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大客戶銷售實戰(zhàn)提升技能

培訓目標
－能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息
－對大客戶信息能夠有效分析與評估
－掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
－掌握大客戶關(guān)系建立與維護技巧（超越灰色營銷）

培訓對象
大客戶銷售管理人員及銷售人員

課程大綱
第一章  大客戶銷售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
－冒然拜訪
－圖大棄小
－一捶定音
－忽悠成交
－預設立場 
2、客戶內(nèi)部信息收集與評估
－客戶背景評估
－競爭對手信息
－客戶需求的信息
－客戶個人信息
－客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
－客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式信息
案例：金山集團客戶內(nèi)部信息管理
案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息
二、高效的客戶溝通策略 
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說明
－業(yè)務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的*問詢模式
－背景詢問      SITUATION
－難點詢問      P ROBLEM
－暗示詢問       I  MPLICATIONS
－需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬：運用*模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
－Features ：特色    →    因為……
－Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
－Benefits ：利益    →    那也就是……
－Evidence ：見證    →    你可以了解到……
－Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
－Confirm： 確認    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
三、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說明
－業(yè)務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、*實戰(zhàn)性的高層客戶銷售２大工具
－深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬：運用*模式問詢高層客戶（6分鐘）
－針對高層客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
四、高效的客戶談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷售談判中的10個應變策略
３、化解客戶異議的８個方法
經(jīng)驗分享：化解客戶價格異議的１２個方法
４抓住客戶心得高效成單８大方法
５、客戶合作意向的積極訊號
－非言辭的訊號
－言辭的訊號 

第二章 大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
－中西方人性分析
－中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－信任
－利益
－雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
－把交情等同于客情
－沒有關(guān)系做不成業(yè)務
－搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個層次
－親密關(guān)系；
－面對面關(guān)系；
－品牌關(guān)系；
－疏遠關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
案例：決策人公關(guān)，調(diào)兵遣將拿下某電視臺1000萬訂單

大客戶銷售實戰(zhàn)提升技能