《醫(yī)藥銷(xiāo)售與學(xué)術(shù)推廣》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥銷(xiāo)售與學(xué)術(shù)推廣
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷(xiāo)售與學(xué)術(shù)推廣
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員
課程簡(jiǎn)介：
1、市場(chǎng)布局好比一個(gè)將軍對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)有很強(qiáng)的洞察能力，調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏勢(shì)如破竹。
2、費(fèi)用的管控千萬(wàn)不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)，管好費(fèi)用產(chǎn)生效益是你再次獲批費(fèi)用的最好理由。
3、區(qū)域中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場(chǎng)劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，兩類(lèi)市場(chǎng)不同的運(yùn)作才能保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。
教學(xué)大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、行業(yè)報(bào)告
6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
三、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)分析的方法
1、區(qū)域市場(chǎng)的選擇
2、區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略分析
4、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略分析
5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格策略分析
7、促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8、競(jìng)品的行銷(xiāo)模式分析
9、區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10、區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析
11、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
講解：區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)獲取的方法，區(qū)域市場(chǎng)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解區(qū)域市場(chǎng)的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
四、客戶(hù)需求分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2、影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8、售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
3、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4、工具：SWOT分析使用
5、工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6、案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。
第二章：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4、預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5、信息采集的“四性”
6、行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7、如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10、核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11、銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12、工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13、工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14、工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15、工具：客戶(hù)訪(fǎng)談提綱
16、工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17、案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：市場(chǎng)的布局
1、企業(yè)管理中的十大亂象
2、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算中常見(jiàn)的誤區(qū)
3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性
4、行業(yè)與市場(chǎng)調(diào)研的方法
5、當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
6、如何進(jìn)行SWOT分析
7、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
8、銷(xiāo)量分解的五鐘方法
9、如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
10、完成計(jì)劃的常用策略
11、如何制定月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
12、工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷(xiāo)能力
13、案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
14、案例：王總公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第四章：專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
營(yíng)銷(xiāo)管理信息的采集
建立管理模型
比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
數(shù)據(jù)拆分歸類(lèi)
數(shù)據(jù)圖形化
數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
據(jù)分析的操作
找拐點(diǎn)
查數(shù)據(jù)
對(duì)比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
數(shù)據(jù)分析常用的方法
對(duì)比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評(píng)價(jià)分析法
*分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法
第五章：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定、分解及業(yè)績(jī)
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升，城市經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
－市場(chǎng)研究：總把控
－渠道細(xì)化：列菜單
－產(chǎn)品分銷(xiāo)：終端促銷(xiāo)
－客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
－職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
－學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
－教給下屬銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
－爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
－把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
－確保資源到位
－工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
－抓住上半月
－跟蹤到位
－及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
－激勵(lì)——做正確的事
－控制——要注意糾偏
－溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
－確保目標(biāo)
－及時(shí)性
－控制性
－突出重點(diǎn)
－明確性
－講求實(shí)際
－行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
－實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
－獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
－考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
－常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
－銷(xiāo)售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第六章：做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的作用
1、提升公司的專(zhuān)業(yè)形象
2、鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3、增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4、產(chǎn)品概念的建立
5、樹(shù)立產(chǎn)品的品牌
6、指導(dǎo)臨床用藥
7、公司營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化
8、促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的轉(zhuǎn)變
9、發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10、促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作
11、促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方式
1、醫(yī)生坐談會(huì)
2、臨床試驗(yàn)
3、學(xué)術(shù)會(huì)議
4、提示性禮品
5、樣品
6、各種宣傳資料
7、發(fā)表專(zhuān)業(yè)科普文章
8、患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1、專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2、制定產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3、確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門(mén)、醫(yī)院、科室）
4、擬定產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5、排定工作日程
6、準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7、知己------自己的產(chǎn)品
8、知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9、知彼------客戶(hù)的需求
10、定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11、表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12、講者
13、會(huì)控
14、反饋
15、跟蹤
醫(yī)藥銷(xiāo)售與學(xué)術(shù)推廣
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/264673.html
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