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采購(gòu)成本降低與供應(yīng)商談判

課程收益
1.采購(gòu)談判策略
2.采購(gòu)談判基礎(chǔ)如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
3.采購(gòu)談判實(shí)操,談判前如何準(zhǔn)備，談判中如何應(yīng)對(duì)，談判后如何抉擇
4.什么是采購(gòu)*價(jià)
5.三段式報(bào)價(jià)技巧,BOM報(bào)價(jià)技巧

課程大綱：
第一講：采購(gòu)談判職能與對(duì)手
1、認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，一體兩面=銷(xiāo)售與采購(gòu)的對(duì)應(yīng)
2、談判風(fēng)格測(cè)試及談判風(fēng)格種類(lèi)-測(cè)試你是否是談判好手
3、談判技術(shù)分析與策略--采購(gòu)談判中8個(gè)重要的談判策略
①避免爭(zhēng)論策略;以量制價(jià)
②拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;聽(tīng)說(shuō)過(guò)的
⑤多聽(tīng)少講策略;范圍提示
⑥情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測(cè)
⑧最后期限策略;優(yōu)勢(shì)利導(dǎo)

第二講：供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)及成本判定分析
1、采購(gòu)價(jià)格成本/細(xì)分的剖析表/案例分析；
－成本細(xì)分的重中之重探討！
2、采購(gòu)最明顯的利潤(rùn)隱藏探討！
3、采購(gòu)價(jià)格/規(guī)格/人格的三格管理；價(jià)格公式修正與成本觀念導(dǎo)正！
成本理論的新解析與釋疑！

第三講: 采購(gòu)談判準(zhǔn)備的致勝秘籍
1、談判三部曲～準(zhǔn)會(huì)后悔的介紹與應(yīng)用
2、談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)與暗示劣勢(shì)案例探討
3、談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機(jī)／料等的深入理解
4、談判高手的情景現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
5、談判團(tuán)隊(duì)的組成與挑選
6、邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討
7、報(bào)價(jià)單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵
8、事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會(huì)的關(guān)鍵做法
9、年底盤(pán)點(diǎn)前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽(yáng)謀／第四季降價(jià)的判定
10、現(xiàn)場(chǎng)訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機(jī)
11、先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格／范圍價(jià)*差距價(jià)／赤字接單黑字出貨／打不過(guò)敵人則加入
12、供應(yīng)商大會(huì)／各個(gè)擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購(gòu)談判-*價(jià)與性價(jià)比實(shí)操案例解析
1、*價(jià)與性價(jià)比的思維破局／成局
2、詢價(jià)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵參數(shù)探討
3、簽框架協(xié)議前后的評(píng)估KPI探討
4、不能破規(guī)格的底線 !
5、反復(fù)報(bào)價(jià)乙次 !
6、不能走規(guī)格下限 !
7、性價(jià)比的公式探討與內(nèi)部說(shuō)服力演示
8、性價(jià)比值取*者勝出 !
9、涉及竟殺價(jià)時(shí)，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10、性價(jià)比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 *價(jià) 勝出 !

第五講: 采購(gòu)談判-階梯式報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析
1、在報(bào)價(jià)中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧
2、三段式報(bào)價(jià)的初步分析與破局成局之道
3、經(jīng)濟(jì)學(xué)理中對(duì)階梯式報(bào)價(jià)破局的啟發(fā)～追求成本底線
4、首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的蹊蹺－
5、其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6、使用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的變異差價(jià)分析技巧,得出2個(gè)可變費(fèi)用!
7、優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性
8、優(yōu)化流程2～五步分析出利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的適當(dāng)
9、優(yōu)化流程3～五步定價(jià)與還價(jià)范圍的探討
10、優(yōu)化流程4～寬松還價(jià)與加嚴(yán)還價(jià)的探討

第六講:采購(gòu)談判- BOM報(bào)價(jià)的破局與成局的案例解析+采購(gòu)份額分配案例
1、直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費(fèi)用流程規(guī)劃報(bào)價(jià)方式
2、現(xiàn)報(bào)規(guī)格與初步價(jià)格／再報(bào)人機(jī)料的比例技巧
3、BOM報(bào)價(jià)的二段式拆解關(guān)鍵
4、人機(jī)料的藏利潤(rùn)貓膩分析關(guān)鍵
5、四季降價(jià)技法的活用／20%的降價(jià)比例分析
6、案例互動(dòng)～老新供應(yīng)商與采購(gòu)份額的取舍
7、案例互動(dòng)～安全庫(kù)存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用
8、案例互動(dòng)～中心價(jià)與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動(dòng)
9、案例互動(dòng)～更換供應(yīng)商三年計(jì)劃三家變動(dòng)的演示互動(dòng)
10、供應(yīng)商份額與采購(gòu)份額的門(mén)當(dāng)戶對(duì)做法探討…

第七講: 采購(gòu)談判計(jì)劃的關(guān)鍵做法
1、實(shí)施邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)方式?jīng)Q定
2、準(zhǔn)備實(shí)施詢價(jià)的內(nèi)容提示給供應(yīng)商
3、對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容參數(shù)評(píng)估優(yōu)先級(jí)別探討
4、找出談判的流程與關(guān)鍵殺價(jià)的方式
5、實(shí)施反復(fù)報(bào)價(jià)的技巧探討
6、現(xiàn)場(chǎng)參訪與現(xiàn)場(chǎng)談判的技巧
7、優(yōu)勢(shì)的還價(jià)關(guān)鍵決策探討
8、找出*價(jià)與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢(shì)做最后探討依據(jù)
9、合理誠(chéng)意的供應(yīng)商關(guān)系影響報(bào)價(jià)的最后成局決定
10、實(shí)施份額對(duì)供應(yīng)商以價(jià)制量的最后定案探討…

課程總結(jié): 學(xué)員問(wèn)題講師現(xiàn)場(chǎng)分析與互動(dòng)

講師簡(jiǎn)介
顧聞知
供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家講師：顧聞知老師（本名顧培生）
學(xué)歷
臺(tái)灣 國(guó)立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士1980級(jí)畢業(yè)77~80
* 州立德州 Lamar MEIE 碩士1987級(jí)畢業(yè)85~87
經(jīng)歷
中國(guó) 臺(tái)灣桃園RCA固態(tài)電子廠IE助理工程師81~83
中國(guó) 臺(tái)灣臺(tái)北自動(dòng)化服務(wù)團(tuán)資深I(lǐng)E工程師83~85
* 加州洛杉磯Red Chamber海產(chǎn)物流執(zhí)行經(jīng)理87~90
* 加州洛杉磯EDEK電子科技業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)理90~92
中國(guó) 臺(tái)灣新竹竹北南順寶順制罐工業(yè)工程經(jīng)理92~93
中國(guó) 臺(tái)灣桃園南坎華航修護(hù)總處項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理93~96
中國(guó) 廣東深圳龍華富士康供應(yīng)鏈系統(tǒng)規(guī)劃處長(zhǎng)96~05
中國(guó) 廣東深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問(wèn)06~07
中國(guó) 廣東廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長(zhǎng)特助   07~08
中國(guó) 廣東中山小欖長(zhǎng)江印務(wù)董事長(zhǎng)特助09~10
中國(guó) 廣東 深圳市派德諾供應(yīng)鏈管理總經(jīng)理03~21
35年以上供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，15年以上供應(yīng)鏈專(zhuān)職顧問(wèn)，培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)和提煉出一套能夠適當(dāng)今企業(yè)改善供應(yīng)鏈環(huán)境，降低供應(yīng)鏈成本的有效技巧與方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地; 臺(tái)灣國(guó)立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士，*德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士，國(guó)立清華大學(xué)客座教授。臺(tái)灣RCA工業(yè)工程師，臺(tái)灣中國(guó)生產(chǎn)力中心管理師，*加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷(xiāo)配送物流優(yōu)化顧問(wèn)，臺(tái)灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問(wèn)，中國(guó)廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長(zhǎng)與原材料供應(yīng)部經(jīng)理，深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問(wèn)，廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長(zhǎng)特助，中山長(zhǎng)江印務(wù)董事長(zhǎng)特助，現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/四川大學(xué)/華南理工大學(xué)/香港亞洲商學(xué)院MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師; 2014中國(guó)培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)生產(chǎn)管理講師前十大，2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師,聯(lián)合國(guó)ITC國(guó)際采購(gòu)中國(guó)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)教官,2010培訓(xùn)雜志百佳講師。 

采購(gòu)成本降低與供應(yīng)商談判