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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
人人都能成為終身壽險銷售高手
 
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2539

課程描述INTRODUCTION

終身壽險銷售高手

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒    課程價格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終身壽險銷售高手
 
【課程背景】
   隨著保險產(chǎn)品慢慢回歸保障功能，終身壽險也開始發(fā)揮出它的強(qiáng)大保障功能，越來越受到投保者的重視，同時也對銷售者提出了新的和更高的要求。
   與理財型產(chǎn)品不同，終身壽險的功能很難在投保者生前體現(xiàn)出來，如何讓客戶意識到它對我們生活的重要性，本課程將和大家共同探討，揭示終身壽險的保障特色以及如何銷售它的思路與方法。
 
【課程收益】
1、了解終身壽險的重要性
2、建立正確的銷售思維
3、掌握終身壽險的銷售方法
 
【課程對象】
保險公司、銀行全體銷售人員
 
【課程大綱】
第一講   終身壽險在資產(chǎn)配置中的重要作用
一、不借貸又能放大資產(chǎn)，唯有保險。
案例分析：有保險和沒有保險的資產(chǎn)對比。
二、保險是目前*的安全固收產(chǎn)品。
三、穩(wěn)定現(xiàn)金流的提供者。
四、終身壽險——真正體現(xiàn)身價的險種。
1、熱門話題——新冠疫情切入壽險的技巧。
2、喚起客戶的“身價意識”。
五、保險解決的，還有財務(wù)風(fēng)險——法商思維
案例分析：用保險規(guī)劃家庭婚姻財產(chǎn)
 
第二講   銷售思維正確，銷售才有效
一、保險是讓客戶少虧，不是多賺
討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。
二、高凈值客戶要用資產(chǎn)配置的思路
三、終身壽險不能當(dāng)理財產(chǎn)品來賣
 
第三講   法商思維銷售技巧
討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風(fēng)險？
一、這些風(fēng)險能讓高凈值人群財富“大出血”
1、婚變
2、債務(wù)連帶
3、子女?dāng)〖?/div>
4、案例分析：賈躍亭負(fù)債導(dǎo)致私人財產(chǎn)被凍結(jié)。
二、債務(wù)隔離籌劃
1、保險債務(wù)隔離的法律依據(jù)
1) 防止“代位權(quán)”
2) 防凍結(jié)
3) 防強(qiáng)制執(zhí)行
4) 解讀“父債子還”
討論：老胡留下的債小胡該還嗎？
2、解決——保單設(shè)計
三、婚姻財務(wù)籌劃
1、婚前財產(chǎn)如何規(guī)劃
案例：香港林*的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情？
1) 法商技巧：如何簽訂婚前協(xié)議
2) 法商智慧：關(guān)于婚前個人財產(chǎn)的5個法律問題
2、婚姻財富如何管理
案例：馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效
1) 法商知識：關(guān)于夫妻財產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議
2) 法商知識：一方個人財產(chǎn)與夫妻共同財產(chǎn)
3) 法商知識：關(guān)于夫妻共同債務(wù)
3、婚姻財富管理的法商技巧
4、離婚財產(chǎn)如何保全
案例：真功夫的“空心計”
案例：龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財產(chǎn)規(guī)劃
5、父母財富如何支持
案例：巨額嫁妝為何不翼而飛
1）個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險
2）創(chuàng)二代接班的常見風(fēng)險
案例：85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)
3）法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益
4）普遍的社會問題：
案例：離異父母為何再起風(fēng)波
案例：如果王*是您女兒，千萬嫁妝您準(zhǔn)備如何科學(xué)安排？
6、婚姻中個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險
7、父母如何財產(chǎn)贈與—法商七計
四、資產(chǎn)傳承籌劃
1、案例分析
1) 分家不公，兄弟成仇
2) 傳承有方，堪稱典范
2、解決——保單+信托+遺囑
五、演練
1、為某企業(yè)主做債務(wù)隔離規(guī)劃設(shè)計
2、為某白領(lǐng)做婚前財產(chǎn)保全規(guī)劃
 
第四講   終身壽險的顧問式營銷
案例分析：講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。
討論：銷售人員需要改進(jìn)的地方有哪些？
討論：如果是我們會怎么來打這個電話？
一、顧問式銷售的要領(lǐng)
1、激發(fā)客戶興趣
案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？
2、探尋需求
1) 案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？
2) 提問的技巧——*法。
3) *法的本質(zhì)是思維。
4) 案例分析：小譚活學(xué)活用*法了解客戶的需求。
5) 演練：用*法探尋客戶的需求。
3、滿足需求
1) 案例分析：“學(xué)乖了”的小譚。
2) 產(chǎn)品說明就用FABE法則。
3) 演練：用FABE法介紹我們熱賣的產(chǎn)品。
4、處理反對意見
1) 拒絕是客戶本能的自我保護(hù)。
2) 客戶常見的拒絕與處理話術(shù)。
“沒錢買保險？”
“利率收益這么低，我不如買理財!”
“保險買得容易，賠得麻煩。”
“XX保險也和我說過，我比較下。”
“我弟弟就是做保險的，要買當(dāng)然找他了。”
“我身體還不錯，用不著保險。”
“你能保證保險公司不垮我就買！”
討論——還有哪些不好解決的問題。
3) 拒絕處理的工具——LSCPA法則。
4) 案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。
5) 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。
6) 不要“戰(zhàn)勝”了客戶而丟了業(yè)務(wù)。
7) 掌握談話的主動權(quán)，避免疲于應(yīng)付。
8) 弄清問題的真假、客戶的真實想法。
9) 一定要站在客戶的角度！
10)話術(shù)演練：拒絕處理。
5、簽單促成
1) 案例分析：幫蘇先生下定決心。
2) 把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。
3) “考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。
4) 禮品的運(yùn)用時間點。
5) 問客戶還糾結(jié)什么不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討。
6) 常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。
7) 請高手出馬——借力促成（ABC法則）。
8) 掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費，不讓客戶額外掏錢。
9) 簽單后別忘了求取轉(zhuǎn)介紹。
10)演練：簽單促成。
演練：產(chǎn)品銷售銷售訓(xùn)練——以目前熱銷的終身壽險為例
1、總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢
2、適合的客戶群體
3、討論——銷售思路
4、話術(shù)訓(xùn)練
5、演練——銷售角色扮演
 
終身壽險銷售高手

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