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精準(zhǔn)營(yíng)銷分析策劃

【項(xiàng)目背景】
新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨尋求變局的傳統(tǒng)企業(yè)面臨的困擾
-傳統(tǒng)營(yíng)銷理念被互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷顛覆
-支撐商業(yè)世界的4P營(yíng)銷理論被顛覆
-傳統(tǒng)是產(chǎn)品細(xì)分定位不在有效
-免費(fèi)流行，渠道消失，促銷不再依賴廣告
-大量的互聯(lián)網(wǎng)故事和新名詞令人茫然
-舊的規(guī)則不停的被打破
-傳統(tǒng)營(yíng)銷如何與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷接軌
-互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是什么
-新常態(tài)經(jīng)濟(jì)如何利用互聯(lián)網(wǎng)+脫離企業(yè)的困局

【課程目的】
-傳統(tǒng)營(yíng)銷模式4P向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式4E認(rèn)知與思維觀念的轉(zhuǎn)變
-產(chǎn)品細(xì)分定位到精準(zhǔn)客戶需求感知的細(xì)分定位方法的轉(zhuǎn)變
-互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的五步精準(zhǔn)營(yíng)銷分析法的掌握
-傳播互聯(lián)網(wǎng)化 企業(yè)管理互聯(lián)網(wǎng)化的操作應(yīng)用方法

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問(wèn)企
業(yè)的實(shí)例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對(duì)象】
企業(yè)的中高層與市場(chǎng)管理人員

【課程大綱】：
導(dǎo)入：新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)與定位
◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語(yǔ)
-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
-互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新還是還是老市場(chǎng)老渠道的深挖
◆ 討論：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代公司應(yīng)如何定位市場(chǎng)發(fā)展方向提高市場(chǎng)新增？
◆ 研討：公司主營(yíng)市場(chǎng)的SWOT分析
-揚(yáng)長(zhǎng)避短 抓住機(jī)會(huì) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
◆ 討論：互聯(lián)網(wǎng)成功營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷的價(jià)值鏈全息模型
-點(diǎn)擊率
-網(wǎng)上滯留時(shí)間
-資金網(wǎng)上賬期
-網(wǎng)上成交金額

第一單元：傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變
◆ 市場(chǎng)營(yíng)銷4P到互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷4E的轉(zhuǎn)變
4P 4E
-產(chǎn)品Product 體驗(yàn)Experirence
-價(jià)格Price 花費(fèi)Expense
-渠道Place 電鋪E-shop
-促銷Promotion 展現(xiàn)Exhibition
◆ 討論：什么是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的體驗(yàn)Experirence？
◆ 體驗(yàn)的四個(gè)核心要素：
-先進(jìn)
-好用
-質(zhì)優(yōu)
-價(jià)廉
◆ 什么是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的花費(fèi)Expense？
-顧客的支出=價(jià)格+時(shí)間
-企業(yè)的收入=銷售額+客流額
◆ 什么是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的電鋪E-shop?
-電子店鋪
-實(shí)體店“帶電入網(wǎng)”
-貨品“帶電入網(wǎng)”
-人成為“移動(dòng)終端”
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+的定義：
-互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)
-顧客思維消費(fèi)者立場(chǎng)
-個(gè)性化顧客反推
-快速響應(yīng)
-互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者生活空間
-搜索+匹配整合傳播
◆ +互聯(lián)網(wǎng)的定義：
-傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)
-賣方思維企業(yè)立場(chǎng)
-批量化細(xì)分市場(chǎng)
-精準(zhǔn)定位
-互聯(lián)網(wǎng)是推廣媒介
-軟硬廣告推送多媒體整合
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+與＋互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別是什么？

第二單元：建立聚焦客戶痛點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維模式
◆ 討論：如何市場(chǎng)營(yíng)銷中找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷？
-找對(duì)人：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶——讓客戶找到你
-說(shuō)對(duì)話：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)——痛點(diǎn)尋找
-誰(shuí)是目標(biāo)客戶？
-有需求的客戶
-目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)即為買點(diǎn)——賣點(diǎn)包裝即為痛點(diǎn)
◆ 目標(biāo)客戶需求細(xì)分
-顯性客戶：需要客戶 明確利益需求客戶 差異優(yōu)勢(shì)需求
-隱性客戶：潛在利益需求 情感需求
◆ 細(xì)分目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)——痛點(diǎn)尋找
◆ 客戶顯性需求點(diǎn)是什么？
-屬性需求
-功能需求
-差異化優(yōu)勢(shì)需求點(diǎn)
◆ 客戶隱性需求點(diǎn)：
-客戶不知曉的功能——體驗(yàn)挖掘
-客戶隱藏情感情懷——場(chǎng)景再現(xiàn)的關(guān)聯(lián)引導(dǎo)
-案例：冰臨晨下——范冰冰與李晨 互聯(lián)網(wǎng)+的事件營(yíng)銷

第三單元：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法
◆ 討論:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)
◆ 解讀：精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法
-產(chǎn)品解析
-目標(biāo)客戶定位
-目標(biāo)客戶細(xì)分
-識(shí)別目標(biāo)客戶角色
-精準(zhǔn)目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)
◆ 產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的解析
◆ 討論：目標(biāo)客戶的購(gòu)買條件有哪些？
◆ 如何細(xì)分、識(shí)別目標(biāo)客戶群體特征
◆ 如何識(shí)別客戶購(gòu)買身份
◆ 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)是什么？
-案例：老人機(jī)營(yíng)銷 小明與奧特曼 天之藍(lán) 黃金酒
◆ 實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品用精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法分析讓客戶感知的痛點(diǎn)

第四單元：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)——傳播與銷售互聯(lián)網(wǎng)化
◆ 基于大數(shù)據(jù)和個(gè)性品牌的搜索推送整合傳播
-買方：搜的到/看的見
-賣方：定位精/推送準(zhǔn)
◆ 說(shuō)給誰(shuí)聽——不用猜
-我是誰(shuí)？搜 誰(shuí)再搜我啊？
-我是誰(shuí)？搜 你會(huì)在哪搜我呢？
-我是誰(shuí)？搜 大家都在說(shuō)什么呢？
◆ 說(shuō)有什么用？
-成交=信賴
◆ 我該相信誰(shuí)？
-自媒體：呈現(xiàn)型 交互型 成交型
-成功型網(wǎng)站的20個(gè)法則
◆ 什么是客戶信息？
◆ 討論：沒有數(shù)據(jù)的商業(yè)模式是不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
◆ 研討：客戶買的是產(chǎn)品還是解決方案？
-產(chǎn)品是解決問(wèn)題的道具
◆ 你的產(chǎn)品不是*，如何讓客戶有點(diǎn)擊的沖動(dòng)？
-LOGO—記得準(zhǔn)
-名字——聯(lián)的準(zhǔn)
-圖片——有欲望
◆ 互聯(lián)網(wǎng)的顯性需求是什么？
-搜索行為描述分析
-搜索行為數(shù)據(jù)挖掘
案例分析：鄧伯伯柚子的互聯(lián)網(wǎng)化

第五單元：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)——企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化
◆ 討論：銷售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？
◆ 解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理
-銷售人員內(nèi)務(wù)
-拜訪活動(dòng)的工作解析與量化
-工具：建議銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
◆ 提問(wèn)：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用拜訪系統(tǒng)？
◆ 規(guī)范使用走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
-四大意義
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？
-四個(gè)系統(tǒng)組合
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
-管理層級(jí)不同的系統(tǒng)運(yùn)用

精準(zhǔn)營(yíng)銷分析策劃