課程描述INTRODUCTION
哈爾濱房地產(chǎn)拓客培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：韓俊青
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
哈爾濱房地產(chǎn)拓客培訓(xùn)
課程收益：
1、從六個維度，全面、系統(tǒng)的打造狼性閃電拓客銷售團(tuán)隊。
（組織架構(gòu)設(shè)計+團(tuán)隊組建+培訓(xùn)+考核+激勵機(jī)制+高效管控）
打造高效、自運(yùn)轉(zhuǎn)、無管理的狼性營銷組織。
2、十大拓客系統(tǒng)，20大拓客手段。全面、深入、系統(tǒng)、落地，拿去就用。讓來訪客戶接
連不停、銷售業(yè)績翻倍增漲。
3、用互聯(lián)網(wǎng)思維革新工商業(yè)時代的房地產(chǎn)營銷觀，為房地產(chǎn)營銷插上互聯(lián)網(wǎng)思維的翅膀。
4、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷，小投入、大回報，低成本引爆來電和到訪。
5、萬達(dá)、萬科、碧桂園、中海、世茂等十大地產(chǎn)名企，40大經(jīng)典營銷案例深度剖析！
6、為營銷人員換腦，升級思維系統(tǒng)，破除致命的錯誤營銷觀念。
7、*銷售團(tuán)隊快速打造、來訪客戶接連不停、銷售業(yè)績翻倍增漲。
8、勾魂、奪心、洗腦的催眠式銷售！讓客戶無法抗拒，使成交輕而易舉！將銷售化于無形，
實(shí)現(xiàn)無銷售成交！
9、深度解密購房客戶人性： 讓你認(rèn)識人、了解人變得無所不能！
10、九大*銷冠“必殺技”，讓你的銷售業(yè)績爆炸式增漲。
10、學(xué)會用低成本、高效的直效式營銷取代燒錢且無效的品牌營銷。
11、構(gòu)建讓營銷人終身受益的自動化賺錢機(jī)器思維系統(tǒng)。讓工作變跳板，成就終身事業(yè)！
快速成長為*營銷操盤手，快速步入年薪百萬收入行列。
適用人群：
銷售主管、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等。
課程簡介
第一模塊 內(nèi)功篇--全面透析銷冠潛質(zhì)
一、淡市下銷售*核心理念
二、營銷人最致命的陳舊觀念
三、*銷冠王催眠銷售心經(jīng)
四、銷冠自動化賺錢機(jī)器系統(tǒng)思維打造
第二模塊 絕技篇
一、勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售大法
1.銷售的大忌 2.銷售的*秘訣 3.催眠式銷售的定義
4.催眠式銷售的核心 5.營造催眠的方法 6.控制客戶大腦的*秘訣
7.銷售勾魂大法 8.銷售奪心大法 9.銷售洗腦大法
二、購房客戶無法抗拒的催眠銷售必殺技
（一）第一技“勢不可擋”
（二）第二技“五官爭功”
（三）第三技“眼觀六路”
1. 讀心術(shù)
訓(xùn)練
客戶測謊術(shù)
2. 從“行為模式”上辨別客戶頻道
【案例】
從警察的調(diào)查提問中學(xué)習(xí)分辨客戶類型
分辨客戶類型在生活中的運(yùn)用
分辨客戶類型在工作中的運(yùn)用
3. 從“使用文字”上辨別客戶頻道
（四）第四技“耳聽八方”
1. 催眠傾聽層次
2. 催眠傾聽核心
（五）第五技“咄咄逼人”
1. 價值百萬的“自問”術(shù)
2. 成功銷售五問法
3. 提問的八個要點(diǎn)
4. 最有效的提問的方法？
【練習(xí)】
引導(dǎo)客戶話術(shù)練習(xí)
（六）第六技“伶牙俐齒”
1. 催眠溝通的核心要訣
2. 不同客戶類型的說服策略
視覺型、聽覺型、感覺型
（七）第七技“妙語連珠”
讓客戶言聽計從的妙語
1. 無法抗拒的話術(shù)秘訣
2. 超級催眠話術(shù)
【練習(xí)】
催眠話術(shù)撰寫及練習(xí)
3. 催眠魔力表達(dá)四式
1）先跟后帶的說話模式 2）隱藏指令式的用詞
3）時間式的用詞 4）引導(dǎo)式的用詞
4. 化解對方語言的句式
5. 銷售員避免使用的語言
（八）第八技 鎖定客戶的“凌波七步”
（九）第九技 瞬間獲取客戶信任的“天龍八步”
第三模塊 客戶接待篇
一、客戶接待流程
1. 常規(guī)接待流程
2. 催眠銷售接待流程
二、電話接打技巧
1、電話營銷八大心態(tài) 2、電話營銷十大法則 3、電話接聽四大要點(diǎn)
4、電話接聽10大步驟 5、獲取客戶信息的6大技巧
三、沙盤講解技巧
1、沙盤講解的方法 2、沙盤講解的三個原則 3、沙盤講解的四個標(biāo)準(zhǔn)
4、沙盤講解的八大藝術(shù) 5、沙盤講解的九大要點(diǎn)
三、戶型講解技巧
1. 戶型空間尺度要求及要點(diǎn)
2. 戶型推薦原則
3. 戶型推薦步驟
4. 戶型推薦的技巧
四、樣板間講解技巧
1. 樣板間講解內(nèi)容
2. 樣板間帶看要領(lǐng)
3. 樣板間帶看說辭
【討論】
樣板間體驗(yàn)反思
五、工地帶看技巧
1、帶看工地的三思而行 2、帶看工地的必備工具 3、工地帶看的計劃設(shè)定
4、工地帶看注意事項 5、帶看中途破冰FORM法 6、帶看中FAB法則
7、帶看中五官體驗(yàn)法則 8、帶看后TDPPR法則 9、帶看中的櫻花樹技巧
10、帶看中的促銷技巧
七、不同數(shù)量客戶的接待對策
1、單身貴族來參觀時的應(yīng)對策略 2、夫妻同來參觀或攜子女同行時的應(yīng)對策略
3、全家福來參觀時的應(yīng)對策略 4、群體看房客戶的應(yīng)對策略
5、團(tuán)購看房客戶的應(yīng)對策略
六、客戶購房心理需求分析
1、了解客戶需求NEADS法 2、了解客戶需求公式FORM法
3、了解客戶需求三步法 4、客戶購房心理的5W1H法則
5、辨別購房客戶的5種角色 6、把握客戶購買心理七個階段
7、購房客戶需求絕殺5步法
七、購房客戶類型分析及應(yīng)對策略
1.按性格分類 2.按職業(yè)分類 3.按職位分類 4.按購買用途分類
5.按年齡段分類 6.按社會階層分類 7.按家庭生命周期分類 8.按性別分類
第四模塊 解除客戶抗拒
1、產(chǎn)生抗拒的原因
2、客戶異議的種類
3、異議處理技巧
4、解除客戶抗拒的化功大法
5、客戶常見借口及化解策略
第五模塊 價格談判與逼定
一、價格談判技巧
1. 客戶殺價
1) 客戶殺價的原因
2) 殺價談判的8點(diǎn)大忌
3) 客戶殺價常用招數(shù)與應(yīng)對策略
2. 銷售守價
1) 守價的原則
2) 守價的7項注意
3. 雙方議價
1) 議價的前提條件
2) 議價過程的注意事項
3) 議價過程的三大階段
4. 放價成交
放價的關(guān)鍵要點(diǎn)
二、殺客逼定技巧
1. 逼定時機(jī)
2. 逼定信號
1) 語言信號 2）行為信號 3）表情信號
3. 逼定成交大法
1)問成交六步法 2)直接了當(dāng)成交法 3)稀缺緊迫成交法 4)二擇一問句成交法
5)利誘法 6)好壞列舉法 7)售后服務(wù)確認(rèn)成交法 8)假設(shè)成交法
9)不確定成交法 10)總結(jié)成交法 11)寵物成交法 12)訂單成交法
13)隱喻成交法 14)對比成交法 15)從眾心理成交法 16)問題成交法
17)例同成交法 18)反敗為勝法 19)激將法 20)買不到成交法
21)欲擒故縱法 22)拜師學(xué)藝法 23)特殊待遇成交法 24)秘密成交法
25)人質(zhì)成交法 26)機(jī)會不在成交法 27)雙龍搶珠成交法 28)結(jié)果提示法
29)擒賊擒王法 30)獨(dú)一無二法
三、SP銷售配合技巧
1. SP配合的兩種形式
2. 不同接待階段的SP配合
1）迎接客戶階段SP配合 2 )介紹產(chǎn)品階段 3 )帶客戶看房階段
4）認(rèn)購洽談階段 5）喊柜SP
第六模塊 互聯(lián)網(wǎng)思維對房地產(chǎn)營銷的顛覆性變革
一、顛覆的世界
1、一切的“商業(yè)經(jīng)典和營銷法則”似乎都失效了！
2、滅頂之災(zāi)：我毀滅你，與你無關(guān)！
3、沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)！
4、我們該如何應(yīng)對？ 向死而生、徹底解構(gòu)、顛覆重生！
二、互聯(lián)網(wǎng)思維的顛覆性變革
1、生活方式變革； 2、價值創(chuàng)造方式變革； 3、工作方式變革；
4、行為模式變革； 5、營銷邏輯變革； 6、消費(fèi)理念變革；
7、商業(yè)組織變革； 8、商業(yè)模式變革； 9、制造模式變革；
10、消費(fèi)模式變革； 11、產(chǎn)品理解變革； 12、溝通方式變革；
13、營銷模式變革； 14、客戶定義變革； 15、利潤獲取方式變革；
三、房地產(chǎn)營銷人必知的互聯(lián)網(wǎng)思維
1、互聯(lián)網(wǎng)思維定義
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)
3、互聯(lián)網(wǎng)思維的獨(dú)孤九劍
4、移動互聯(lián)網(wǎng)思維十大法則
5、互聯(lián)網(wǎng)思維在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用
案例：
1、萬科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)
2、碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命
第七模塊 狼性拓客團(tuán)隊打造
一、拓客團(tuán)隊組建
1、營銷組織架構(gòu)設(shè)計
互聯(lián)網(wǎng)思維下組織結(jié)構(gòu)四要素
平臺化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、無邊界
2、營銷組織編制設(shè)計要點(diǎn)
時間節(jié)點(diǎn)、銷售目標(biāo)、推售數(shù)量、產(chǎn)品線
案例：
3、陽光城集團(tuán)“扁平化+青年近衛(wèi)軍” 的團(tuán)隊建設(shè)戰(zhàn)略；
4、中南地產(chǎn)“兩極半”管控模式；
5、復(fù)星地產(chǎn)，扁平化組織中的明星合伙人；
6、當(dāng)代置業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)+內(nèi)部管控，扁平化掃除信息不對稱；
7、鴻坤集團(tuán)“合伙人+”和“雙通道”實(shí)現(xiàn)扁平化；
8、互聯(lián)網(wǎng)巨頭打造內(nèi)部平臺型組織：騰訊、阿里巴巴、海爾；
9、海爾"人單合一"管理模式：企業(yè)平臺化+員工創(chuàng)客化+用戶個性化；
10、阿米巴經(jīng)營模式：培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家；
11、韓都衣舍以產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系：人人都是經(jīng)營者；
3、 拓客團(tuán)隊招募與任用
1）用人原則 2）任命原則 3）招人渠道 4）人員標(biāo)準(zhǔn) 5）挖角對象
6）招人*策略 7）吸引營銷精英關(guān)鍵因素 8）用人觀
二、拓客營銷團(tuán)隊培訓(xùn)
1、培訓(xùn)體系 2、培訓(xùn)形式 3、培訓(xùn)考核方式
三、拓客團(tuán)隊激勵機(jī)制
1、馬斯洛需求層次理論 2、雙因素激勵理論 3、動車組理論
4、硬性激勵手段 5、軟性激勵手段 6、特效激勵手段
7、不同層級激勵方式 8、常用激勵手段 9、*激勵機(jī)制
【案例】：
12、海爾全面報酬激勵體系
13、阿米巴全面薪酬體系
四、拓客團(tuán)隊考核機(jī)制
1、考核體系 2、考核指標(biāo)
3、考核工具 4、考核處理后辦法
【案例】：
14、碧桂園地產(chǎn)項目營銷團(tuán)隊績效考核制度
五、拓客目標(biāo)管理與行動計劃
1、目標(biāo)管理SMART原則 2、目標(biāo)管理步驟 3、執(zhí)行力定江山
4、目標(biāo)設(shè)定原則 5、時間節(jié)點(diǎn)目標(biāo) 6、分渠道目標(biāo) 7、分產(chǎn)品線目標(biāo)
六、拓客團(tuán)隊管控機(jī)制
管控內(nèi)容
1、人員管理 2、物料管控 3、資料管控、
4、數(shù)據(jù)管控 5、部門溝通、
【案例】
15、萬達(dá)文化旅游城項目營銷管控
七、拓客團(tuán)隊高效管理機(jī)制
1、內(nèi)部代理機(jī)制 2、內(nèi)部代理機(jī)制規(guī)則 3、PK對賭機(jī)制
4、競拍機(jī)制 5、競拍考核標(biāo)準(zhǔn) 6、吞并機(jī)制
7、三預(yù)機(jī)制 8、全員服務(wù)保障機(jī)制 9、阿米巴拓客管理模式設(shè)計
【案例】
16、海爾集團(tuán)管理模式借鑒
17、中海地產(chǎn)華山瓏城項目熱銷43億營銷解密
18、空港家園”阿米巴“拓客方案解析
第八模塊 天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
一、房地產(chǎn)直效營銷導(dǎo)圖
1、精準(zhǔn)定位 2、多管引流 3、貢獻(xiàn)價值
4、催眠成交 5、優(yōu)化關(guān)系 6、終身價值
二、拓客地圖編制
1、客戶地圖編制目的 2、客戶地圖五大屬性 3、客戶地圖八大依據(jù)
4、客戶地圖編制要點(diǎn) 5、客戶地圖編制要求
三、狼性拓客手段
1、全員營銷
1）全員營銷的定義 2）全員營銷的本質(zhì)
2）全員營銷的六個方面 3）全員營銷管理的7大體系
【案例】
19、永泰地產(chǎn)全員營銷案例分析
20、碧桂園蘭州新城項目開盤熱銷50億營銷解密
2、關(guān)系營銷
1）關(guān)系分類 2）內(nèi)部關(guān)系梳理
3）管理機(jī)制 4）激勵機(jī)制
5）2235拓客法
QQ空間變銀行、手機(jī)變成提款機(jī)技巧、超級零成本拓客神器
【案例】
21、融創(chuàng)地產(chǎn)渠道營銷解碼
3、圈層營銷
1）圈層營銷定義 2）操作策略
3）操作原則 4）操作對象
5）實(shí)施步驟 6）圈層營銷活動
【案例】：
22、世茂領(lǐng)袖定制家宴
23、世茂業(yè)主生日宴
4、渠道營銷
渠道營銷分類
1）中介聯(lián)動 2）分銷機(jī)構(gòu)
3）電話CALL客
（客戶名單、 CALL客準(zhǔn)備、 話術(shù)模板設(shè)計、 Call客計劃安排 、人員安排
崗前培訓(xùn)與考核、Call客過程管控、結(jié)果反饋、客戶跟蹤、獎懲機(jī)制、 核心秘訣）
4）外展場
（外展點(diǎn)操作要點(diǎn)、選址租賃 、招標(biāo)布展、銷售道具籌備、外展點(diǎn)開放及管理、區(qū)域派單）
5）派單
1)派單目的 2)編制拓客地圖 3)市場調(diào)研 4)派單*時間安排 5)落實(shí)資源、確定計劃 6)派單拓客目標(biāo)制定 7)派單拓客計劃分解 8)人員架構(gòu)及職責(zé) 9)拓客人員工作職責(zé)
10)派單人員招聘 11)人員培訓(xùn) 12)管控制度 13)派單模式選擇 14)派單模式選擇 15)派單效果總結(jié) 16)考核機(jī)制 17)薪資激勵機(jī)制 18)業(yè)績確認(rèn) 19)物料管理
20)派單成功秘訣 21)費(fèi)用管控
【案例】
24、佳兆業(yè)廣場舞拓客：30天成交400套1.2億元。
5、大客戶營銷
1）執(zhí)行步驟 2）大客戶團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)動作要點(diǎn)
3）團(tuán)購客戶意向裝戶 4）團(tuán)購優(yōu)惠 5）團(tuán)購認(rèn)籌
【案例】
25、萬達(dá)文化旅游城營銷拓展操作手冊
6、聯(lián)盟營銷
1）聯(lián)盟營銷條件
2）聯(lián)盟營銷實(shí)施步驟
【案例】
26、萬萬沒想到萬科免單有一套
7、跨界營銷
1）跨界營銷條件
2）跨界營銷實(shí)施步驟
3）跨界營銷分類
【案例】
27、中海地產(chǎn)“0成本整合80萬”高端客戶
28、上海浦東星河灣項目開盤熱銷40億剖析
8、電商營銷
1）傳統(tǒng)媒介電商 2）渠道電商 3）平臺電商
4）電臺營銷 5）電視營銷
【案例】
29、永泰地產(chǎn)電臺銷售案例解析
9、全民營銷
1）全民營銷定義 2）民營銷五要素 3）全民營銷三模式
4）全民營銷8大系統(tǒng)
（目標(biāo)計劃、人員配置、叛客標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行流程 、管理制度、傭金標(biāo)準(zhǔn)、激勵機(jī)制、客戶服務(wù)）
【案例】
30、綠城全民經(jīng)紀(jì)人模式解析
31、保利地產(chǎn)全民營銷平臺”保利幫客”：10個月21個億銷售佳績
32、金地全民營銷”金房寶“：8個月56億銷售奇跡
10、會議營銷
1）培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 2）商會、協(xié)會
3）企事業(yè)單位 4）展會爆破
11、老客戶營銷
1）老客戶分類
2）老客戶維護(hù)目的
3）客戶維護(hù)手段
四、拓客活動
1、活動營銷分類
2、活動營銷3大關(guān)鍵要素
3、活動營銷5大方針
4、活動營銷16字秘訣
5、各階段活動策略
案例：
33、綠城翠湖香山37億元生成記
34、龍湖銷冠養(yǎng)成記：17場活動27億
五、拓客工具
1、系統(tǒng)類 2、展示類 3、工具類
4、促進(jìn)類 5、保障類
第九模塊 互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷
1、房地產(chǎn)眾籌
1）房地產(chǎn)眾籌定義 2）房地產(chǎn)眾籌產(chǎn)生背景 3）房地產(chǎn)眾籌流程
4）房地產(chǎn)眾籌6大模式
（定向類、融資型開發(fā)類、營銷型開發(fā)類、購買型+理財型、彩票型、REITs型）
【案例】
35、萬科、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)如何玩轉(zhuǎn)地產(chǎn)眾籌？
2、房地產(chǎn)金融
1）房地產(chǎn)金融定義 2）大型房企金融布局
3）房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)金融主要特征 4）房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)金融主要產(chǎn)品
【案例】
36、平安好房“一寶多貸”金融產(chǎn)品，年銷售突破180億。
37、地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)金融的6種玩法
3、房地產(chǎn)事件營銷
1）事件營銷定義 2）事件營銷作用 3）事件營銷特征
4）事件營銷適用時機(jī) 5）事件營銷八字真經(jīng) 6）事件營銷基本方法
7）事件營銷成功四大要點(diǎn) 8）事件營銷的14大引爆點(diǎn) 9）事件營銷的誤區(qū)與危害
案例：
38、萬科四兩撥千斤，8000元感動100萬人。
39、萬達(dá)維多利亞灣借勢營銷：丟一只羊駝，撿回1個億“
40、南昌萬達(dá)城借勢”寶馬撞真馬“：沒花一分錢，銷售1.6個億。
4、房地產(chǎn)社群營銷
1）社群營銷定義 2）社群營銷五要素 3）社群營銷分類
4）社群營銷平臺 5）社群構(gòu)建五步法
案例：
41、社群*“阿那亞”：300萬推廣年銷售10億
5、房地產(chǎn)病毒營銷
1）病毒營銷定義 2）3W策略 3）病毒營銷四個目標(biāo)
4） 病毒營銷五步驟 5)病毒營銷六要素 6）病毒營銷傳播途徑
7）病毒營銷十大病毒種子 8）病毒營銷注意事項
案例：
42、”會呼吸的痛“，刷爆朋友圈。6條微信9萬轉(zhuǎn)發(fā)。
6、房地產(chǎn)OTO營銷
1）房地產(chǎn)O2O營銷定義
2）房地產(chǎn)O2O營銷六大模式解析
案例：
43、廣州第一盤中?；骋继柾孓D(zhuǎn)OTO，開盤到訪16000人。
7、 房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷
1、項目網(wǎng)站 2、房產(chǎn)網(wǎng)站 3、搜索引擎 4、相親網(wǎng)站
5、企業(yè)內(nèi)網(wǎng) 6、社交平臺 7、業(yè)主論壇 8、QQ平臺
9、人脈APP 10、微信平臺 11、微博平臺
案例：
44、“恒大大創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)發(fā)布會“小預(yù)算、大推廣，1.5萬紅包費(fèi)獲取500萬+關(guān)住。
45、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)：以小博大，20萬紅包吸出3.89億銷售額。
8、痛點(diǎn)營銷
只做與這個時代的人（情緒與感受）有關(guān)的營銷
痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、嗨點(diǎn)
案例：
46、”美林湖式“營銷，從笑話到神話（從4億到29億）
哈爾濱房地產(chǎn)拓客培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/26432.html
已開課時間Have start time
- 韓俊青