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上海房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程

?    課程背景：
今天面對(duì)茫?？秃＃睦镉形覀兊目蛻簦趺床拍芊@客戶的芳心？不帶著瞄準(zhǔn)鏡，客戶當(dāng)然找不到，抓不住。
目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以往我們一直沿用的營銷方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有營銷模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。
在營銷模式的了解基礎(chǔ)上，本課程也更多的將實(shí)戰(zhàn)客戶銷售技巧進(jìn)行了整合，系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握應(yīng)對(duì)方法技巧，把理論知識(shí)落地，真正幫助學(xué)員實(shí)效性提高。
本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

?    課程時(shí)間
2天
?    課程內(nèi)容

第一單元：客戶拜訪
  第一部分：讓我們先來準(zhǔn)備拜訪
1.    拜訪前的心理準(zhǔn)備
?    態(tài)度
?    知識(shí)
?    技巧
2.    拜訪前的信息準(zhǔn)備；
?    客戶是誰？
?    客戶需要什么?
?    我能給客戶什么？
?    客戶喜歡什么？
3.    拜訪前的形象準(zhǔn)備
?    你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
?    合適合理的形象給人親切感
?    形象的*維護(hù)方式——保持微笑
4.    拜訪前的資料準(zhǔn)備
?    產(chǎn)品資料
?    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解
?    價(jià)值與價(jià)格平衡的能力
?    客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？
5.    拜訪前的演練
?    情景模擬法
?    異議假設(shè)法
?    重點(diǎn)問題突出法
?    三角形演練法

第二部分：拜訪時(shí)的主動(dòng)權(quán)把握
1.    提前告知客戶：
?    拜訪的時(shí)間
?    拜訪的人數(shù)
?    拜訪的目的
2.    設(shè)立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
?    變客為主
?    快速觀察環(huán)境
?    尋找到真正的決策人
?    簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問題？
3.    關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽
?    聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。
?    聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。
?    首先是要理解對(duì)方。
?    鼓勵(lì)對(duì)方。
?    有效聆聽的四步驟
4.    有效反饋的技巧
?    反饋的定義
?    反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王
第三部分：客戶信任建立
1 、客戶關(guān)系與信任建立的方法
?    時(shí)間可以驗(yàn)證一切
?    切中需求法
?    權(quán)威致勝法
?    轉(zhuǎn)介紹法
?    客戶見證法
2.   重點(diǎn)放在尋找客戶需求上
?    探尋需求法
?    需求選擇法
?    需求判斷法
?    套用法  
3、  銷售的FABE技巧
4.   兩個(gè)三角形的銷售方式比較
5.   贊美的藝術(shù)性
        案例：藥劑師的銷售技巧
      游戲:烏鴉與烏龜
第四部分：這類客戶都在想什么？
1.    猶豫不決型
2.    脾氣暴躁型
3.    自命清高型
4.    世故老練型
5.    小心翼翼型
6.    節(jié)約儉樸型
7.    來去匆匆型 
8.    理智好辯型 
9.    虛榮心強(qiáng)型 
10.    貪小便宜型
11.    八面玲瓏型
12.    滔滔不絕型
13.    沉默羔羊型
第五部分： 銷售從溝通中取勝
      1 、 把噪音最小化
2 、 打磨你傳達(dá)的信息
3 、 使用有效地提問技巧
4 、 雙贏才是溝通的目的
5.       溝通環(huán)境建立
6.       溝通管道建立
7.    結(jié)果的三因素
?    態(tài)度
?    知識(shí)
?    技巧
8.    三大要素；
?    一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)
?    達(dá)成共同的協(xié)議
?    溝通是傳遞；信息、思想和情感
9.    獲取客戶好感的六大法則
?    給客戶良好的第一印象
?    要記住并常說出客戶的名字
?    讓你的客戶有優(yōu)越感
?    替客戶解決問題
?    自己保持快樂開朗
?    給客戶承諾
      案例：不可復(fù)制的一段話
      游戲: 小蜜蜂嗡嗡嗡
第六部分:客戶維護(hù)——壁壘策略
1.    客戶關(guān)系發(fā)展
?    關(guān)系兩大要素：利益+信任
?    利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
?    中國人建立信任路徑圖
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.    客戶關(guān)系升級(jí)
?    方法一：客戶關(guān)系完善
?    方法二：客戶關(guān)系提升
?    方法三：高層公關(guān)：
3.    技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
?    技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
?    “設(shè)置壁壘”的四種方法
4.    客戶忠誠度提升
?    客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值
?    提升客戶滿意度的有效途徑
?    管理客戶期望值的方法 
案例討論：吉他門事件
第七部分: 提前管理(客戶期望值控制)
1.    謹(jǐn)慎服務(wù)
?    額外服務(wù)的控制
?    服務(wù)內(nèi)容公示
?    龍蝦不能天天吃
?    給客戶驚喜
2.    坦誠相告
?    服務(wù)范圍確定
?    服務(wù)職能人確定
?    服務(wù)時(shí)限確定
3.    對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)要客觀
?    說的越好越難服務(wù)
?    客戶喜歡實(shí)事求是
4.    按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
?    服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確
?    服務(wù)目標(biāo)明確
5.    影響期望值的要素
?    口碑
?    推廣宣傳
?    客戶背景
?    客戶價(jià)值觀
?    相關(guān)服務(wù)比較
6.    獲取認(rèn)可與支持
?    服務(wù)的三步走
?    讓業(yè)主參與服務(wù)質(zhì)量評(píng)判
?    不必做無名英雄
7.    加強(qiáng)過程的美感
?    形式要符合客戶背景
?    細(xì)節(jié)要盡善盡美
?    保持微笑
第八部分: 磨練服務(wù)技巧
1.    異議的處理
?    何為客戶異議
?    客戶異議的特性
?    客戶異議的種類
?    異議產(chǎn)生的原因
       [案例分析]：通用汽車的客戶異議處理
?    異議處理的原則
?    異議處理的技巧
2.    四種客戶類型分析
?    求同
?    求同存異
?    求異存同
?    求異
3.    案例：四種難對(duì)付的人
?    彬彬有禮型
?    盛氣凌人型
?    口若懸河型
?    哭哭啼啼型
第九部分：處理異議的原則與技巧
1.    處理異議的原則
?    事前做好準(zhǔn)備 
?    選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 
?    爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 
?    銷售人員要給客戶留“面子”
2.    處理異議的技巧
?    緩解法 
?    補(bǔ)償法 
?    詢問法 
?    “是的……如果”法 
?    直接反駁法
?    忽視法
  案例討論：85°面包店
3.    客戶異議處理與“二次銷售”
?    客戶異議處理帶來二次銷售機(jī)會(huì)
?    二次銷售與企業(yè)利潤
?    二次銷售的種類
?    二次銷售的客戶分析

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