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金牌置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)

【課程背景】
   俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會(huì)銷售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對(duì)。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費(fèi)自己的時(shí)間，浪費(fèi)公司的資源，反而成為企業(yè)*的成本。作為一名優(yōu)秀的職業(yè)顧問如何在有限的時(shí)間內(nèi)快速成交贏得客戶呢？置業(yè)顧問需要有良好的溝通能力、專業(yè)的房源講解能力、高效的成交突破能力等等。還等什么，比賽已經(jīng)開始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)高手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得尊重、贏得客戶、贏得勝利！

【課程收益】
1、提升置業(yè)顧問的客戶溝通能力。
2、提升置業(yè)顧問的需求挖掘能力。
3、提升置業(yè)顧問的公關(guān)成交能力。

【適合對(duì)象】一線地產(chǎn)銷售人員、置業(yè)顧問以及銷售主管

【課程大綱】           
一、做好通電準(zhǔn)備
1、7項(xiàng)硬件準(zhǔn)備
2、7項(xiàng)軟件準(zhǔn)備
3、電話邀約技巧之6大步驟及7個(gè)解讀
備注：“通電”指的是通電話

二、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、方法一：價(jià)值鋪墊--注意3個(gè)層面
3、方法二：音調(diào)匹配--注意6個(gè)要點(diǎn)
4、方法三：適當(dāng)贊美--注意話術(shù)整理
5、方法四：注重兩節(jié)--注意8個(gè)要點(diǎn)
6、方法五：成為專家--注意5個(gè)維度
7、方法六：因人而異--應(yīng)對(duì)8大人群
備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍 

三、信任建立技巧
1、信任樹模型下的3個(gè)層面
2、寒暄的3大分類及1個(gè)原則
3、贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度及10套話術(shù)
4、問答贊技巧
5、移情聆聽的5個(gè)心法及5個(gè)方法
6、個(gè)人形象及狀態(tài)的打造
7、觀察細(xì)節(jié)匹配溝通方向
8、微信朋友圈的建設(shè)與互動(dòng)

四、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應(yīng)用以及練習(xí)
5、客戶需求挖掘工具之4P
6、4P的應(yīng)用以及練習(xí)

五、價(jià)值傳遞技巧
1、技巧一：具體化解說法  
2、技巧二：*性例舉法  
3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  
4、技巧四：借環(huán)境襯托法
5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
6、技巧六：雙向性對(duì)比法/GW
7、以上六種技巧的演練與策劃

六、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實(shí)際異議梳理及話術(shù)整理
4、處理異議8大構(gòu)件
5、8大構(gòu)件的應(yīng)用以及練習(xí)

七、客戶成交技巧
1、成交的5大信號(hào)
2、談判讓步的8個(gè)方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、應(yīng)用、練習(xí)
備注：涉及眾多行業(yè)案例 
演練：  
1、贊美技巧   
2、電話邀約   
3、提問技巧   
4、價(jià)值傳遞技巧
5、異議處理   
6、成交話術(shù)   等等

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