵

十三、銷售經(jīng)理從杰出到卓越的跨越
← 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
← 領(lǐng)導(dǎo)者的*
← 如何建立領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威與魅力

銷售團(tuán)隊的建設(shè)管理