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大零售開門紅營(yíng)銷策略

課程背景：
   隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行過去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷方式，已經(jīng)不能夠滿足客戶對(duì)金融的需求，也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場(chǎng)。為了改變這一局勢(shì)，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高綜合營(yíng)銷服務(wù)的能力，才能建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過整合銀行內(nèi)部資源、形成營(yíng)銷合力，滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網(wǎng)點(diǎn)無(wú)客上門的現(xiàn)狀，結(jié)合  當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代，把握開門紅旺季營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，全員營(yíng)銷、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷、全區(qū)域營(yíng)銷。根據(jù)開門紅期間各時(shí)間段的重點(diǎn)、結(jié)合不同客群的特征定制具體課程內(nèi)容，并進(jìn)行開門紅活動(dòng)分工、流程定制落地，實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰，定制解決實(shí)際問題。為客戶提供更多綜合性金融問題的解決方案，才能贏得客戶的支持。

課程收益：
● 塑造銀行人員“旺季營(yíng)銷”的共識(shí)；
● 借鑒先進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷管理模式，找差距、明方向、想對(duì)策、重實(shí)施、要結(jié)果；
● 全面提升“以客戶為中心”的外拓營(yíng)銷操作標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)入；
● 廳堂炒店?duì)I銷實(shí)現(xiàn)客戶：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、聚人氣、促銷量、盤活睡眠客戶；
● 依據(jù)各銀行實(shí)際建立一套行之有效的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行工具包

課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱
課程導(dǎo)言
1、變化——新常態(tài)下各銀行開門紅方案解析
2、銀行營(yíng)銷三階段：有、優(yōu)、誘
3、營(yíng)銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
1）產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷：從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

第一講：向存量要產(chǎn)能——存量是第一生產(chǎn)力
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——廳堂營(yíng)銷，到訪客戶激發(fā)及策反
1、營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷三道陣線的人員定位、銷售定位
2、柜員客戶識(shí)別及巧推薦七步曲九句話
3、大堂經(jīng)理三級(jí)分流及產(chǎn)品巧推薦技巧
4、廳堂微沙龍營(yíng)銷技巧及實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)分享：一線員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷中常見問題解決方法與管理技巧
5、實(shí)現(xiàn)廳堂銷售成果*化的管理要點(diǎn)與方法
案例討論：小組討論分析該客戶主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷，存量客戶及睡眠客戶盤活與提升
1、認(rèn)識(shí)沙龍營(yíng)銷：沙龍活動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值
2、沙龍營(yíng)銷的操作流程
3、沙龍營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的組織
4、沙龍營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、沙龍營(yíng)銷會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)技巧
6、如何組織走出銀行的沙龍
研討：在你所在的銀行，如何做好走出去的沙龍活動(dòng)營(yíng)銷？
三、第三戰(zhàn)場(chǎng)——活動(dòng)營(yíng)銷，中高端客戶及潛力客戶提檔與升級(jí)
1、網(wǎng)點(diǎn)面臨的活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與困惑？
1）不做促銷：等客上門，等于等死
2）不會(huì)促銷：主動(dòng)促銷，等于找死
3）方式老套：促而不消，浪費(fèi)資源
4）過度促銷：傷害品牌，得不償失
5）本末倒置：自?shī)首詷?，只圖熱鬧
6）一促到底：一成不變，一場(chǎng)笑談
2、活動(dòng)營(yíng)銷有效執(zhí)行的流程及關(guān)鍵要素
1）活動(dòng)定向
2）物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3）宣傳造勢(shì)
4）現(xiàn)場(chǎng)促銷
5）事后跟進(jìn)
6）活動(dòng)小結(jié)
3、活動(dòng)營(yíng)銷方案制訂的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）目的是什么？（促銷活動(dòng)目的）
2）他們是誰(shuí)？（目標(biāo)消費(fèi)人群）
3）他們?cè)谀睦?？（消費(fèi)者現(xiàn)狀）
4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）
5）怎么吸引他來(lái)？（煽動(dòng)性吸引力活動(dòng)）
6）來(lái)了怎么讓他買？（活動(dòng)和產(chǎn)品方案）
7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證）
8）當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（活動(dòng)焦點(diǎn)）
9）花多少錢？錢從哪來(lái)？（資源整合）
4、氛圍營(yíng)造分為5個(gè)層面：
第一層面：臨街（引發(fā)顧客到訪）
第二層面：網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
第三層面：網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
第四層面：柜面（爆炸貼，看是簡(jiǎn)單效果直接明顯）
第五層面：貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務(wù)）
5、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行成功的8大要點(diǎn)
1）動(dòng)員到位：?jiǎn)T工動(dòng)員，客戶動(dòng)員
2）價(jià)格到位：特價(jià)吸引，制造轟動(dòng)
3）宣傳到位：宣傳造勢(shì)，無(wú)縫覆蓋
4）禮品到位：贈(zèng)送禮品，吸引人氣
5）現(xiàn)場(chǎng)到位：現(xiàn)場(chǎng)布置，熱賣氛圍
6）引導(dǎo)到位：消費(fèi)引導(dǎo)，主推利潤(rùn)
7）人員管理：銷售任務(wù)，目標(biāo)分解
8）細(xì)節(jié)落實(shí)：成效如何，重在細(xì)節(jié)

第二講：向增量要產(chǎn)能——抓住增量就抓住了爆點(diǎn)
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——商圈營(yíng)銷：短期引爆，長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷：發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)海”
1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4）人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的*
2、核心理念：銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
4、過程管理：銀行外拓營(yíng)銷“四化建設(shè)”
5、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——社區(qū)營(yíng)銷：社區(qū)是未來(lái)銀行營(yíng)銷一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)
1、社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕
2、社區(qū)營(yíng)銷的8大注意事項(xiàng)
3、進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙
工具：社區(qū)偵查表
4、策劃方案：銀行社區(qū)營(yíng)銷開展的指南針
5、互動(dòng)聯(lián)盟：銀行社區(qū)營(yíng)銷推廣的系列強(qiáng)化
1）建立互通的橋梁機(jī)制
2）發(fā)揮社區(qū)的*化
6、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)：銀行社區(qū)營(yíng)銷的新武器
1）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的社區(qū)
2）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的五個(gè)步驟
四、第四戰(zhàn)場(chǎng)——機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷
1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
五、第五戰(zhàn)場(chǎng)——整合營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷
1）打造整合營(yíng)銷四大法則
2）打造生態(tài)商圈營(yíng)銷招數(shù)之——天龍八步
2、銀商聯(lián)盟商圈營(yíng)銷合作談判
3、銀商聯(lián)盟的管理

第三講：向變量要產(chǎn)能——變量是開門紅固化的關(guān)鍵
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——到期客戶轉(zhuǎn)化及高端客戶防流失
1、星級(jí)客戶開發(fā)營(yíng)銷策略
2、星級(jí)客戶營(yíng)銷方法
3、星級(jí)客戶營(yíng)銷方法
4、星級(jí)客戶營(yíng)銷方式
5、星級(jí)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——向管理要效益
1、*妙招激發(fā)晨會(huì)戰(zhàn)斗力
2、強(qiáng)化培訓(xùn)，迅速提升員工戰(zhàn)斗力
3、銀行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估

大零售開門紅營(yíng)銷策略