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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課程

【課程背景】
對于工業(yè)品營銷、項(xiàng)目型營銷、政府集團(tuán)營銷類的大客戶營銷來說，歷來就不是一件輕松的事情，銷售人員要面對復(fù)雜的客戶內(nèi)部情況，還要處理多變的外部市場?；诖罂蛻糌S厚的訂單回報(bào)，企業(yè)間的競爭可謂慘烈，“明爭暗斗、爭奇斗艷”！這就注定要求銷售人員有“非同尋常”的本領(lǐng)，在較為合理的期限或短期內(nèi)迅速搞定大客戶、增加市場占有率、絕殺競爭對手！“非同尋常”的銷售人員是企業(yè)發(fā)展的珍貴人才，但絕非所有的銷售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進(jìn)本課程。 

【課程收益】
1、掌握大客戶公關(guān)特征檢索銷售行為。     2、提升銷售人員悟性與問題分析能力。
3、提升新目標(biāo)客戶開發(fā)數(shù)量以及質(zhì)量。     4、有效尋找及確認(rèn)銷售各階段關(guān)鍵人。
5、提升客戶溝通藝術(shù)與價(jià)值傳遞能力。     6、有效建立客戶信任提升業(yè)務(wù)通暢度。
7、有效挖掘客戶需求防范異議的產(chǎn)生。     8、提升銷售過程把控力縮短成交周期。
9、提高議價(jià)能力及有效把握談判節(jié)奏。     10、改善公關(guān)策略提高客戶公關(guān)能力。
11、提高賬款的催收能力減少呆死賬。      12、高效維護(hù)客戶關(guān)系增加客戶粘性。

【適合對象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型銷售人員及銷售管理者

【授課綱要】
一、大客戶銷售的特征
1、B2B與B2C的區(qū)別
2、B2B型大客戶銷售有8個(gè)基本特征
3、基于8個(gè)特征下的思考與應(yīng)對
延伸案例：公關(guān)喜歡按摩的陳科長

二、銷售軟實(shí)力的提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)

三、開發(fā)開發(fā)的新思路
1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶選擇的價(jià)值
2、新客戶開發(fā)思路之魚塘理論
3、目標(biāo)客戶的6大魚塘
延伸案例：目標(biāo)客戶選擇錯(cuò)誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的經(jīng)銷商“魚塘”

四、尋找關(guān)鍵角色技巧
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3、找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4、線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國企W主任的公關(guān)
公關(guān)采購科某領(lǐng)導(dǎo)已投5萬未果，是否繼續(xù)？
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制 

五、客戶公關(guān)策略技巧
1、7大宏觀策略-業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作
1）見縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風(fēng)點(diǎn)火   4）借船出海等
2、5個(gè)基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場   2）表達(dá)事實(shí)   3）達(dá)成共識   4）志趣相投    5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細(xì)節(jié)   3）深解需求
延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪采購部張經(jīng)理、只與1個(gè)廠家合作的13個(gè)弊端
只與我方合作的13個(gè)好處、百年老字號李總的公關(guān)細(xì)節(jié)
成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動(dòng)方案
提問客戶的50套話術(shù)、關(guān)鍵客戶主要人物的贊美話術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理

六、信任關(guān)系建立技巧
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：專業(yè)表達(dá)
3、建立信任方法之：移情聆聽       
4、建立信任方法之：禮品饋贈(zèng) 
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日
黃先生公關(guān)難搞的李主任、百度公司的新銷售初次拜訪、需求敏感度分析等
成果輸出：客戶合作擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)梳理與應(yīng)對策略、公司專業(yè)介紹話術(shù)

七、客戶需求挖掘技巧
1、提問的3種類型、作用與目的  
2、需求的定義、2種分類與來源 
3、價(jià)值等式的作用與意義 
4、了解情況工具：6W2H  
5、挖掘需求工具：4P 背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問 
6、鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)

八、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1、技巧一：*性例舉法
2、技巧二：“金牌”傳遞法
3、技巧三：“狼狗”傳遞法
4、技巧四：成功案例編寫法
延伸案例：省錢的空調(diào)不一定能賣、蔡司光學(xué)的*性、EMS的明顯優(yōu)勢
新華社的“*性”、父母選擇學(xué)校的擔(dān)憂、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：針對貴司產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)用以上四個(gè)技巧設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

九、銷售進(jìn)程管控技巧
1、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
2、銷售進(jìn)展推進(jìn)8步驟流程
3、銷售漏斗對過程的管理與監(jiān)督
延伸案例：看銷售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無進(jìn)展
成果輸出：銷售漏斗制作

十、突破僵局成交技巧
1、客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2、客戶晉級的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3、守住底線的談判策略與談判鐵三角
4、改變談判路線的思路與維度
5、成交話術(shù)：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價(jià)格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)、貴司的成交收場白、守底談判籌碼梳理

十一、應(yīng)收賬款催收技巧
1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)與欠款的3個(gè)影響
2、回款的5個(gè)認(rèn)知與催款的5個(gè)時(shí)間
3、催款的9個(gè)技巧
延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷商提出壓款等
成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理

十二、客戶關(guān)系維管技巧
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度
2、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因
3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧：霍桑效應(yīng)的應(yīng)用
4、客戶分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評估、公關(guān)大廠W主任的關(guān)注策略等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課程