課程描述INTRODUCTION
銷售禮儀與溝通技巧提升
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售禮儀與溝通技巧提升
【課程背景】
作為一名優(yōu)秀的銷售人員往往客戶都比較喜歡他，換言之當(dāng)客戶喜歡該銷售人員時其實成交就容易了很多。“喜歡”是人們的感性認(rèn)知與評價，但往往會有喜歡的理由，比如：外在形象、內(nèi)在品德、專業(yè)水準(zhǔn)、處事能力、表達(dá)技巧、實力背景還有一些莫名其妙的小細(xì)節(jié)等等。本課程就前五個維度展開研討與教學(xué)，相信一定給大家不一樣的收獲與感悟，讓您成為一名人見人愛、花見花開的“銷售偶像”！
【課程收益】
1、學(xué)會銷售禮儀讓對方感受來自你的尊重。
2、提升銷售靈性讓對方知道你特會來事兒
3、學(xué)會建立信任技巧讓對方覺得你靠得住。
4、學(xué)會看,說,問,聽,做技巧讓對方樂意成交。
5、掌握維護(hù)技巧讓客戶愿意成為忠誠伙伴。
【適合對象】一線銷售及銷售管理者
【課程大綱】
一、禮儀—維護(hù)形象、關(guān)注人性
1、儀容、儀表、儀態(tài)訓(xùn)練
2、開場白禮儀：類型以及要求
3、介紹禮儀：5個原則、順序、名片遞接
4、握手禮儀：5個原則
5、迎客前的準(zhǔn)備：客戶情況、接待規(guī)格等
6、用車禮儀：轎車、商務(wù)車、因人而異
7、電梯禮儀：升降梯、扶梯
8、位次禮儀：出行、宴請、合影、會議、談判
9、送客禮儀：本地客戶、外地客戶
說明：每個動作做過關(guān)演練
二、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關(guān)鍵詞
2、做一個“靠譜”的人
3、銷售狀態(tài)打造
4、學(xué)會并懂得感恩
案例：世界上最牛的銷售人員
三、觀察—策劃話題、制定策略
1、觀察的價值、項目、內(nèi)容、方法論
2、客戶微表情解讀
案例：3個案例
課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察
四、表達(dá)—拉近距離、價值傳遞
1、專業(yè)度的表達(dá)/方法
2、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊
3、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
4、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策
6、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項
7、產(chǎn)品及服務(wù)價值的呈現(xiàn)技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法
案例：空姐賣手表、酒店前臺的夸贊、知名地板的行業(yè)地位、某物流的獨特性、月餅的包裝 等等
課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧
五、提問—了解情況、挖掘需求
1、三種提問類型與價值
2、提問與需求的邏輯關(guān)系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐
5、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐
案例：設(shè)備的噪音、服務(wù)不及時 等等
課堂練習(xí)：需求敏感度分析、 6W2H、4P
六、聆聽—表達(dá)尊重、發(fā)現(xiàn)問題
1、聆聽的價值
2、聆聽的五個層次、五步心法、五個方法
案例：阿里巴巴阿力的發(fā)問
課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)
七、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、成交的四個信號與九種成交方法、話術(shù)
3、二次銷售的技巧與要點
案例：物業(yè)公司退款、快餐店雞排銷售 等等
課堂練習(xí)：9種成交方法的話術(shù)
八、維護(hù)—減少流失、打造忠誠
1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯
2、關(guān)系維護(hù)的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗揭示客戶關(guān)注的價值
5、用“情感賬戶、減少等待”來提升關(guān)注價值
6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款
案例：周總的紀(jì)念禮物、王主任的房子 等等
課堂練習(xí)：減少等待、情感賬戶存款
銷售禮儀與溝通技巧提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/262834.html
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- 趙全柱