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課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員

 

   政企客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，有時(shí)間長(zhǎng)、涉及面廣的特點(diǎn)，不僅需要營(yíng)銷(xiāo)人員的單兵作戰(zhàn)能力也需要團(tuán)隊(duì)的配合，客戶(hù)需要的不僅僅是配套的產(chǎn)品同時(shí)也需要立足電力行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決方案。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，如何增加客戶(hù)黏性、增加成交率?銷(xiāo)售人員的技能必須進(jìn)一步提升，方案式銷(xiāo)售更多是站在客戶(hù)的角度，發(fā)掘客戶(hù)的需求，增加客戶(hù)的體驗(yàn)感，從而提升銷(xiāo)量。

 

1、 更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能

2、 重塑客戶(hù)價(jià)值鏈和利益鏈

3、 掌握談判技巧

4、 了解招標(biāo)的奧妙

5、 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求

6、 增加客戶(hù)的體驗(yàn)感、滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度；

7、 增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹； 

 

1、 什么是方案式銷(xiāo)售

2、 方案式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售

3、 方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

4、 方案式銷(xiāo)售的核心步驟

5、 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)

6、 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案  PIP數(shù)值  

7、 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容   

8、 方案式銷(xiāo)售的要素

9、 方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程

10、 使買(mǎi)方說(shuō)得更多

11、 使買(mǎi)方更能理解你

12、 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考

13、 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策

14、 方案式銷(xiāo)售的流程 

15、 方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題 

16、 方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧

17、 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題

2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

3) 信息類(lèi)問(wèn)題

4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

5) 承諾類(lèi)問(wèn)題

6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題

18、 傾聽(tīng)技巧

19、 解決拒絕技巧 

20、 解決方案呈現(xiàn)技巧

21、 工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型

22、 案例：客戶(hù)需求的挖掘

 

1、 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神

2、 如何尋找契合點(diǎn)

3、 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容

4、 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作

5、 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

6、 守時(shí)守信信

7、 證人與證言

8、 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)

9、 輔助資料和工具

10、 信任感的具體體現(xiàn)

 

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析

1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

2、 影響購(gòu)買(mǎi)的因素

3、 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

4、 品牌影響力

5、 產(chǎn)品使用性能

6、 產(chǎn)品的體驗(yàn)感

7、 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策

8、 售前售后服務(wù)

二、客戶(hù)分析的方法及工具

1、 定性預(yù)測(cè)

1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法

3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法

4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法

5) 市場(chǎng)因子推演法

2、 定量預(yù)測(cè)法

3、 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

4、 工具：SWOT分析使用

5、 客戶(hù)的RFM分析法、

6、 客戶(hù)的CLV分析法， 

一、 客戶(hù)行為與心理

1、 客戶(hù)需求理論

2、 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理

3、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn) 

5、 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程

6、 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

7、 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

8、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

9、 購(gòu)買(mǎi)決策心理

10、 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

11、 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。 

二、 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析

1、 眼神的分析與判斷

2、 面部表情的分析與判斷

3、 肢體語(yǔ)言的解讀

4、 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5、 客戶(hù)公司地位的判斷

6、 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀

7、 客戶(hù)服飾的解讀

8、 案例：WTO談判的啟示

9、 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言

 

1、 客戶(hù)信息點(diǎn)與面的分析

2、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析

3、 客戶(hù)采購(gòu)體系分析

4、 客戶(hù)需求定義

5、 客戶(hù)需求承諾與確認(rèn)

6、 客戶(hù)總體評(píng)估

7、 客戶(hù)需求評(píng)審

8、 客戶(hù)需求跟蹤

9、 客戶(hù)需求變更動(dòng)態(tài)管理

 

一、談判的要領(lǐng)

什么是雙贏談判

談判的兩大誤區(qū)

談判的本質(zhì)

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

談判的基本原則

談判心理學(xué) 

商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚(yú)刺骨分析法

談判的解題模型

談判中易犯的錯(cuò)誤 

二、談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)角色的分配

如何唱白臉紅臉

談判中的三策

如何擬定談判議程

如何評(píng)估談判對(duì)手

談判者的核心技能

如何營(yíng)造良好的談判氛圍

 

一、談判的開(kāi)始階段

專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

如何判別談判氣氛

怎樣提出建議

怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

如何建立個(gè)人信任感 

如何尋找契合點(diǎn) 

樣板客戶(hù)的展示

二、談判的展開(kāi)階段

談判遇到的障礙及對(duì)策

如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢(xún)價(jià)方式與忌諱  ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

面對(duì)的難題及其解決方法

如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

解除客戶(hù)抗拒的十種方式

賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 

如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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