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銷售心態(tài)技能培訓(xùn)

（一）．銷售心態(tài) 
I. 明確目標(biāo) 
1. 人生沒有目標(biāo)就會變得消極 
2. 目標(biāo)明確 心態(tài)積極=完成動力 
3. 目標(biāo)決定業(yè)績：種子不同，收獲不同 
4. 銷售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象（互動游戲） 
5. 目標(biāo)無法達(dá)成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ?nbsp;
6. 培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來而非現(xiàn)在 
II. 積極心態(tài) 
1. 改變心態(tài)可以改變一切 
2. 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響（互動游戲） 
3. 業(yè)績的成敗與“心”有關(guān) 
4. 建立積極心態(tài)的三大法寶： 
轉(zhuǎn)變定義、建立信念、積極環(huán)境 
5. 體會信念的力量：金牌銷售人員應(yīng)具備哪些信念？（分組討論） 
III. 團(tuán)隊(duì)合作 
1. 未來企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的制勝關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 
2. 1 1﹥2：團(tuán)隊(duì)的智慧和力量可以戰(zhàn)勝一切困難，讓個人目標(biāo)更容易達(dá)成 
3. 將再大再難的任務(wù)分解成細(xì)小獨(dú)立的小任務(wù)，目標(biāo)不再難以達(dá)成 
4. 用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感激發(fā)銷售人員潛力，形成良性競爭 
5. 海豚的團(tuán)隊(duì)合作帶給我們什么啟示？（案例分享） 
6. 狼群是如何獵取野牛的？（視頻學(xué)習(xí)） 
7. 打造團(tuán)隊(duì)合作的五大基石 
IV. 堅(jiān)持到底 
1. 普通銷售人員碌碌無為的根源：沒有清晰職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽 
2. 與客戶談判失敗的原因：遇到困難，產(chǎn)生消極情緒，避重就輕，放棄客戶 
3. 不放棄——不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機(jī)會就是給自己機(jī)會 
4. 從草根到明星（案例分享） 
5. 要懂得：可以失敗，但不可以放棄 
6. 決不放棄的力量（案例分享） 

（二）．銷售技能提升 
I. 發(fā)掘需求 
1. 什么是客戶需求？——需求本質(zhì)分析 
2. 產(chǎn)品和服務(wù)的價值是建立在了解客戶需求的基礎(chǔ)上的 
3. 正確的發(fā)問技巧——通過主動提問發(fā)掘客戶需求 
4. 發(fā)問的三大原則 
II. 服務(wù)介紹 
1. 介紹產(chǎn)品的FABE法則 
2. 客戶買的是好處，不是成分。切記！ 
3. 找到客戶的類型，讓溝通變得簡單容易 
4. 人類行為的動機(jī)是什么？ 
5. 介紹產(chǎn)品時的注意事項(xiàng) 
6. 介紹產(chǎn)品就說能給客戶帶來的好處、便捷、益處！ 
III. 異議處理 
1. 如何正確對待客戶的異議和抗拒？ 
2. 處理客戶異議的方法 
3. 客戶抗拒的類型與對策 
4. 處理價格異議的方法 
5. 處理價格異議的常用話術(shù) 
IV. 締結(jié)成交 
1. 成交的關(guān)鍵——敢于成交 
2. 成交時應(yīng)避免的錯誤 
3. 成交的信號 
4. 成交的方法 
5. 成交時的注意事項(xiàng)

銷售心態(tài)技能培訓(xùn)