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巔峰銷售技巧

【課程背景】
  “置業(yè)顧問”這個名稱本身的含義，是給客戶置業(yè)提供專業(yè)的建議，而不僅僅是賣房子。你要給客戶的感覺，是站在他的立場上，為他買房子提供專業(yè)參考，而不是站在他對立的立場去忽悠他買房子，要讓客戶感覺你是自己人。
  所以，置業(yè)顧問的角色應(yīng)該從“講解員”向“醫(yī)生”的角色轉(zhuǎn)變，醫(yī)生是望聞問切然后對癥下藥，置業(yè)顧問也要知道客戶的核心需求是什么，然后把產(chǎn)品結(jié)合客戶需求重點(diǎn)推薦，讓客戶明白你的產(chǎn)品是“最適合他的”。

【課程收益】
1、激發(fā)地產(chǎn)置業(yè)顧問職場正向價(jià)值，樹立“我要業(yè)績”的工作激情。
2、提升置業(yè)顧問的客戶洞察力，把握客戶購買心理。
3、恰當(dāng)梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，捕捉客戶買點(diǎn)，有效鏈接項(xiàng)目價(jià)值。
4、通過個人綜合銷售技能訓(xùn)練，提升客戶成交水平。

【授課對象】
地產(chǎn)公司置業(yè)顧問，二手房經(jīng)紀(jì)人和地產(chǎn)公司全員營銷的銷售人員

【課程大綱】
第一講   地產(chǎn)銷售基本常識
一、置業(yè)顧問基礎(chǔ)認(rèn)知
1、地產(chǎn)行業(yè)的顯著認(rèn)知
2、置業(yè)顧問三大特質(zhì)
3、地產(chǎn)營銷的趨勢是經(jīng)營客戶
4、置業(yè)顧問崗位技能評價(jià)
5、你從來都只是在為自己工作
案例分享/視頻賞析：置業(yè)顧問的職場正向價(jià)值塑造
二、客戶洞察力
1、客戶行為特質(zhì)
2、客戶購買時(shí)的特征
3、客戶購買時(shí)的行為
4、購買中，客戶所期待的服務(wù)
5、客戶成交技巧
視頻賞析：客戶購買行為引導(dǎo)技術(shù)
三、產(chǎn)品價(jià)值鏈接
1、置業(yè)顧問給客戶的解決方案是什么？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理技巧
3、比賣點(diǎn)更重要的是客戶的買點(diǎn)
4、地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值鏈接
課堂演練：什么是項(xiàng)目賣點(diǎn)？什么是客戶買點(diǎn)？

第二講   置業(yè)顧問巔峰銷售技能提升訓(xùn)練
一、人脈營銷模型構(gòu)建
1、構(gòu)建人脈營銷目標(biāo)計(jì)劃
2、審視客戶，將人脈分類管理
3、持續(xù)擴(kuò)大人脈網(wǎng)絡(luò)
4、人脈五大層級和三個層次
5、人脈推廣和兌現(xiàn)的七個技巧
課堂演練：置業(yè)顧問拓客方案設(shè)計(jì)和人脈營銷要點(diǎn)梳理
二、通過提問挖掘客戶需求
1、房地產(chǎn)銷售中的兩個重要技巧
2、置業(yè)顧問，你能在五次提問內(nèi)就讓客戶成交嗎？
3、如何給客戶提供購買方案和推薦房源
4、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻
分組討論：客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻設(shè)計(jì)
課堂演練1：開放式提問和封閉式提問的應(yīng)用要點(diǎn)
課堂演練2：五步驟提問促成法訓(xùn)練
三、每個置業(yè)顧問都要有自己的銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些？
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2：如何用“一句話銷講”來展示置業(yè)顧問特質(zhì)？
四、客戶異議應(yīng)對策略
1、客戶異議的類型
2、解除客戶異議的關(guān)鍵是洞察客戶的真實(shí)想法
3、客戶異議談判技巧
課堂演練：客戶異議的應(yīng)對方式
五、微信社群營銷
1、微信是置業(yè)顧問不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、置業(yè)顧問朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
六、“老帶新”——成交客戶資源管理
1、“老帶新”渠道現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機(jī)
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分享：地產(chǎn)商盤活客戶價(jià)值的創(chuàng)新模式
分組討論：地產(chǎn)項(xiàng)目營銷“老帶新”方案設(shè)計(jì)
課程回顧和總結(jié)

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