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   具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

 

1、掌握顧問式銷售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、有效提升大客成交額。

5、提升成交價(jià)值與意義。

6、建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系。

 

【課程對(duì)象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

 

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問式銷售應(yīng)用邏輯

4、顧問式銷售核心工具*之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

7）S-P-I-N邏輯整理

8）*策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）*在異議防范中的價(jià)值

5、*的簡(jiǎn)化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、化纖助劑銷售  2、趙本山賣拐  3、電視固定支架銷售  4、A牌機(jī)械設(shè)備銷售

版權(quán)視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總

演練：1、*  2、4P

 

1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應(yīng)用與案例

案例：1、空調(diào)的價(jià)值  2、非誠勿擾視頻案例  3、傳媒公司價(jià)值傳遞  4、澳大利亞騎手*

演練：1、FABE的落地應(yīng)用  2、GW的落地應(yīng)用

 

1、信任樹模型的3個(gè)維度

2、建立客戶信任的11個(gè)維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）*銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)

案例：1、孫正義選擇馬云  2、史上最牛推銷員  3、我拜訪劉總的所見  4、購買吊椅  

5、王經(jīng)理私教課推薦  6、物業(yè)退費(fèi)  7、潤(rùn)滑油姚總  8、送周總的紀(jì)念禮

演練：1、贊美  2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理  3、情感賬戶應(yīng)用  4、50套話術(shù)實(shí)踐