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   銷(xiāo)售心理學(xué)是一門(mén)專門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來(lái)世界上理論界有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營(yíng)銷(xiāo)者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。  

   準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問(wèn)題的具體方法。

 

掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)

研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策

把握渠道心理

掌握顧客心理

掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷(xiāo)售技術(shù)

掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

銷(xiāo)售人員自我心理學(xué)習(xí)提升方法

 

【課程對(duì)象】總裁/總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人員、銷(xiāo)售人員

 

一、需要知曉通用心理學(xué)（簡(jiǎn)）

到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。

行為探究：

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

潛意識(shí)心理狀態(tài)自我測(cè)試  -----五維度測(cè)試。

目的：這個(gè)測(cè)試是結(jié)合心理學(xué)周易的理論研究出來(lái)的，旨在測(cè)試一個(gè)人當(dāng)下的五個(gè)現(xiàn)狀指標(biāo)和心理幸福狀態(tài)。集理論、感受、自我認(rèn)知、娛樂(lè)、實(shí)用為一體的測(cè)試活動(dòng)。瞬間活躍氣氛，進(jìn)入自我探索，感悟到之前意識(shí)層面沒(méi)有的感受，了解我們的內(nèi)在世界是如何運(yùn)作決策的。

二、如何有效的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

1、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

1) 讓心理學(xué)成為盈利工具

2) 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)

成為最了解上司和資源提供者的人

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)---同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理戰(zhàn)爭(zhēng)

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理資本的提升

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

2、銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

四、不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

1、明確營(yíng)銷(xiāo)心理戰(zhàn)的*目的

2、如何打亂潛在客戶的固定心理

3、客戶的認(rèn)知、情感、意志過(guò)程的分析

4、消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來(lái)點(diǎn)菜

5、虛擬營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)心理

6、產(chǎn)品無(wú)論好不好，都要把無(wú)關(guān)（周邊）的事情做好

7、無(wú)意注意：

1) 9.99元和10

2) 背景的作用

3) 廣告的作用

8、創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

1) 氣氛渲染

2) 從眾心理

3) 規(guī)模效應(yīng)

4) 占便宜

5) 稀缺效應(yīng)

6) 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無(wú)所謂

7) 面子心理

9、無(wú)礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

10、給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢(qián)又不能說(shuō)省錢(qián)的理由--中南海

11、談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

1) 不到萬(wàn)不得已，絕不先開(kāi)價(jià)

2) 絕不接受對(duì)方的起始條件

12、絕不要相信顧客的拒絕理由

13、把不好賣(mài)的貨物標(biāo)成天價(jià)

五、了解自我和客戶心理特征

1、九種不同性格的人的銷(xiāo)售策略

2、自我性格心理分析

3、明確心理優(yōu)劣勢(shì)

4、準(zhǔn)確自我定位

六、察言觀色--  閱人有術(shù)

1、情緒、思維、行為模式的區(qū)分

1) 不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2) 不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)

3) 不同能量氣質(zhì)的區(qū)分

2、察行觀止-----一眼看透人心    講解加練習(xí)

1) 肢體語(yǔ)言----舉手投足的玄機(jī)

2) 體態(tài)語(yǔ)言----無(wú)聲世界的暗語(yǔ)

3) 目光語(yǔ)言----心靈窗戶內(nèi)部的精彩

4) 服飾語(yǔ)言-----讓我的裝扮告訴你

5) 空間語(yǔ)言---我的地盤(pán)我做主 

6) 勿入他人的秘密花園

7) 不愿意被打擾的私人空間

8) 空間感中隱藏的人文背景

9) 座次位置