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高績(jī)效增員流程

課程背景：
   增員,是保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ),是播種未來(lái)。通過(guò)增員發(fā)現(xiàn)人才、培育人才,不斷為團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)補(bǔ)充新生力量,保持營(yíng)業(yè)單位生機(jī)勃勃,使團(tuán)隊(duì)富有朝氣戰(zhàn)斗力。一個(gè)團(tuán)隊(duì) 只有人力多、素質(zhì)高,才能直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率。走組織經(jīng)營(yíng)路線也是代理人獲得壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)永續(xù)發(fā)展的必然選擇，組織發(fā)展除了能讓自己收入成長(zhǎng)穩(wěn)定之外自己的能力也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進(jìn)。當(dāng)了團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)之后,代理人的格局、人生變得更加完整，學(xué)會(huì)了包容,學(xué)會(huì)了理解,人格變得更加完善。當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大,人數(shù)越來(lái)越多,作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),想的應(yīng)該是“我要比他們懂得多,我的推銷(xiāo)技巧一定要比他們好”。你會(huì)去學(xué)習(xí),以應(yīng)對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。看待事情的眼光也會(huì)更遠(yuǎn)。
   本課通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解專(zhuān)業(yè)化增員的全過(guò)程,從增員流程的全面介紹，到名單收集到人才甄選、初次面談、性向測(cè)試、深度面談、決定性面談、崗前班、簽約，再到跟蹤培養(yǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做了細(xì)致的教學(xué)講解。在教學(xué)過(guò)程中，針對(duì)重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容講師會(huì)指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，確保學(xué)員掌握核心知識(shí)點(diǎn)。通過(guò)本課的學(xué)習(xí)會(huì)大大提升學(xué)員增員的專(zhuān)業(yè)技能，并激發(fā)內(nèi)在的增員意愿，對(duì)組織發(fā)展有更深刻的理解。

課程收益：
● 了解中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)處于新一輪高速發(fā)展拐點(diǎn)；
● 了解金融監(jiān)管對(duì)代理人素質(zhì)提出更高要求，疫情的原因以及80、90后將成為保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的主力軍，這些要素促使保險(xiǎn)行業(yè)的加快速度轉(zhuǎn)型；
● 通過(guò)研討明確增員選材的重要性，增員就是大數(shù)法則，前期需要大量名單的積累；
● 明確了候選人的標(biāo)準(zhǔn)，分析招募來(lái)源并選擇理想來(lái)源；
● 掌握并運(yùn)用多步驟系統(tǒng)化的甄選工具或甄選方法；
● 制訂增員活動(dòng)量標(biāo)準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)，掌握高績(jī)效增員的全流程；
● 掌握了如何設(shè)計(jì)面談腳本以更好地吸引和甄選候選人。

課程對(duì)象：增員主力人員

課程大綱
第一講：新形勢(shì)下的增員態(tài)勢(shì)
一、中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)處于新一輪高速發(fā)展拐點(diǎn)
二、金融監(jiān)管對(duì)代理人素質(zhì)提出更高要求
1、監(jiān)管趨勢(shì)
2、代理人分級(jí)管理要求
3、全國(guó)今年陸續(xù)開(kāi)始推行雙錄
三、80、90后已成為購(gòu)險(xiǎn)主力軍
四、從行業(yè)發(fā)展定律層面，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正從粗放經(jīng)營(yíng)模式向?qū)I(yè)化模式過(guò)度
五、團(tuán)隊(duì)發(fā)展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人

第二講：專(zhuān)業(yè)化增員流程（第一次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、專(zhuān)業(yè)化增員流程概覽
思考：目前團(tuán)隊(duì)新增的現(xiàn)狀？
1、增員選才現(xiàn)狀
1）增員意愿不強(qiáng)
2）增員不選擇
3）增員不按流程
4）增員習(xí)慣未養(yǎng)成
2、增員的誤區(qū)
結(jié)論：尊重規(guī)律、按流程操作，走專(zhuān)業(yè)化增員之路才是長(zhǎng)久之計(jì)！
3、大數(shù)法則：不論做業(yè)績(jī)還是做增員都是大數(shù)法則
4、增員流程圖（招募轉(zhuǎn)化率）
思考：你的招募轉(zhuǎn)化率是多少？
二、候選人標(biāo)準(zhǔn)制訂
1、你心目中理想的代理人
練習(xí)：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應(yīng)度解釋
2）理想候選人的背景和特質(zhì)
a選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-年齡)
b選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-學(xué)歷)
c優(yōu)秀代理人原職業(yè)背景分析
說(shuō)明個(gè)體、銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)技術(shù)職業(yè)背景的人員為什么在壽險(xiǎn)業(yè)容易取得成功
三、收集名單
1、收集名單的流程（理想招募來(lái)源的特點(diǎn)）
2、使用成功的招募來(lái)源
1）可控來(lái)源與不可控來(lái)源
工具：《百業(yè)興旺表》
2）遇到事業(yè)的坎坷和經(jīng)濟(jì)上的困惑是選擇的重點(diǎn)人群
練習(xí)：填寫(xiě)30個(gè)潛在增員候選人的名單及相關(guān)信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動(dòng)：資深情歌
1、初次面談前的準(zhǔn)備
1）職業(yè)生涯發(fā)展前景
2）增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)（初次面談六張圖）
a營(yíng)業(yè)部文化與愿景
b管理架構(gòu)
c經(jīng)營(yíng)模式
d職涯規(guī)劃
e收入范本
f訓(xùn)練體系
3）候選人可以成功的原因
2、初次面談的步驟
1）初次面談的步驟-框架
工具：初次面談腳本-參考
2）增員面談的注意點(diǎn)
3）增員面談異議處理
4）根據(jù)參考腳本修改自己的初次面談腳本
練習(xí)：初次面談技巧
3、利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業(yè)申請(qǐng)表
五、性向測(cè)評(píng)
1、性向測(cè)評(píng)的特點(diǎn)
2、性向測(cè)評(píng)表使用流程
3、性向測(cè)評(píng)表使用方法

第三講：專(zhuān)業(yè)化增員流程（第二次審視執(zhí)行要點(diǎn)）
一、深度面試
1、深度面試前的準(zhǔn)備
練習(xí)：面試問(wèn)題的類(lèi)型
案例：用于深度面試的問(wèn)題
2、深度面試的步驟和要點(diǎn)
工具：深度面試腳本-參考
練習(xí)1：根據(jù)參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習(xí)2：初次面談技巧
二、決定性面試
1、決定性面試前的準(zhǔn)備
2、決定性面試的步驟和要點(diǎn)
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)的目的和要求
2、新人班主管必做“三個(gè)一”：一次問(wèn)候、一次家訪、一次懇談規(guī)劃
四、工作體驗(yàn)
工具1：客戶(hù)潛力評(píng)估(P100)
工具2：《計(jì)劃100》
五、簽約
1、簽約的要求
工具：師徒承諾書(shū)
2、快速實(shí)現(xiàn)七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3、持續(xù)培育建議

課程回顧

高績(jī)效增員流程