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宣講技巧課程

【課程內(nèi)容】
一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備
（一）提升三部曲：知易行難
掌握規(guī)范基本要領(lǐng)
在工作中規(guī)范練習(xí)
持續(xù)的總結(jié)和提升
（二）宣講與呈現(xiàn)原理
宣講的三重目的
傳達(dá)信息
增加價(jià)值
達(dá)成銷(xiāo)售
出色宣講的三要素
專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)
完整的內(nèi)容
清晰的結(jié)構(gòu)
（三）宣講人的角色定位
講師顧問(wèn) 提供自身顧問(wèn)咨詢(xún) 行業(yè)指導(dǎo)
應(yīng)標(biāo)人員 完場(chǎng)投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的
咨詢(xún)?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢(xún)很澄清工作 引導(dǎo)需求
（四）現(xiàn)場(chǎng)的選擇與布置
座位的安排
場(chǎng)地的選擇
輔助展頁(yè)的準(zhǔn)備

二、宣講內(nèi)容客戶(hù)化設(shè)計(jì)與制作
（一）客戶(hù)化內(nèi)容設(shè)計(jì)“六步法”
1.分析受眾
1不得不思考的幾個(gè)問(wèn)題：
是否充分了解了受眾
你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎
能否達(dá)成既定的呈現(xiàn)目的
2分析受眾思路與原則
決策鏈技術(shù)偏好
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造
現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
主要引導(dǎo)策略制定
我們堅(jiān)持的底線(xiàn)原則
3受眾類(lèi)型與特點(diǎn)
客戶(hù)決策群的特點(diǎn)
技術(shù)把關(guān)者的特點(diǎn)
項(xiàng)目發(fā)起人的特點(diǎn)
直接使用者的特點(diǎn)
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
2.確定目標(biāo)
1目標(biāo)的四個(gè)層級(jí)與特點(diǎn)：
客戶(hù)想知道的是什么
客戶(hù)知道更好的是什么
讓他必須知道的是什么
需要合理回避的是什么
2目標(biāo)層級(jí)分解法分解大綱：
分解的兩個(gè)邏輯：
How to
We can do this  only when
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
3.邏輯結(jié)構(gòu)：
1邏輯設(shè)計(jì)理論
陳述問(wèn)題的方法
分析問(wèn)題的方法
優(yōu)先排序的方法
2影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素
項(xiàng)目階段
呈現(xiàn)目的
受眾對(duì)象
呈現(xiàn)方式
時(shí)間要求
場(chǎng)景限制
競(jìng)爭(zhēng)需要
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
3各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
立項(xiàng)咨詢(xún)階段
設(shè)計(jì)咨詢(xún)階段
招投標(biāo)咨詢(xún)階段
專(zhuān)題呈現(xiàn)
技術(shù)專(zhuān)題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)
4.尋找論據(jù)：
論據(jù)引用原則
論據(jù)內(nèi)容與組織
論據(jù)來(lái)源于搜集
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
5.制作膠片：
一個(gè)好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)
PPT制作四個(gè)原則
重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、圖標(biāo)原則、層級(jí)清晰
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
6.方案檢驗(yàn)：
三級(jí)檢驗(yàn)：
自我檢驗(yàn)、銷(xiāo)售檢驗(yàn)、教練檢驗(yàn)
檢驗(yàn)內(nèi)容：
課件本身、演示產(chǎn)品、問(wèn)題庫(kù)、呈現(xiàn)道具

三、個(gè)人專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)與宣講
（一）樹(shù)立良好的第一印象
第一印象的重要性
前攝作用、光環(huán)作用、定勢(shì)作用
你被感知第一印象是什么？
如何樹(shù)立良好第一印象
服飾發(fā)型、面部表情、身體語(yǔ)言、聲音形象
影像觀摩
（二） 精彩的開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾
精彩開(kāi)場(chǎng)的作用
調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾情緒
營(yíng)造積極氣氛
轉(zhuǎn)移聽(tīng)眾思緒
常用結(jié)尾的幾種形式
加深認(rèn)同
做出承諾
引發(fā)行動(dòng)
常用開(kāi)場(chǎng)的幾種形式
常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾注意事項(xiàng)
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
（三）專(zhuān)業(yè)的宣講技巧
客服緊張情緒的技巧
現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服的技巧
FEBE或者FABE的運(yùn)用
聽(tīng)眾抗拒的說(shuō)服技巧
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
（四）現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)提問(wèn)的技巧
提問(wèn)的目的與類(lèi)型
專(zhuān)業(yè)課堂提問(wèn)“五步”法
回答問(wèn)題的集中常用模式
升級(jí)應(yīng)對(duì)策略
降級(jí)應(yīng)對(duì)策略
三角邏輯策略
基于行為表現(xiàn)的歸納
互動(dòng)中注意的要項(xiàng)
案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

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