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地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧提升

【課程收益】
1、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確分析與研判商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)方向。
2、解析寫(xiě)字樓保值增值方案，提升置業(yè)顧問(wèn)高端客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)技巧。
3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)掘公寓客戶(hù)，運(yùn)營(yíng)公寓社群營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理者和置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   商鋪銷(xiāo)售技巧
一、商場(chǎng)商鋪價(jià)值評(píng)估
1、商業(yè)地產(chǎn)五個(gè)顯著特征
2、商業(yè)價(jià)值評(píng)估五大需求
3、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值三個(gè)評(píng)估方法
課堂演練：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)流程和價(jià)值評(píng)估
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的節(jié)點(diǎn)、主題和具體工作內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)籌備期
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)蓄客期
3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)預(yù)熱期
4、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)期
5、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)銷(xiāo)售期
6、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)尾盤(pán)期
三、商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備
1、客戶(hù)分類(lèi)和基礎(chǔ)信息收集
2、與客戶(hù)建立聯(lián)系
3、重點(diǎn)信息篩選
4、商務(wù)客戶(hù)深入接洽
5、持續(xù)溝通
6、建立合作
7、定期撰寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)告
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷(xiāo)
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類(lèi)管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人特色拓客工具模型

第二講   寫(xiě)字樓鋪銷(xiāo)售技巧
一、寫(xiě)字樓基礎(chǔ)思維
1、寫(xiě)字樓分類(lèi)的依據(jù)是什么？
2、辦公空間的本質(zhì)是什么？
3、辦公空間提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？
二、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群分析與篩選
1、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群如何界定？
2、如何找到寫(xiě)字樓核心客戶(hù)？
3、寫(xiě)字樓目標(biāo)客群篩選流程
三、寫(xiě)字樓客戶(hù)價(jià)值鏈接
1、寫(xiě)字樓有何亮點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)的關(guān)注？
2、客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的決策要點(diǎn)是什么？
3、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題是什么？
案例分享：如何搭建寫(xiě)字樓客戶(hù)信息平臺(tái)？
四、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)
1、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)明顯特征
2、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟
3、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提
4、寫(xiě)字樓圈層營(yíng)銷(xiāo)的七大技巧
案例分享：寫(xiě)字樓用戶(hù)體驗(yàn)提升計(jì)劃

第三講   公寓銷(xiāo)售技巧
一、“魔鬼銷(xiāo)售”八大技巧
1、標(biāo)簽化：給自己立人設(shè)，籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2、信服力：在客戶(hù)心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的權(quán)威感
3、銷(xiāo)售力：迅速判斷能打動(dòng)客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)
4、感染力：精彩話(huà)術(shù)把買(mǎi)點(diǎn)講進(jìn)客戶(hù)心里
5、執(zhí)行力：主動(dòng)拓客，做大客戶(hù)基數(shù)
6、服務(wù)力：真誠(chéng)待人，把客戶(hù)變成朋友
7、成交力：把握逼定節(jié)奏，層層深入促成交
8、敬業(yè)力：沒(méi)有門(mén)檻，卻最難做到的能力
案例分享：專(zhuān)家氣質(zhì)如何養(yǎng)成？
二、銷(xiāo)講模型構(gòu)建
1、銷(xiāo)講的目的
2、銷(xiāo)講要解決的核心問(wèn)題
3、銷(xiāo)講涵蓋的兩個(gè)維度十類(lèi)說(shuō)辭
4、個(gè)性銷(xiāo)講的四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練：如何編寫(xiě)一份個(gè)性銷(xiāo)講？
三、項(xiàng)目銷(xiāo)售四階段話(huà)術(shù)
1、客戶(hù)初次接待話(huà)術(shù)
2、產(chǎn)品展示講解話(huà)術(shù)
3、跟單促單控制話(huà)術(shù)
4、談判簽約優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)
課堂演練：項(xiàng)目銷(xiāo)售四階段九大話(huà)術(shù)演練
四、意向客戶(hù)逼定技巧及話(huà)術(shù)
1、客戶(hù)分析
2、逼定技巧
3、逼定話(huà)術(shù)
五、公寓社群營(yíng)銷(xiāo)三大運(yùn)營(yíng)模式
1、傳統(tǒng)模式：服務(wù)好老客戶(hù)
2、軟件+社群：服務(wù)是產(chǎn)品，活動(dòng)是靈魂
3、硬件+軟件+社群：讓客戶(hù)成為合伙人
案例分享：客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)萃取。
課堂演練：意向客戶(hù)銷(xiāo)售四大情景的逼定技巧和話(huà)術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)

地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧提升